1.“我這市場和其他市場相比太特殊，非常難操作。”

這樣籠統的描述，無非是想在談判之初給廠家一個先入為主的印象——確實特殊，確實難操作，確實需要大投入。但問題的關鍵是到底有多“特殊”，“難”在什么地方。

因為當你說出所謂的“特殊”或“難”，在其他市場也普遍存在時，你的另有所圖之心暴露無遺，這對你后續的談判條件是很不利的。

很多酒商一見到廠家人員，首先談到的就是當地餐飲終端如何被“買斷”、“包場”，商超終端費用如何居高不下、消費者的偏好等等，其次就是競爭如何白熱很普遍的現象，促銷手段如何被復制泛濫等等。事實上，這幾乎都是需要和廠家聯合解決問題的事，是需要具體方法的，而不僅僅是問題。

2.“如果我做，那就是全系列產品全渠道獨家總經銷。”

商家提這些要求無可厚非，畢竟當地市場獨家經銷一個系列產品，風險系數比較低，在和廠家的持續合作中，話語權比較主動。但有一點，廠家業務人員之所以關注你是因為什么？

作為廠家業務人員，在開拓一個潛力市場之前，周密的調研是必須的，然后制訂出大致的操作思路也是必不可少的。這時商家不要急于打亂廠家的操作思路。在談的過程中結合自己渠道、終端的優勢來有理有節地獲取想要的份額。想要全渠道也好、全系列產品也罷，背后都是有條件的。要知道，廠家在開發一個潛力市場時，對經銷商的選擇也是多項準備的。

新生產品在一個市場拓展初期，都不希望由兩個或兩個以上商家來操作，市場容易混亂，價格體系容易見底，經銷商利潤空間過于透明等等，這些都是廠家的“死穴”。而之所以給你限定產品、區域，根本原因是對商家綜合實力的不放心。因此，商家惟有全力以赴，做好自己該做的事情。廠家隨后唯一能做的就是投桃報李，這是廠家慣用的手法。

3.“我只負責資金準備，其他的工作你們廠家全包。”

看似這句話很有氣魄，其實作為廠家業務人員對這句話很漠視。如果這樣，要經銷商還有什么意義呢？與其廠家什么都做，那還不如在當地市場由廠家直營。況且，廠家業務人員對當地市場的熟悉程度也不是立刻能解決的。有時在合作之初，錢并不能解決所有問題。廠家的潛臺詞：比你有錢的主太多了，為什么要和你合作？

廠家在啟動一個目標市場時，最大的希望是能尋找到一家合適的合作伙伴，優勢互補。合適的標準是什么？就是成熟的網絡渠道、扎實的運營管理體系（尤其是銷售團隊）、優質的人脈關系、誠信的業內口碑和資金實力等。資金，有時確實不是衡量一個經銷商質量的唯一標準。綜合素質的高低，已經是選擇合作代理商的一個潛規則。僅有資金的經銷商，操作一個產品，更多的是在賭——廠家在賭市場，經銷商或許是在賭廠家，這樣的成功幾率是很低的。

4.“你們的任何市場投入我都不要，給我產品底價，我自己來操作。”

能說這句話的商家不外乎兩種：一是確實很有實力，有自己成熟的操作經驗和模式，能說這句話是靠實力支撐的。二是對廠家政策將信將疑，感覺還有繼續“擠牙膏”的可能。

廠家的產品價格體系是非常嚴謹的。如果商家有質疑，也應該是弄清楚以何種條件能拿到一批（出廠）或二批價，而不應武斷地提出底價操作，如廠家有這個政策那就另當別論。廠家都很清楚，底價操作基本上就是在放任經銷商自生自滅。

一般情況下，廠家的產品價格體系是不會因人而異，這是廠家的基本原則，否則，全國統一價格就被動搖，潛在的損失無法想象，廠家是不會犯這個愚蠢錯誤的。因此，商家在和廠家人員談判中，對于價格不能提出太多的苛刻要求。當然，能拿到一批還是二批價就需要勇氣、謀略以及依據了，否則，南轅北轍。

5.“產品上市之初，電視、車體、路牌廣告、報紙軟文等等全上。”

廠家業務人員對這句話深惡痛絕，此其一；其二，說明商家的膚淺，不懂得產品運營的基本規律；其三，說明廠家還沒得到商家的信任。可以說，這是經銷商獲取資源的一種要挾手段。

市場投入是有規律的。產品導入期、成長期、放量期都不同，市場費用的投入也是不盡相同的。比如產品導入期，重點是大范圍鋪貨，重點渠道和終端的進場陳列以及促銷跟進。這一階段投入是以終端覆蓋為首要目標。那相應費用的投入也就是在人員工資、終端進場、產品陳列、重點終端的促銷費用等上面。如果考慮到二三級市場的同時啟動，報紙、電視廣告是可以考慮的。所以，費用投入也就更有針對性。　

6.“你們負責我這個市場的業務人員很不稱職（或很稱職）。”

或許是商家在向廠家上級反應實際情況，但與其這樣口頭表達，不如多出些業績用實際數據來證明你的觀點。

廠家對業務人員的遠程管理，可謂是捉襟見肘，頗為無奈。通行的辦法是歸屬管理，考勤日報等都是以當地經銷商為準，這就給經銷商“威懾”當地廠家業務人員提供了條件，虛報偽造市場費用等事情時有發生。作為廠家心知肚明，而廠家之所以還“熟視無睹”，那就是因為商家的業績還說的過去。

當然，如實反映一個業務人員在當地的表現是很重要的。但這個“反映”要選時間、地點。否則，適得其反。如今廠家中層以上領導干部的口頭禪是：被經銷商罵的最狠的業務干部要重用，天天被經銷商夸獎的業務干部早晚要下課。這個微妙的用人悖論，很值得商家琢磨。

7.“我和你們的合同必須一簽就是三年或五年，否則不簽。”

看似是對廠家的期望值很高，想和廠家長期長遠合作。實質上也反映出擔心未來被廠家“拋棄”的微妙心理。底氣不足，無意間示弱——這對未來合作是不利的。

正規廠家和經銷商的合作合同，規定一般是整年一簽，有的還有試銷合同，三到六個月不等。這種既定的規矩不要輕易去改變，因為程序很麻煩，本不是什么核心問題，但卻招致太多高層的介入，反而增加了壓力，但凡廠家業務干部是不愿如此的。合同的履行關鍵是看過程和結果，如期完成廠家的目標，商家的利益是有保障的。即使商家沒有達成廠家的目標，廠家即使有換你的心思，不到迫不得已也沒換你的膽量。因為開發一個新經銷商的成本是維護一個老經銷商成本的6倍——這對廠家人員來說幾乎是婦孺皆知的基本常識。只要你做的大致差不多，就基本可以高枕無憂。

所以，商家大可不必就合同期長短來“討價還價”。有這個精力多思考如何讓當地市場快速穩健拓展才是正題。

廠商合作，永恒的主題是誠信。如有悖這一主題，那合作的實質意義必將大打折扣。有時導致合作不能延續或觸礁，其實也就是那么幾句不十分誠信的話。上述概括也許以偏概全，但既然“不中聽”、“不合適”，那就盡量不說。有道是求同存異，抓主流抓正題最終方能雙贏。

作者：吳勇 智達天成營銷咨詢 董事