在白酒營銷中，產品銷售仿佛是不促不銷。如果產品不促銷，渠道或終端就不會主動進貨；如果產品不促銷，渠道或終端就不會主推你的產品；如果產品不促銷，渠道或終端忠誠度就會降低；如果產品不促銷，市場份額就會很快被競爭對手所搶去。

此等種種現象，倒逼眾企業不得不在銷售促銷上狠下功夫，來實現市場份額的擴大，銷售業績的增長。

下面列舉市場上出現21種渠道促銷方式，與各位同仁分享，希望各位年末大賣！

一、本品買贈

此類促銷方式是一種最基本的促銷手段，如本品采取十贈一、八贈一、五贈一等活動方式。往往產品動銷力越弱，促銷的力度越大。

本品促銷一般是廠家針對非暢銷但主推的產品，采取的一種壓貨方式，來加大終端對產品的進貨。現實營銷中，終端的進貨數量往往成為廠家推廣產品的主要考核指標。

這種促銷手段，方式單一，容易折價，一旦終端動銷慢，容易出現低價甩貨的行為，擾亂產品價格體系，縮短產品生命周期。

采取這種手段的前提是：產品有強大的推廣支持，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據促銷明細表進行套數限制，杜絕將產品直接促死。

二、產品搭贈

產品搭贈，一般采取暢銷產品搭贈滯銷產品，或贈暢銷品搭贈新產品，主要目的在不影響暢銷產品銷售的同時，保證滯銷品或新產品容易被終端網點接受，減少終端鋪貨的難度，同時促進終端對新產品或滯銷品的推廣。

此種情況，一般是暢銷產品消費者自點費非常高，品牌在當地的影響力很高，否則終端不會接受滯銷性的產品或新產品，給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力。

三、產品組合促銷

產品組合促銷一般是根據市場需求與企業目的相結合促銷形式。

如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個價格帶。企業30元價位產品相對強勢，市場需求量大，但企業現在想價格帶升級，品牌升級，又不能因為價格升級而過分影響產品銷量。

而采取30元品項占分銷比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品項不會給廠家帶來更多的毛利點，但可以產生銷量與打擊競品，60元、80元產品才是企業真正的推廣重點。

四、實物贈送

頻繁的產品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎上適當的改變了促銷方式。如買2件新品贈送空調被一件，或一次性進貨10件送手機一部，或者累計銷售達一定數量贈三輪車一輛。

實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易于變現，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導致產品價格的降低。

五、現金返還

現金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨5件的情況下，在現有的貨款上直接進行100元現金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導致部分終端直接將零售價格拉低，影響產品的進一步銷售。

促銷在于進一步擴大銷量最大化，最終實現利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現錢來的快，以免為以后的促銷實施設置障礙。

六、現金+實物的獎勵

當產品的動銷性不是很強時，直接用實物獎勵，終端接貨的積極不是很高，直接用現金獎勵，猶如降價銷售，容易降低產品在終端的零售價格。鑒于這兩個層面的考慮，許多企業會采取現金+實物的獎勵方式進行渠道促銷，不過在現金兌現時往往給予一種說法或理由。

如，一次性進貨20件進貨價240元/件，給予1200元促銷員工資或房租支持，與4件本品搭贈促銷，來刺激終端客戶接貨的積極性。

七、回收箱皮

為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現金回收空箱的激勵手段，來刺激終端推銷的積極性。尤其當一個產品比較暢銷，因為終端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低，來采取終端對于現金回收箱體。

或者新品上市階段，新品的利潤空間與競品相比并不突出，不能激發終端推銷的積極性，通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點，增加客戶主推的積極性，隨著產品被消費者接受，逐步降低回收空箱的力度。

八、產品陳列獎勵

為了充分展示產品形象，增強顧客購買機會，搶奪產品陳列排面已經成為眾品牌爭相競爭的方式之一。

一般表現為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予300元—800元陳列獎勵（現金或實物獎，現金優勢更大），終端市場人員的抽查情況，違反陳列規定的終端可能被取消當月獎勵。

有的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。

如，基本陳列費300元/月，如果在規定時期內完成規定的銷售額，每月陳列費在額外增加200元，如果銷售完成的目標更高，則給予額外陳列費用則會更高。
有的企業在新品上市，把陳列費用做進銷售政策中，解決終端接貨難與陳列面難得問題。

如，一次性進貨1萬元，返6000元現金作為全年陳列費，按月返還，并且第一個月陳列費在本次進貨時就予以兌現。

九、生動化支持

許多企業為充分進行品牌宣傳，促銷信息充分傳達，對終端進行店招/門頭制作（一般形象比較好，白酒銷量比較大），進行酒柜、柜眉、店內KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內外堆箱展示等，進行年度買斷生動化或階段性的生動化，只要能夠按照公司標準，就給予終端一定金額的獎勵。

十、專職促銷員

設專職促銷，在終端店直接向目標消費群宣傳、推介產品，品牌推廣等。關鍵點是設計專業說辭與產品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應變能力的培養。配置促銷員餐飲店比較常見，流通網點一般根據客戶需要或者根據廠家戰略行為做出設置。

十一、大戶費用支持

在白酒競爭過程中，許多白酒企業針對一些白酒銷售大戶，在制定雙方合作標準的情況下，給予促銷人員支持，房租費用、水電費用、人員工資等方面的支持，根據終端銷售任務的臺階標準以及任務的完成情況，給予不同比例的支持，來充分調動的終端銷售積極性與配合積極性。

十二、產品包量獎勵

區域內終端網點銷售能力不同，銷售結果往往差別性很大。為了增加優秀客戶的利潤點，調動其主推、銷售的熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規政策支持與包量任務完成的臺階獎勵，以及超額完成時模糊獎勵，來刺激與維護終端網點銷售積極性以及規范性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規范化的操作，能實施的廠家多是區域市場的強勢品牌。

十三、累計銷售獎勵

為了保證產品銷售的強力勢頭，解決客戶一次性進貨壓力的問題，在一定時間內，對客戶設定了產品銷售的累計獎勵制度，如，產品銷售累計達到一定金額，給予一定點數的獎勵，直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產品，達不到的不享受獎勵，如果超額，則享受更高的點數獎勵。

十四、任務完成率獎勵

根據銷售任務完成情況進行激勵，是指廠家為了鼓勵終端積極推銷自己的產品而設立的，是在規定單位時間內完成任務目標數量的一種價格補貼。這種激勵行為一般在事前約定好：

一是規定了銷貨時間，二是規定了應銷售的貨品量，三是規定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短時間內，銷售盡可能多的貨物，任務完成情況越好，獎勵就會大，反之則比較小，甚至沒有獎勵優惠。

十五、銷售排名獎勵

銷售排名獎勵一般表現為兩種形式，一是階段性銷售競賽排名，二是年度銷售排名。

階段性的銷售競賽上，按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法，如在一個月內銷售排名前三名的客戶，第一名獲得高端智能手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺、第三名獲得一個微波爐等。

年度銷售排名是對優秀的銷售客戶，在年底除了正常的合同約定獎勵外，另行獎勵豪華旅游、豪華電器、現金等，對于貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費使用，廠家具有所有權，客戶具有使用權。

銷售排名的獎勵辦法，導入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰，達到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對于經銷較好的客戶，還要有一定的手段進行控制，否則將導致客戶的胃口變大，產生大戶壓廠的傾向。

十六、返利組合獎勵

為了掌控客戶，防止產生銷售風險、打擊竄貨，約束客戶按相關協議條款履行義務，廠家施行了明返、暗返、過程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利。

明返多指企業給予明確標準的獎勵政策；暗返是指在獎勵方面模糊，在具體工作要求卻很明確的一種獎勵政策；

所謂過程返利多指企業針對銷售過程的種種細節設立各種獎勵。如：產品的鋪貨率、產品市場占有率、合理庫存率、回款率、執行廠家價格政策的程度、配合廠家新產品推廣與促銷活動的力度等這些指標，都可以與廠家的返利政策掛鉤。

所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個品類的產品而采取的一種激勵方式。如：渠道都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類，如果不想辦法刺激他們對其他品類產品的銷售積極性，就有可能使其他產品在市場上表現的不如人意。

如：某酒廠給經銷商的返利政策這樣的：完全執行企業的價格政策，返利2％；超額完成規定銷售量，返利3％；沒有竄貨行為，返利2％；積極配合廠家市場推廣和促銷計劃，返利3％；完成產品鋪貨率，返利2%；等等。根據這樣的返利政策，經銷商心里很明白，只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤。

在兌現返利政策時，多實物，少現金。實物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經營業績的電腦、交通工具或者培訓學習等。

十七、銷售季節獎勵

銷售季節激勵，是廠家為了刺激經銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產品，幫助廠家搶占市場或搶占銷量，避免競爭對手有機可乘。廠家在正常的促銷政策外，再給予一定的淡季儲貨獎勵，季節獎勵的幅度根據季節的轉換決定。淡季獎勵獎勵幅度比較大，在旺季到來時開始降低獎勵幅度，刺激經銷商與核心大戶淡季多壓貨。

十八、回款速度獎勵

核心大戶一般進貨量大、銷售好，但容易欠款，出現這種情況，除正常催款外，廠家在某個節點為提高客戶能夠主動、自覺回款的速度，出臺某種回款速度政策。回款時間越短，得到的獎勵越多。

如：在成交10天內現金付款，可給于3％的獎勵；超過10天付款，除按照正常結算外，還要支付利息。這樣可以警惕終端積極回款。在家電行業，許多企業為了緩解資金壓力，經常激勵經銷商提前預付貨款，不僅給予高額獎勵，并且根據打款日期，提供經銷商高于銀行計算的利息。

十九、付款方式獎勵

付款方式獎勵多指延期付款或分期付款、押批付款。客戶先進貨，廠家給予一定授信度，延期向廠家付款，或分幾期廠家付款、或者押批付款。這樣，可以照顧到一些商家的資金周轉困難，同時也是為了吸引更多的經銷商與大客戶積極進貨和售貨。

二十、客戶授牌獎勵

對于銷售實力是非常強的，銷售量比較大經銷商或終端客戶，為了提高其對企業的忠誠度以及榮譽感，不僅要物質獎勵還要給你顯性的榮譽獎勵，諸如授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。

對于客戶而言，物質獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段。

二十一、平臺提升獎勵

許多廠家為了能夠進一步與下游客戶進行更深度的合作，給予客戶一定的股份，增強客戶主人翁意識，形成與廠家一體化的聯盟客戶；或由二批商成為區域經銷商；或者由小區域經銷商成為跨區域經銷商等等。

如，格力讓經銷商進行參股或控股共同成立銷售公司，讓經銷商成為合伙人的之一，形成廠商聯盟體。

如，衡水老白干與核心終端客戶，配比一定的股份給客戶，成立子女教育基金會等等， 形成廠商聯銷體，深度捆綁住下游客戶。
 
以上就是酒類渠道促銷21式，不同市場環境、不同產品生命周期、不同價位段產品、不同管控能力可能對渠道促銷都有不同的要求，各位行業同仁請務必對號入座，根據自身情況選擇合理的渠道促銷方法。