作者：王偉設

酒茶融合既是最大的跨界也是全新的市場，更是全新的營銷課題，但目前還停留在概念和探索階段。當前遇到的最大問題是如何落地，讓探路者成為英雄而不是先烈，酒茶融合才會形成趨勢和潮流。

筆者根據多年跨界理論及實戰研究，提煉出簡要實操三部曲與業界分享。

第一部曲

讓客戶融合有消費價值

同一客戶兼有酒茶消費關聯屬性，這是不爭的事實，最大的問題是兩類消費被隔絕在了酒茶兩界，這是融合的痛點之一。解決此痛點的核心思路就是創造同場消費的條件，把消費者粘一起。主要辦法如下：

讓場景關聯。就是搭建一個多維度的消費場景，讓消費者不受時空限制就可滿足所有消費需求。如采用酒茶一體新零售模式，把酒與茶的感官品鑒、品質溯源、社交分享、文旅體驗、混搭消費、個性定制全部集合在一個時空。當然，這個模式落地需要環境裝修和設施配套及網絡平臺支撐。

讓需求關聯。酒與茶雖然不可同飲（詳見本草綱目），但是酒茶分飲可滿足陰陽互補的養生需求，可作為禮品滿足人們社交的需求，可作為文化滿足人們的收藏鑒賞需求。所以，通過酒茶混搭經營和促銷，禮盒套裝、收藏定制等是可以把需求黏在一起的。不過需要注意的是，禮盒套裝及收藏定制是需要廠家支持配合才可操作的。

讓品位關聯。酒與茶的消費是非常講究品味的，其中重要的原因就是酒茶都具有深厚的文化底蘊，甚至可上升到禪道境界，其品位可從物質的感官體驗一直到精神的意識升華，而且越往上走酒茶的品位就越會高度關聯。所以，可以建立一套從品鑒評價、專業知識普及、到禪道感悟的酒茶品位體系，滿足悟酒、悟茶、悟人生的品味需求。當然，這需要專業的酒茶培訓師擔當此任，而且需要進過嚴格的培訓考核才可上崗。

第二部曲

讓終端融合可多賺錢

融合是否成功或有價值，不能只看企業的戰略目標和規劃，最關鍵是要看終端利潤是否增加了，因為零售不贏上游廠商不可能贏。但是贏必須有新的營銷道術，靠傳統那一套是玩不轉酒茶融合的。要讓終端贏需要采取以下策略：

引流量

酒茶需求的關聯性是存在的，但是流量不會自動跑過來，所以要想辦法引流和增加粘性。主要的辦法包括：一是免費品鑒，要舍得投入，并且品鑒內容要豐富和有品位，需要廠家培訓酒茶品鑒師；二是要有組織和請人的由頭，開設酒茶文化俱樂部是必須的，要定期舉辦講座、研討、品鑒等活動，還要建個微信群方便大家交流。

加利潤

客觀上酒茶產品的總體利潤是個常量，不會因是否融合而增減，關鍵是如何分配的問題。終端酒茶融合后應重新設定價格體系，并將利潤分配向終端傾斜才對。

這樣說的依據有三點：一是融合后上游供應鏈節約了渠道開發和物流成本；二是通過直銷終端渠道扁平化具備了利潤分配空間；三是通過酒茶混搭促銷相互分擔費用降低了營銷成本。所以，上游廠商應該格局高一些，不要計較前期的推廣投入，一定要讓利給終端。

提銷量

終端融合的目標首先是增加銷量，就是利用客戶和產品關聯促進消費，但需要有適合融合的推廣促銷思路及方法，而不是套用以前的單邊式促銷推廣。

這一環節的實操要點包括：一是采用會員模式，除了積分兌獎、星級回報外，更多說的是要利用會員人脈做分銷，但只限于一級式虛擬分銷，不可用3-5級的消費商會員模式，否則就變了味；二是文旅促銷，利用酒茶的生產和環境文旅價值提升消費的附加值；三是個性定制，利用酒茶的品牌價值、資源稀缺推出模塊化私人訂制。

第三部曲

讓產業融合可擴規模

酒茶融合的戰略價值就是利用酒茶融合價值擴大產業規模，但是酒茶分處兩界，擴大規模不等于簡單的相加或合作，需要按照跨界思維和價值關聯度邏輯整合品牌、產品、渠道資源，建立具有相互關聯度的價值鏈。主要從以下三個維度展開：

產品維度

在生產方面，從酒茶禮盒及套裝產品生產-到酒茶同飲配方研發-到酒茶一體產品融合，建立產品關聯價值鏈；在品類方面，從綠色食品-到原產地保護產品-到原生態產品，建立健康有機類別關聯價值鏈；在品控方面，從原料采用無公害種植技術標準-到品質溯源保證體系-到物聯網視頻溯源監控，建立質量控制關聯價值鏈。

渠道維度

在物流方面，從禮盒及套裝產品的工廠物流-到區域酒茶共享物流-到酒茶融合的F2B2B物流，建立物流關聯價值鏈；在經營方面，從酒茶混搭經營-到酒茶融合聯盟-到酒茶融合連鎖經營，建立經營關聯價值鏈；在推廣方面，從酒茶分別品鑒促銷-到酒茶融合文旅推廣-到酒茶一體禪道文化情志陶冶，建立推廣關聯價值鏈。

品牌維度

在形象方面，從共同守護酒茶產品的國粹地位-到共建共保酒茶生態環境-到共同塑造中國酒茶的國際形象，建立形象關聯價值鏈；在文化方面，從普及酒茶融合陰陽平衡的養生消費文化-到堅守酒茶技藝工匠精神的生產文化-到提倡天人合一道法自然的酒茶禪道文化，建立文化關聯價值鏈。在商標方面，從酒茶兩界的相互OEM-到品牌或品類或產區的聯合品牌-到酒茶一體的融合品牌，建立品牌關聯價值鏈。

酒茶融合需要清晰的思路和策略，各品牌及產區可根據自身的資源稟賦和市場戰略，設計適合自己的酒茶融合三部曲。但是切記，無論怎么做都必須把握“建立關聯價值鏈”這個核心。

作者系云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創始人