經銷商的“五招”打造一支營銷鐵軍

第一招：健全制度

    小公司靠老板，中公司靠管理，大公司靠文化。經銷商隨著規模的擴大，在打造自己=隊伍的時候也必須逐步健全自己的各項管理制度。

    創業初期，經銷商可以根本沒有任何管理制度，老板憑借自己對市場的理解去爭奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著帶來產品的增多，隊伍的擴大，銷售區域的增多，銷售規模的增長，如何管理巨大的營銷團隊和客戶資源成了一個必須解決的問題，因為不系統的行為規范和道德準則根本不能滿足公司的需要。

    經銷商達到一定規模后，人力資源管理制度、財務與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理等就需要日趨完善。管理制度建設需要經歷一個從無到有，從局部到全局的過程，日趨完善的制度為打造隊伍提供了制度保障。

    第二招：嚴格

    制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執行，也就更不能保證一支優秀的營銷隊伍出現。要確保制度的有效性，考核是關鍵。要得到什么結果，就必須考核什么，一句至理名言：一個公司連考核都不做，就不要談管理。一般的考核體系包含以下內容：

    考核目標：考評是牽引，考評是推動力，考評是制度化的無形和有形。考核的目的并不是量人和選人，考核是一個管理過程，可以傳達公司的核心價值，讓員工能夠直觀地對比、學習看到自己的不足，進而明確自己的努力方向。

    考核內容：主要考核勞動態度、工作和任職資格。其中勞動態度是工作精神及對規范的遵守，主要涉及責任心、敬業精神、奉獻精神、團隊精神和基本行為規范；工作績效是工作的最終成果，主要包括銷售額、利潤、市場和客戶開發；最后，任職資格是為了達到工作成果所表現出來的行為，其主要標準是指完成某一范圍工作活動的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時也要參考員工的知識、素質和經驗。根據考核結果來決定考核對象的工資、提成及獎金的發放數量，并且決定考核對象的晉升機會。

    第三招：系統

    將培訓成為一種習慣。培訓不再是在新員工入司或出現問題后的救火，培訓是業務員掌握技能的手段，培訓是業務員勝任營銷工作的必須，培訓是公司提高員工受雇能力的責任。

    培訓成為一種投資。大多經銷商把培訓當費用，而且，絕大部分經銷商沒有培訓費用，更不用說預算，預算是培訓有保障進行的前提。

    另外，還需要對培訓的效果有嚴格考核評估。絕大部分經銷商在培訓結束后，既不考試，也不評估。今天，應該十分重視培訓效果的檢視、考核和評估。特別是新員工在進入公司前進行系統培訓，培訓后要進行嚴格的任職資格考試，只有通過考試的員工才會被錄用。另外，培訓的結果與晉升、加薪相掛鉤，納入考評體系。

    培訓可以有上崗培訓，崗中培訓，下崗培訓等形式，而且這三種培訓是一個體系。

    第四招：有效激勵

    改革開放的本質就是：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓，是切蛋糕技術的變革，是機制的革命。

一個經銷商無論從人才、管理，還是資源等方面與廠家的差距都是巨大的，機制對一個經銷商來說，是核武器，一個經銷商不會運用機制枉為民營企業。
    物質激勵的依據應該是能力、責任、貢獻和工作態度。激勵要充分拉開差距，分配數量和激勵力度的增減應以公司的可持續發展為原則。

    激勵需要強的力度，一個優秀的員工不單單可以得到好的物質激勵，還需要得到好的精神激勵，使二者有機的結合。

    第五招：優秀建設

    南方略領軍人物劉祖軻認為：人管人，管一條線；制度管人，管一個面；文化管人，管全面。經銷商隨著規模擴大，人員數量的增加，員工面對收入、位置、公平、委屈及挫折等方面就會出現各種思想與混亂，公司必須形成矛盾指南，這是企業文化需要解決的重要內容之一。

    同時，如何使員工從支配文化向使命文化轉變，樹立優秀的價值觀，打造團隊精神、創業精神，都是經銷商可持續化經營需要解決的課題。一支軍隊假設沒有靈魂，這個軍隊將可能在瞬間分崩離析；而一個有靈魂的軍隊，即使遇到一時的困難，這個軍團也可能重新組建起來，重新在戰場上揚威，對于經銷商來說，也是如此。

    企業文化不單單是口號，而且是實際的行動。

    沒有完善制度，經銷商對隊伍的管理將“無法可依”；不嚴格考核，制定的制度將沒有任何的意義；無系統的培訓，經銷商將無法塑造自己的營銷鐵軍；沒有公平、有效且完善的激勵，就不能保證員工永遠保持活力，不能發揮員工的主觀能動性，銷售團隊將象死水一樣毫無動力；不進行企業文化建設，就沒有辦法讓整個隊伍統一思想，形成凝聚力和戰斗力！