武漢秋季糖酒會即將開始了，由于冬天的來臨，從今年成都春季糖酒會開始至今，各大廠商、各大媒體及各咨詢機構都在積極行動，都在為白酒行業吶喊，都在調整，抱團過冬。大半年過去了，筆者對此一直在思索。

　　2011年4月份“中石化廣東分公司天價茅臺酒事件”被曝光后，高價酒水似乎被打上了奢侈、腐敗和浪費的烙印，開始走向了輿論及老百姓生活的對立面。隨后網絡流傳的一首根據《我為祖國獻石油》改編的《我為祖國喝茅臺》，把此次事情推向了高潮。

　　石油漲價本來和茅臺等高端酒漲價沒有任何關系，但是卻通過此次事件被聯系到了一起。社會輿論批判奢侈、腐敗和浪費的時候，很自然的就想到了高端白酒。

　　因此那個時候開始，白酒行業還在瘋狂的發展的時候，整個行業已經開始走下坡路了。2011年中秋、2012年中秋高端酒水兩次漲價后，并沒有取得預期效果和消費者的認可，2012年整個行業通過漲價和經銷商的大量壓貨，走到了巔峰，整個行業銷售額達到了4466.26億元。

　　十八大之后，國家倡導厲行節儉的社會風氣，以及各地宏觀經濟的影響，白酒行業真正感受到了冬天。

　　從8月底公布的白酒上市公司2013年上半年業績，可以看出，大多酒廠銷量和利潤增速都在大幅下降，甚至是負增長。可以說白酒行業真正進入了嚴冬！

　　其實，這個冬天來的正好，冬天越冷，問題暴漏的越多，對行業的未來發展就越好，過去的十年，大部分廠商及相關行業都從中獲利了。就像房地產行業一樣，價格被各種利益鏈條推動著不斷上漲，只不過白酒行業更容易市場化，泡沫提前破滅了。“三公消費受限”、“禁酒令”、“倡導厲行節約”，這些只是表象和外因而已，真正的原因還是整個行業的無序及浮躁的發展所致。

　　傳遞正能量，促進再發展。正確面對過去，客觀分析現在，積極思考和探索當前及未來應對嚴冬之策。

　　廠家應對之策：正確定位、團隊建設、渠道建設、提高酒品、合理定價。

　　正確定位——品牌和市場定位

　　不管過去你是做全國品牌還是做區域品牌，是做全國市場還是做區域市場，現在都要冷靜、客觀分析，你能做什么？適合做什么？老八大名酒都在做全國市場，因為他們已經是全國品牌了，但是這些全國性品牌把全國市場做好了嗎？顯然沒有。因為太分散，四處發力，所謂的重點和核心市場，僅僅是那些當前銷量大的市場，而真正的核心戰略市場很模糊。

　　酒水品牌區域親和力超強，當地人傾向于喝家鄉酒。這就是區域品牌在當地得天獨厚條件和良好發展的基因。但是，很多區域性品牌在區域市場取得一定成就后，就盲目的擴張，向全國邁進，這幾年掙的錢，全砸進去了，結果市場沒有砸出來，把自己拖進了尷尬的境地。更有甚者，家門口市場還沒有做扎實，就開始擴張，結果后院起火了，被外來品牌和本地小品牌入侵。

　　建議全國性品牌，要做好你的“心肝脾肺腎”市場，首先要定位好這些市場。區域性品牌，要做好你的“頭腦”市場。摸著“頭腦”你了解你的“心肝脾肺腎”嗎？

　　團隊建設——打造高效專業的營銷團隊

　　國內很多酒廠，不論大中小，都或多或少都存在營銷團隊滯后的因素，陋習很多。這或許也是各類咨詢公司能夠長期生存和發展的一方面原因。

　　尤其是一些老國有企業，亦或是國有改制的一些企業里營銷團隊，營銷綜合素質相對滯后。行政風味太濃、效率低下、團隊集體性腐敗、奢侈和浮躁、對客戶霸道、匪氣較重，這些和酒的品性背道而馳，作為傳統文化的一部分，白酒有他厚德、善道、兼容的品性。白酒營銷人更應該去信守。

　　營銷團隊的調整、新鮮血液的補充和培訓學習，勢在必行，市場不太好的時候，正好集中精力建設隊伍。

　　大刀闊斧進行人員重組，對于前期銷量掩蓋下的問題營銷人員，不管是營銷管理人員還是一線員工，都要進行培訓學習，進行綜合考核后再上崗。尤其是那些長期稱霸一方的諸侯們。

　　制定長期人才培養計劃，從即將畢業的營銷專業類大學生中選拔一些，補充到營銷團隊中，作為后備人才力量，進行培養。

　　從社會上招聘或者與同行交流一些優秀的人才，從公司其他非營銷部門選拔一些愿意從事營銷工作的優秀員工，給營銷團隊帶來新的思想和氛圍。

　　渠道建設——直分銷+廠商聯營

　　如果你足夠強大，就扎扎實實做好直銷和分銷，如果還不夠強大，就要在做好直分銷的同時，去抓一些大戶，培養和支持幾個銷量過億的大戶，來穩定自己的盤子。

　　重新梳理各級渠道，做的好的渠道進行鼓勵，曾經傷害過的渠道，盡量去換回和彌補。未來幾年是行業洗牌的幾年，競爭會非常殘酷和激烈，尤其是區域性品牌，會面臨內憂外患的局面，對于廠家來說，最寶貴就是渠道資源了。共產黨打天下靠的就是老百姓，所過之處全民借兵。渠道就是廠家和老百姓接觸點。大多數渠道都是公共資源，抓住了是自己的，抓不住是別人的。

　　好的時候要開客戶會議，不好的時候更召開客戶會議。共商發展大計，攜手共度冬天。

　　提高酒品——抓生產，提高酒水的品質

　　不管是自己釀造的，還是從四川買的原酒回來勾調的，都要嚴把質量關，在自己力所能及的范圍內把酒的品質做到最好。切莫一味的為了搶占市場份額，去開發一些垃圾酒，害人害己，搬石頭砸自己的腳，品牌傷不起啊。

　　用心做好高、中、低端酒，保證酒的品質。尤其是中低端酒，因為喝中低端酒的人群，是更需要關注和關心的人，他們喝的是親情友情和愛情，不是權力、腐敗、奉承和功利性。白酒已從政商消費時代進入了眾商消費時代，誰在關心大眾消費，誰就能抓住下一輪行業大發展！

　　合理定價——讓價格回歸理性

　　客觀分析主要市場的消費力和購買力才是王道，不要隨意定價，該降價的時候就要降價，但是不要濫價，濫價比亂定價更可怕。

　　茅臺都降價了，你還在“雄起”嗎？眾所周知，茅臺連續漲價那些年，有的品牌跟進較慢，被擠出第一陣營，如今茅臺硬性降價了，你還在猶豫什么？

　　價格是把雙刃劍，如果你玩不好，就跟著行業大佬們走，如果你能玩好，就謹慎行之。關鍵是你能玩好嗎？

　　筆者不認為，主打產品挺價，再開發低價產品取代之，這樣迂回的降價方式。要知道多少年打造的產品都是經典，先不說這些產品的打造已經花費了大量的營銷費用，關鍵是他們已經在消費者心目中，占有了相當高的品牌美譽度和較高的品牌形象了。

　　代理商應對之策：調整產品、建設團隊、穩住區域、拓展鄉鎮、多元發展

　　調整產品——梳理產品，清理庫存

　　但凡有點規模的代理商或者買斷商，倉庫里都積壓了大量的產品。及時進行梳理和歸類，及時進行清理。保留主銷產品，其他庫存產品可以通過各種方式進行銷售處理，及時回籠資金。

　　建設團隊——鼓舞團隊士氣，精誠團結，堅持就是勝利

　　當銷售好的時候，團隊很穩定，當銷售不好的時候，各種問題和矛盾都出來了，抱怨、跳槽、離職是正常的現象。這就要求代理商多關心團隊，多和團隊溝通，分析現狀，展望未來，給團隊信心。多組織一些團隊活動，帶團隊去酒廠學習或者旅游等。

　　穩住區域——頂住壓力，穩住自己的區域市場

　　一定要穩住自己多年打拼的根據地市場。整體市場環境不好的時候，市場競爭就會加劇，代理商會面臨各方面的競爭，同行的競爭，甚至是來自廠家的競爭。

　　這就需要代理商比以往更加努力和謹慎，踏踏實實去做渠道，去關注自己的客戶。更要搞好與廠家的關系，爭取酒廠的支持。

　　拓展鄉鎮——鄉鎮市場未來銷量潛力巨大

　　隨著農村這些年的持續不斷發展，以及新農建設的進一步推進，鄉鎮的消費量越來越大。未來必定是白酒行業的一塊大蛋糕，渠道下沉，迅速搶占鄉鎮市場，是代理商發展的又一個方向。很多代理商朋友或許已經開始做了，但是重視度和力度遠遠不夠。

　　多元發展——充分利用渠道資源

　　為了生存和進一步發展，如果你僅僅是做白酒的代理商朋友，可以考慮做做紅酒、飲料等相關產品，充分利用自己在當地的渠道資源。

　　長遠發展，把自己做強做大，才有和渠道及廠家談判的力量，才能長期穩定的發展。一條腿靠在哪里都不穩，兩條腿才能更好地發展。

　　春生夏長，秋收冬藏。冬天來了，抓緊修煉內功，積蓄力量，待時而發。冬天來了，春天還會遙遠嗎？