提要：在絕大多數白酒企業眼中，定制酒的銷售就是通過成立貴賓部、團購部等相應的專職部門，配上一定數量的大客戶銷售人員，采取地毯式的目標客戶摸排，給一些目標單位與消費者免費提供一定數量的酒水贈飲，完全等同于團購直銷形式。這種推廣與銷售模式不但營銷效率低，而且有點勞民傷財。在客戶信息處理以及規范化操作上，沒有成熟、成型的相關體系支撐。定制酒在不同程度上還爭奪了渠道商的銷量，影響了經銷商的積極性。

 
　   以前，喝茅臺、五糧液確實體現出對被招待者的尊重，也能體現出被招待者的身份高貴。但隨著消費者消費能力的快速增強，茅臺、五糧液如今也只能是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”了。
　　如何提高產品的附加值，迎合消費者個性化消費需求，是擺在酒企面前的新課題。

　　數據顯示，大約有60%以上大中型企業接受過定制酒服務，定制酒的年銷售規模也已經突破了60億元。由于定制酒沒有流通酒銷售過程中冗長而繁雜的銷售環節，直接面對客戶形成銷售，省卻了高額的營銷費用投入，單次成交量大且真正做到了銷售決勝于終端之外等諸多優勢，各類白酒企業對定制酒銷售形式趨之若鶩。

　　定制酒在酒業發展中的現狀如何？定制酒究竟該怎么做？

　　定制酒的瓶頸

　　1．包裝同質化嚴重

　　目前市場的定制酒基本都圍繞著外包裝做文章，打上×××企業專供、特供、特別定制等專屬字樣。這種定制形式只能給目標群體一招鮮的感覺，之后就再無新意，對這種定制形式失去興趣，合作基礎也就難以穩定了。

　　2．定制量有限制

　　目前絕大多數的企業對定制酒的量有很高的要求，至少在200件以上才能起訂。只有一些大型企事業單位與團體才能達到這樣的單次定量。無法對中小型目標群體和單個消費者服務，更別談定制到個人與單瓶，這無形中限制了定制酒的消費形式與意識的普及。

　　3．信息處理技術復雜

　　如果要做到小量定制和單瓶定制，就需要有龐大而繁雜的信息處理技術系統。如何從消費者來單信息處理，到下單生產并準確到達消費者手中，這個過程一般都無法做到，是普遍存在的大難題。

　　4．運輸物流難度大

　　白酒系易燃品，目前航空、鐵路等運輸都有限制，絕大多數快遞公司不承接白酒投遞業務。再者，白酒屬于易碎品，運輸過程中出現稍有不慎就會破損，不是整車運輸，物流公司都不愿意接受少量業務或者不愿意承擔損壞賠償責任。這些因素都決定了定制酒要做到小批量、單瓶投遞的技術很難突破。

　　5．營銷模式難以突破

　　在絕大多數白酒企業眼中，定制酒的銷售就是通過成立貴賓部、團購部等相應的專職部門，配上一定數量的大客戶銷售人員，采取地毯式的目標客戶摸排，給一些目標單位與消費者免費提供一定數量的酒水贈飲，完全等同于團購直銷形式。這種推廣與銷售模式不但營銷效率低，而且有點勞民傷財。在客戶信息處理以及規范化操作上，沒有成熟、成型的相關體系支撐。定制酒在不同程度上還爭奪了渠道商的銷量，影響了經銷商的積極性。

　　6．動機過于單純

　　知名的中高端白酒企業把定制酒當成培養與建立高端人群，提升企業品牌形象的重要手段，對銷量的多少并不十分看重；一些中小型企業把定制酒做為主要銷量產生的惟一法寶。這兩種動機顯然過于單純，都很難達到理想的期望值。

　　7．客戶忠誠度低

　　同團購一樣，很多白酒企業與渠道商辛辛苦苦建立起來的客戶，卻很難合作長久，二次及以上的返單率很低。除了包裝層次的同質化現象，讓客戶沒有新意，哪家都能做的定制酒也就難談個性化了，無非都是在包裝上打上所需要的相應圖文；白酒企業普遍采取的定制酒的營銷模式與團購雷同，缺乏系統、規范的客情維護與信息管理的相關機制，也是影響返單率的重要因素之一；大部分企業在做流通產品的同時又做定制酒，流通產品價格透明度高，而定制酒往往會以高出流通產品的價格銷售給客戶，即使平價銷售，但市場上仍舊會有比統一售價低得多的產品，客戶有被欺騙感或者有吃回扣的嫌疑。

　　8．市場人員素質跟不上

　　定制酒對市場人員的素質要求高，需要對定制酒營銷有獨到領悟能力和豐富的營銷經驗及商務談判能力。企業把人找過來，也缺乏甚至沒有系統的培訓體系，全憑個人的悟性高低摸著石頭過河。
定制酒的突破路徑

　　1．產品定位

　　定制白酒因有高端專屬性，應具備如下要素：

　　優質白酒：酒水的品質應該有充分的保障，高質量的酒水應放在首位；

　　高檔禮品：定制酒在會議、饋贈等消費形態上要與高檔禮品的身份相匹配，產品的價格定位也應是中高端；

　　精美紀念品：定制酒的包裝要精致，簡潔、大氣，能突出紀念價值與意義；

　　個性魅力：定制酒面向市場是為了迎合消費者個性化的消費需求，應在產品本身的表現形式上下功夫，盡量凸顯出消費者的個性魅力；

　　時尚情懷：接受定制酒服務的消費群體都屬于消費理念比較前衛的群體，定制酒無論是在包裝風格還是表現形式上，都要符合時代潮流，盡顯時尚。

　　2．消費群體定位

　　包括行業內人士，很多人認為定制酒面對的消費人群狹窄，這是對定制酒缺乏了解與認知，也總是把定制酒與團購、大客戶銷售關聯在一起。實際上，定制酒面對的人群非常廣泛，適合于添盯生日、結婚、升學、升遷、團聚、喬遷、年慶、慶典、奠基、會議、大事記、饋贈、招待、福利等一切有紀念與慶賀意義的消費動機；消費對象為個人、政府機關、軍警系統、民間團體、民主黨派、醫院、學校、金融、企業等，目標消費群體無處不在。

　　3．構建產品核心技術優勢

　　避免在瓶體表面、產品包裝上的簡單、粗放。要實現技術的迅速突破，開發有自主知識產權的專利技術，避開包裝競爭同質化格局，構建讓消費者耳目一新且能迎合消費者價值訴求的獨特的包裝形式。如：南京鼎置酒業是一家專業個性化定制酒公司，該公司不但開發出了水晶內置成像專利技術，還開發了外置成像專利技術，可以將消費者所需的圖文信息在酒體內表現出來，構造新穎，能盡顯消費者的價值與情感訴求。