“新品，賣的動”的具體動作流程
一、新品賣不動的原因—多數經銷商老板“坐臺，不出臺“了
經銷商老板喜不喜歡賣新品？當然喜歡，因為——新品利潤高。
但是，貨是誰賣的？不是經銷商老板，而是經銷商的車銷司機和業務員。大多數經銷商老板，都已經“坐臺，不出臺”了。
當年經銷商創業的時候，窮困潦倒、慘淡經營。但是經銷商老板們那時候都是“主動出臺”，他們深入一線、爬冰臥雪，走街串巷，受人冷眼，遭人欺凌……。現在買賣稍微變大了一點，有倉庫、有財務、有銷售人員、有司機了……溫飽也解決了。
小姐干的時間長了，就有了媽媽桑的氣質。很多經銷商老板，開始“坐臺，不出臺“了。
他們糾纏于飯局、辦公室、和洗腳房，應酬廠家領導、應酬賣場采購、在辦公室里喝茶扯淡……就是不去跑一線了。
新品銷售這么困難的事情，經銷商老板都不做一線管理，沒好兒。還是“出臺”吧，“出臺”才掙錢。
二、新品賣不動的原因：經銷商的業務員，肯定不喜歡賣新品
很多經銷商，給員工的考核是“按照銷售額提成”——根據我觀察，這樣考核的經銷商至少占一大半。
這種“按照銷售額提成”的考核體制之下，恐怕新品這輩子都賣不起來，為啥？
你們想想，我是個經銷商的業務員，老板考核我“按銷售額千分之三的提成，賣一千塊錢，提成三塊錢”……我TM傻啊，我會給你去賣新品？肯定是哪個跑量，賣哪個。
你們貼身跟過經銷商的業務員下去賣貨嗎，他們其實不是賣貨的，他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量、就怎么干。他們跑大店不跑小店，賣老品不賣新品……
什么叫卸貨：老板瀘州老窖要不要？——卸十箱貨。五糧液要不要？——卸十箱貨。新品要不要？不要？不要拉倒，下一家店。
什么叫賣貨：老板這是我們的新產品、一箱24瓶，你進價多少，售價多少，一箱你的利潤率多少，你賣掉多少瓶就把這一箱的本賺回來了、除此之外我們還有陳列獎勵和累計銷量獎勵給您帶來多少利潤、村口王寡婦超市進這個貨賣得很好、不信你看進貨記錄……
你見過幾個經銷商的車銷業務員會在終端店里這樣認認真真推銷新品？恐怕他還沒說完呢，一回頭發現：臥槽，交警把車拖走了。
我跟一線業務，見到經銷商的車銷業務賣貨，是這樣的：
經銷商業務員到第一家店：老板，新品要不要？不要？操！
經銷商業務員到第二家店：老板，新品要不要？要點吧，不要？操！
經銷商業務員到第三家店：老板，新品，你是不是不要？
……
下午業務員回來，告訴經銷商老板“老大，這吊玩意兒，壓根沒法賣”……然后，經銷商老板，轉過身告訴廠家經理“不是我不賣，你們這吊玩意兒，壓根賣不動”。
嗯，新品就是這么完蛋的。
三、新品賣的動的方法：早會上員工說“新品壓根賣不動”，你要這樣回答——
經銷商從廠家進了新品，又是開會，又是定獎勵政策，煽惑了半天。結果三天之后，早會上員工說“老大，我把客戶都問遍了，都不要。廠家又搞了一堆狗屎，這玩意兒包裝難看、本地人喝不慣、價格又高……，這玩意兒壓根沒法賣”
請問這個情景，經銷商老板們會不會碰到？幾乎100%會碰到，怎么應對，怎么回答？
對員工要實在，有啥說啥，我會告訴員工：“兄弟，我知道這玩意兒不好賣啊。可是你們也得賣啊，因為啥&*……%￥#，因為我***的進貨了……”。
大家覺得怎么樣，這個答案如何？實在嗎？可真是個實在人。
這個答案能用嗎？你要敢這么說，明天新品就沒人賣啦！
為什么，因為員工聽到了什么——“老大也說不好新品賣啊”。
當員工在會議上抱怨“新品壓根沒法賣”，我給大家推薦如下答案：
住口！
工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題！
好賣不讓你賣了！讓你賣就是賣不好賣的！好賣老子自己賣了！
廠家上個新品，把全國經理經銷商召集回去，講了一天公司的新品戰略，必須上新品。講這個新品的賣點、價格利潤、獎勵制度、促銷政策……。而且人人頭上有目標，每個經理和經銷商都背了任務量，還專門設了新品銷售競賽大獎……晚宴上老總給大家敬酒，拜托大家多賣新品……
財務部專門給新品設立了專項市場費用……廠家銷售經理專門給我們做了新品銷售培訓……我回來，專門給你們設立了新品銷售獎勵、每天排名新品銷售龍鼠榜……上上下下對新品這么重視！
我看到這個小部門、小公司里面，就是有人心理陰暗，胡說八道。不識實務，信口雌黃。
今天，我做為一個老大哥，也作為一個老板，給你們一些忠告。
打工的，不打勤不打懶，專門打你這個不長眼。注意，多提建議，少提意見！
什么叫提建議，提出問題的時候附上你解決這個問題的想法，咱們商量商量這個問題怎么解決，這就叫做提建議。例如：“這個新品、比同規格的競品高，走酒店不占優勢，建議直接走餐飲終端，先去客情好的店鋪貨……”。
什么叫提意見：“老大，這破玩意兒，沒法賣了”！
有的人就是賤，拿我的產品跟雜牌貨比價格、跟洋河比廣告……價格比雜牌還低，廣告比洋河還多，要你干什么？
公司上新品，產品價格包裝促銷哪里有問題，你們可以不可以說話？可以，但是，請你說話的時候注意你的表情和語氣——我們是干什么的，干銷售的，做執行的，打仗拚刺刀的。在公司宣布產品退市之前，槍聲一響，都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖！少給我罵娘撂挑子，發牢騷往后退！
新產品銷售是政-治任務，是你站什么隊做什么人的問題，是你在領導面前加分的機會，是你能力體現的機會，是體現你對公司貢獻度忠誠度的機會，有條件要上；沒條件創造條件也要上！
別笑，大家覺得我的答案怎么樣？新品銷售期間，一定要統一思想。
記住，員工都喜歡賣老品不賣新品，跑大店老店，不跑新店小店——怎么舒服怎么來，這是天性使然。
當幾個老員工公開撇涼腔：“公司又搞了一堆狗屎，這吊玩意兒死定了”。危害大嗎？巨大！因為其他員工很多都是沒主見的，他們會人云亦云“對對對，我也認為這玩意兒死定了”。那這個新品，真的死定了。
賣新品，必須先在內部統一思想，讓所有人知道，新品銷售是政治任務……！
回去找個人練練——就算沒有員工這么說，你也要“找個倒霉的罵一頓”，主動在早會上勾引，問他——“新品好賣不好賣？不好賣？住口……！
四、新品賣的動的方法：新品銷售期間的員工考核
“兄弟們，賣新品才是好漢，賣老品的是草包，拜托大家賣新品，不要只賣老品……”
經銷商老板把這句話鬼念咒一樣重復一萬遍，有沒有用？——木有！
老板說：“從今天開始，賣新品有提成，賣老品沒有提成”。——立刻見效！
員工永遠做你考核的，絕不做你希望的。
經銷商老板，要想新品賣，第一當然要“出臺“，自己去看：你的員工在干什么，
有沒有在賣新品、他們是卸貨還是賣貨、他們新品銷售遇到什么問題……。
第二、必須針對新品銷售修改考核，下文給出，最簡單的原則：
到現在還沒有給員工分品項提成，還是按總銷售額提成的經銷商，自己掌嘴。
老品每箱提成一塊，新品每箱提成三塊。
這個時候員工是不是喜歡賣新品？——當然喜歡。
但是有沒有可能，員工出去賣貨，發現“操，新品賣不動、這三塊錢不好掙，我還是賣老品掙一塊得了……”會不會？絕對！所以，增加考核內容——
新品定死任務150箱，新品任務量完不成，倒扣老品提成（或者老品提成取消）！
員工往前看，賣新品有正激勵。往后看，新品完不成任務還要扣掉老品的提成，不賣不行。正負激勵結合，這才見效。
請問考核獎罰結算周期，長了好還是短了好？
想想我們上學時的寒假作業是怎么寫的，——開學前最后一天，而且是最后一天夜里！當年老師就是為了不讓我們開學前突擊寫作業，寒假是不會讓小學生一個月都休假的，寒假會讓我們做一次什么？中間有一次——返校！對了，就是半個月中間讓你回來一趟。返校有什么目的：檢查前半個月的作業，作業寫完了就沒事。作業沒寫完，就讓你爸打你一頓。返校，就是縮短了監督考核的結算周期，讓大家從月底突擊寫作業，至少變成不得不半個月突擊寫一次。大家想象一下，要是有個老師他夠“狠”，讓你一個寒假返校三十次，你的作業會不會寫不完？那就沒放假嗎！那只有兩種可能，第一種可能是你的作業每天都寫完了；第二就是你爸把你打死了。
月度銷量任務1000箱，獎金2000元。同時要求第一周完成400箱以上，第二周完成650箱以上，第三周完成850箱以上，最后一周達成1000箱。一個周檔期趕不上，倒扣400元。
假設有人全月完成了1000箱任務量，但是當月前三周都出貨很少，第四周突擊完成。那就悲催了，最終到手的獎金2000元-400元-400元-400元=800元。任務量完成了，但錢沒拿著。勞而不獲，罪有應得。
至少，這種考核，讓員工，從月底壓貨沖任務，變成每周壓貨沖任務，一個月至少緊張四次。
新品銷售除了銷量考核，當然還有過程考核：比如，要求員工新品銷售期間，要求員工全月新品鋪貨兩百家，第一周必須達到80家，第二周必須達到120家，第三周必須達到160家，第四周必須達到200家。
每周算賬，達成當周目標，超出部分，每家獎勵20元。反之低于當周目標，不足部分，每家處罰20元。
可不可以給員工定每天的新品銷售任務？好像有點難度。天陰下雨刮大風的，按天做銷量任務處罰，有點不近人情，銷量任務也不好定。
但是，可以做日獎勵啊。在員工前面的周檔期能完成的前提下，當天新品出貨超過60箱，當天現金獎勵50元。
新品銷售除了銷量考核，當然還有過程考核：比如，要求員工新品銷售期間，每天新品鋪貨家數10家，當日新品鋪貨超過10家，當天晚上算賬，每多一家獎勵十元。低于7家，當天晚上算賬，每少一家處罰十元。低于5家，當天晚上“殺全家”（各種處罰手段）
明白點的經銷商老板，都會給自己的業務員、主管、經理們做職務分級（初級業務員、中級業務員、高級業務員……）。讓員工在自己的崗位上有升值空間，不用盼著領導死了他才能晉升。尤其在經銷商商貿公司，團隊小，職位少，升職空間有限的公司里。這種崗位晉級的方式，是必須的，可以化解員工“看不到希望”的負面情緒。
對員工而言，晉級是個更大的誘惑，底薪升高、福利升高……這可是政治待遇。
新品銷售這么重大的工作任務，公布一條火線入黨晉級的規定：在新品銷售任務連續三個月完成的前提下，新品銷量占本區域占比超過40%（意味著產品結構好），保持三個月，當區業務員直接晉級！
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正激勵 |
分品項提成 |
新品A提成系數 |
3元/箱 |
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老品B提成系數 |
1元/箱 |
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負激勵 |
新品死任務處罰 |
新品A固定基本任務 |
150箱 |
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新品A固定基本任務未完成的扣罰制度 |
按新品任務達成率算新品提成和老品提成、新品任務達成低于70%，新品提成全部取消，同時按比例倒扣老品提成 |
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檔期 管理 |
第一周 |
第二周 |
第三周 |
第四周 |
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周銷量檔期未完成，處罰400元/周 |
400箱 |
650箱 |
800箱 |
1000箱 |
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按周鋪貨家數完成與否，獎罰20元/家 |
80家 |
120家 |
160家 |
200家 |
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日檔期管理 |
銷量日檔期 |
在員工前面的周檔期能完成的前提下，當天新品出貨超過60箱，超出部分，當天現金獎勵50元 |
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新品鋪貨 日檔期 |
當日新品鋪貨超過10家，當天晚上算賬，每多一家獎勵十元。當日新品鋪貨低于7家，當天晚上算賬，每少一家處罰十元。當日新品鋪貨低于5家，當天晚上“殺全家”（各種處罰手段） |
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新品晉升專案 |
在新品銷售任務連續三個月完成的前提下，新品銷量占本區域占比超過40%（意味著產品結構好），保持三個月，當區業務員直接晉級。 |
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作者：魏慶
