提要： 分析競品的渠道政策和售后服務，采用優于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商，這是企業打擊競品，搶占終端的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業發展的穩定性，避免不正當競爭。例如：對競爭對手的分銷客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己，幫助提高終端鋪貨率。　

    終端是指產品與消費者直接見面的地方；是實現商品與貨幣交換的地方；是賣的終結場所。在通路各環節中，終端是消費者決定購買的最后一個環節；是獲利的最終實現；是整個產業鏈上最關鍵的一個環節.，如：酒店、名煙名酒店、超市、商店、便利店、零售市場等最終消費者可以購買到商品的地方都可以叫銷售終端。在最后一分鐘內爭奪每一個顧客，是各種白酒品牌必爭之地，是企業決戰銷售的最后戰場。提到鋪市率對白酒品牌的好處，鋪貨率的提升可以引導消費，提升品牌形象，提高產品流速，批發商的貨才下得更快；市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，才能有效的遏制競爭；掌握終端，可以爭取更好更多的生存空間和資源， 增加競爭優勢在批發商之間的市場角逐中獨占鰲頭。所以，一般白酒企業都會在新品上市之前大規模造勢，上市后則開始強攻終端。那么如何提高產品在終端的店的鋪市率呢？
　　提高終端鋪貨率常用的方法：　

　　1、零店鋪貨獎勵 ：終端進貨直接獎勵XX，利益驅使終端進貨，例如：在

　　夏季進1件送雨傘1把等等。終端店進暢銷老產品，送新產品，提高新產品的鋪貨率。

　　2、小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）

　　3、零店限量獎勵：目的是降低門檻，提高鋪市率，但是要防止銷售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設計這個促銷政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，所以要防止渠道成員找大戶，找個大戶一下進300瓶送100瓶）

　　4、終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產品陳列牌面，提高產品終端視覺沖擊力，制造流行。只有被顧客看的見的東西才會被賣掉，產品的陳列將決定產品的未來， 白酒屬于沖動性消費和彈性消費品，既刺激越多，購買越多。例如：現在中高端白酒在名煙名酒店普遍采用的專柜陳列，專柜陳列一個月一個月獎勵現金300元。

　　5、箱皮兌換：在規定的時間內進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現

　　金或物品。利益引誘終端進貨，促使產品上柜臺陳列機率和增加終端推力。

　　6、箱箱有禮：你不進其它終端進了賣的都是帶禮品的，而你的沒有，另外

　　單瓶銷售零售店得到了好處，刺激消費者整箱買。老產品設置刮刮卡，獎品是新產品，為了便于消費者兌獎，促使終端進一定數量的新產品，便于提高新產品鋪市率。

　　7、隨箱增刮刮卡，設置大獎、趣味獎品、特色獎品等引誘終端店參與進貨。

　　8、員工鋪貨競賽：設定當天鋪貨家數，超額部分獎勵，鋪貨家數最多獎勵

　　（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當天結算，激勵銷售鋪貨的積極性。

　　9、利用分銷商提高鋪貨率

　　◆分析分銷商的利益點，并采取適當的終端促銷方式和手段及在規定的時間內完成鋪貨家數每家獎勵xx等，設定砍級獎勵，超出一家多獎勵xx等，對其開展有計劃的促銷活動，提高區域內終端鋪貨率。

　　◆爭取競品的分銷商：分析競品的渠道政策和售后服務，采用優于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商，這是企業打擊競品，搶占終端的主要方式之一，但是，在實施過程中必須保持行業發展的穩定性，避免不正當競爭。例如：對競爭對手的分銷客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己，幫助提高終端鋪貨率。　　

　　◆提高現有分銷商的分銷能力：在對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面加強人員和車輛對渠道的支援，協助分銷商開拓終端，如：成立開發隊在短時間內幫助提高鋪貨率等。