河南，我來了！   小潘跑市場

白酒行業(yè)隨地撿錢的時代已經(jīng)過去了
白酒的黃金發(fā)展期還有3～5年時間，白酒的理性消費時期將會到來。

現(xiàn)代市場的游戲規(guī)則是“戰(zhàn)略決定走什么路，商業(yè)模式?jīng)Q定怎么活下去，品牌決定你能活多久”。白酒行業(yè)的發(fā)展將由渠道推動發(fā)展為品牌推動，消費者品牌將會崛起，品牌力影響將會逐漸上升。

中國白酒目前沒有品牌。目前所謂的“品牌”，不過是知名度高些罷了。雖然中國的白酒企業(yè)仍然在不斷挖掘歷史價值、品牌價值，但含金量能有多少呢？人們對白酒品牌價值究竟有多少認同感呢？有多少人像追逐蘋果品牌那樣追逐中國白酒？白酒背后的文化價值有多少被真正消費了？

    現(xiàn)在都說白酒奢侈化。對奢侈品的消費者來說，活著就是為了糟蹋錢。奢侈品只是為那些自以為是的人提供與眾不同的理由而已。誰還會為產(chǎn)品的真正價值做苦心孤詣的探索？

 

【記者手記】

他的辦公室離河南博物院很近，那個地方很漂亮，梧桐已在春天里抽出新條，好像在預(yù)示著杜康老酒在思念接手后的新生。

    兩個月以前，苗國軍走馬上任。人常說，新官上任三把火，他也不例外：搭架構(gòu)，組織人才，加快拓展，規(guī)范制度流程。作為杜康酒業(yè)的操盤手，他做出這樣的預(yù)言：一個偉大的品牌即將崛起。

    然而，每一枚硬幣都有兩面，4月20號，他在自己的微博上這樣寫道：

“最近幾個月的忙碌程度超過五年前，昨天中午喝多了，這已經(jīng)是第N次了！老婆說不能為了工作犧牲身體，也許還沒有到談笑間強擄灰飛煙滅的時候。公司其他兩個高管也是常常夜不能寐，半夜失眠，或看電視，或看書。很多人只是看到他們的風(fēng)光，沒有看到他們的心酸、付出、痛苦、壓力。天上沒有掉餡餅的事。”

我覺得苗國軍是個敢說敢做的人，不裝！

 

史運濤（河南三劍客奶業(yè)營銷總監(jiān)）：快消品行業(yè)：數(shù)量決定質(zhì)量

在快消品這個行業(yè)，是數(shù)量決定質(zhì)量，所以鋪貨顯得格外重要。但是，如果我們告訴經(jīng)銷商，“你要多開發(fā)網(wǎng)點啊”，他根本就不相信。很多經(jīng)銷商會說，我沒必要開發(fā)那么多網(wǎng)點，我讓一個網(wǎng)點多賣點不行嗎？你看我這一個店能賣10萬，你說我鋪那么店干嘛？實際上，他不知道，這10萬的銷售額也來自下面輻射的網(wǎng)點，也就是說，實際上還是下面鋪開的網(wǎng)點貢獻了這個銷售額。

我們前段時間由中國乳業(yè)協(xié)會組織去韓國學(xué)習(xí)參觀，感觸比較深。韓國人從小就教育孩子，我們的東西是最好的，他們就有這個自信。而中國目前存在的情況是：好東西都出口了，反而我們自己的孩子在用不好的東西。為什么要這樣？十幾年來，三劍客產(chǎn)品質(zhì)量從來沒出過差錯，我們就敢說這個話，我們要把最好的東西給孩子。產(chǎn)品不合格，是堅決不讓你出廠的。

我們做的事情是否正確，要交給漫長的時間去檢驗，但是，我們只能做當時認為是最正確的事情，這件事情既符合我們的價值觀，也符合我們權(quán)衡利弊之后的判斷。我一直相信一句話，做品質(zhì)就是做良心。

 

【記者手記】

三劍客的工廠在漯河。去漯河的時候剛好趕上他們接待經(jīng)銷商到自己的奶牛場參觀，便一同隨去。場里很干凈，聽張廠長講，這個場目前大概有1000多頭奶牛，每頭日產(chǎn)量能有70多斤。去的時候，奶牛們正在懶懶地曬太陽，旁邊是麥田，據(jù)說這些麥田是不上化肥的，專門用來喂養(yǎng)奶牛。

史運濤的抽屜里還放著十幾年前的筆記本，紙張已經(jīng)發(fā)黃，字跡也有些模糊，但他依然收著，走到哪里帶到哪里，偶爾還拿出來翻翻。我問他：都記的什么呀？他說，平常看書的時候碰到感興趣的文章就記下來，工作的時候用得到，做人也用得到。他是把這些東西融入到這些年的生活里了。

史運濤為我們的雜志提了很多寶貴的意見。比如他建議說，大企業(yè)的運營管理已經(jīng)趨于成熟，對中小企業(yè)的發(fā)展借鑒意義不是很大，我們可以多做一點中小企業(yè)的案例分析，這樣或許可以給同一戰(zhàn)線的兄弟企業(yè)更多的啟示。

我很喜歡他的坦誠。

 

 

王付偉（鄭州大魔王餐飲董事長）：方便面行業(yè)已經(jīng)成熟

方便面行業(yè)如果說有盼頭，那就是行業(yè)創(chuàng)新。有時候，創(chuàng)新是可以救企業(yè)一命的。創(chuàng)新包括產(chǎn)品品質(zhì)、營銷方式、渠道、廣告方面的創(chuàng)新。但目前看來，行業(yè)大的動作也不太會有了。企業(yè)好好做，可以多活幾年，但說要有大的爆發(fā)力，直接撼動老大位置，是不太可能的。這是成熟行業(yè)的特點。

行業(yè)布局的改變只有兩種：一種是行業(yè)創(chuàng)新，新企業(yè)崛起；一種是老大犯錯誤。而老大是不太會犯錯誤的，而且它糾正錯誤的速度很快，因為老大的成功不是隨隨便便得來的，這么多年過來，它積累了大量的資源。大企業(yè)犯錯誤只有一種，就是錯過時代發(fā)展背景，沒有跟上行業(yè)發(fā)展，比如柯達。

行業(yè)在積累優(yōu)勢的同時也在積累劣勢，比如廠房老舊、員工福利跟不上，初期是正積累快，但越到后期負積累越多，企業(yè)包袱越重。如果單靠單價提升業(yè)績，一旦下降勢能形成，企業(yè)的下坡路走得很快的。

隨著人們消費理念的改變，方便面行業(yè)每年的消費人群都在下降，但是銷售額卻在上升。這說明什么問題？這說明這個增長的銷售額是靠單價提升來實現(xiàn)的。而對企業(yè)來講，有形的東西才是最有力的，實際消費量才是真正支撐企業(yè)發(fā)展的最根本所在。

 

【記者手記】

這兩年，快餐市場已成為中外餐飲企業(yè)競爭最激烈的市場之一。繼洋快餐在國內(nèi)市場跑馬圈地之后，本土快餐也在競爭中得以迅速發(fā)展。4月16號，湘鄂情以1.35億元人民幣收購上海齊鼎餐飲發(fā)展有限公司90%股權(quán)，這家定位于中高端餐飲的上市公司，正式進軍中式快餐行業(yè)。其董事長孟凱稱湘鄂情要在未來3年內(nèi)實現(xiàn)收入百億元。中國快餐市場廣闊可見一斑。

王付偉是我在鄭州的第一個采訪對象。接到我的電話后，他說自己現(xiàn)在已經(jīng)不在食品行業(yè)做了。我問，那你愿意跟我聊聊嗎？他說好，我在辦公室等你。那天鄭州很冷，還下著雨，不過，他家的土豆粉很好吃。

他在方便面行業(yè)做了很多年。他判斷，方便面行業(yè)已經(jīng)成熟，并且已經(jīng)觸到行業(yè)天花板，想有一番大作為已不可能。所以，他想做點別的。所以，也就有了今天的大魔王快餐。他想把食品和餐飲整合到一個平臺上，實現(xiàn)自己這些年來的一點想法。

我想，借助這個行業(yè)發(fā)展的東風(fēng)，再加上王付偉與其團隊的努力，這件事是可以做成的。

 

 

萬峰（河南英之峰營銷策劃公司董事長）：經(jīng)銷商是可以做多元化的

    今天取得的成就是5年前播下的種子，而今天的作為又決定了5年后的收成。經(jīng)銷商必須從現(xiàn)在開始就為未來打算：5年后我的生意是什么樣子的？市場上還有沒有我的位子？這些是經(jīng)銷商必須考慮的問題。我們現(xiàn)在制定發(fā)展目標，依據(jù)是5年后的市場情況標準，否則，即便目標實現(xiàn)了，市場上也沒有我們的位子了。

    從產(chǎn)品品類這個角度講，我認為，企業(yè)要想活得好一點，還是應(yīng)該多元化的。在技術(shù)含量差不多的情況下，經(jīng)銷商可能更愿意代理那些品類豐富的品牌。格力空調(diào)的質(zhì)量是很好的，但是在與美的的競爭當中已經(jīng)漸顯吃力。所以我覺得，格力空調(diào)現(xiàn)在開始做小家電可能是為了應(yīng)對這一短板。

    經(jīng)銷商也是一樣。我們經(jīng)常強調(diào)專注的力量，鼓勵經(jīng)銷商在一個領(lǐng)域里做，但是我覺得，經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段以后，借助一個平臺把相關(guān)資源整合到一起，做做跨界生意，是可能的，也是可以的。

經(jīng)銷商做到一定規(guī)模的時候，就不愿意在一個領(lǐng)域里做更多精耕細作的投入了，這時候大家或者選擇異地發(fā)展，或者做多元化。異地的同一領(lǐng)域早已有人在做，并且已經(jīng)相對成熟，初來乍到，市場不熟悉，消費者不熟悉，很難立足。所以我認為多元化是條路子。

 

【記者手記】

    萬峰話不多，第一次見到他是在我們?nèi)ツ甑臓I銷盛典上，那時候我不認識他，他也不認識我，我們只是點頭、微笑，然后一起聽臺上的專家分享。這次到鄭州，我們在他辦公室樓下喝了一下午的茶，也有了這一次深入的交流。

萬峰從2002年開始做河南當?shù)氐囊粋€乳品代理，一直做到現(xiàn)在，做的最好的時候，在一個縣城做到1000多萬的銷售額，在河南108個縣城里拔了個頭份兒。2007年，三聚氰胺風(fēng)波一出，中國奶業(yè)險象環(huán)生，喜歡挑戰(zhàn)的萬峰開始做真維斯專賣店。現(xiàn)在做得不錯，一年能有一兩百萬的收入。萬峰說，“這是方便面1000萬銷售業(yè)績的利潤。”

作為經(jīng)銷商，萬峰自己做了很多“額外”工作。比如，他居然把真維斯的廣告貼貼到了乳品的箱子上；比如，他在當?shù)貫檎婢S斯量身定制了一條廣告——“老公，我不在真維斯，就在去真維斯的路上”。廣告印上了來來往往的車子。他說，“我是個能夠舉一反三的人。”

挺好。

 

 

馮帆（鄭州勤遠酒業(yè)總經(jīng)理）：有錢也不一定拿到好品牌的代理權(quán)，經(jīng)銷商怎么辦？

這些年，市場在變，廠家與經(jīng)銷商的角色也在變。90年代，物資短缺，賣方市場，當時經(jīng)常是經(jīng)銷商欠廠家的錢，廠家先發(fā)貨，經(jīng)銷商把貨賣了再給廠家打錢。而現(xiàn)在呢？物資過剩，市場變成買方市場，主動權(quán)到了消費者手里。現(xiàn)在的情況是廠家欠經(jīng)銷商的貨，經(jīng)銷商要先把錢打到廠家賬上，廠家再“酌情”發(fā)貨，這個轉(zhuǎn)變中間的文章大了去了。

我們老話講，背靠大樹好乘涼。一線白酒毛利高，好操作，很多經(jīng)銷商都想代理一線品牌，但是資源就那么多，不可能都去做一線，也不是每個人都有能力來做一線。一線廠家會嚴格審核經(jīng)銷商的渠道建設(shè)、人員和管理機制，也就是說，有錢也不一定能夠拿到代理權(quán)。

現(xiàn)在的一線品牌都提高了準入門檻，比如某品牌白酒首筆訂單就要求600萬，一下子就把一大批經(jīng)銷商拒之門外。而白酒的周轉(zhuǎn)費用又非常高，如果廠家供貨不能及時，出現(xiàn)壓貨（現(xiàn)在比較普遍），那經(jīng)銷商手頭就更緊了。白酒正常的運轉(zhuǎn)都無法保證的話，哪里還談得上發(fā)展問題。

那么，在拿不到一線品牌的情況下，我們該怎么辦？

我想，經(jīng)銷商可以選擇一些比較有特點的產(chǎn)品來做。現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品太多了，消費者都被寵壞了，或者說有了消費疲勞了，除了需要一線品牌來做應(yīng)酬之外，一般消費的時候，他們需要一些設(shè)計新穎的產(chǎn)品來支撐。這就為很多二三線產(chǎn)品提供了發(fā)展空間，只要它有特點，就不愁賣。

 

【記者手記】

馮帆代理了一款叫做“炸彈二鍋頭”的時尚小酒，正是這個名字吸引了我，我很想知道，這個二鍋頭是怎樣“炸彈”的。于是有了我們這一次的交談。

如果不是出于應(yīng)酬，白酒不是很能被當下的年輕消費群體所接受的。在一項針對年輕群體的白酒調(diào)查當中，受訪者普遍認為：白酒過于正式，不符合朋友聚會的氛圍；白酒口味太沖，易于醉酒，不適合過多飲用；時尚度不夠。有業(yè)內(nèi)人士稱，白酒正在被時下的年輕人邊緣化，而如果保守傳統(tǒng)，只會讓白酒失去更多市場。

馮帆非常看好“炸彈二鍋頭”這個時尚小酒，現(xiàn)在也為打開河南市場在做著各種努力，我也非常期待，看這個炸彈二鍋頭如何在河南市場取得“爆炸性突破”。