文/徐濤  黑格咨詢（北京）有限公司 副總經(jīng)理     作者微信：31312014

黑格咨詢研究發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經(jīng)常一個(gè)新產(chǎn)品成功招商后、鋪貨后，想著貨如輪轉(zhuǎn)、財(cái)源滾滾時(shí)，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在終端走不動了！一時(shí)間，經(jīng)銷商迷茫不前，銷售人員垂頭喪氣，終端老板失去信心，一個(gè)月后終端老板也紛紛要求退貨……

為什么新產(chǎn)品到了終端就此打住？如何讓它在終端動銷起來？本文作者將從市場調(diào)研，終端鋪市，產(chǎn)品動銷三個(gè)維度為您一一解讀。希望對我們的酒商及酒廠業(yè)務(wù)人員能夠有所幫助。

作者上一文“若是按這“3大步驟、12道程序”來操作，新品還能變新傷？（點(diǎn)擊閱讀）”重點(diǎn)講述了一個(gè)新產(chǎn)品上市從市場調(diào)研到終端鋪市的每一個(gè)步驟與細(xì)節(jié)，本文將重點(diǎn)圍繞著產(chǎn)品如何動銷去和大家分享。

第一部分： 渠道零售網(wǎng)點(diǎn)動銷

A、針對零售網(wǎng)點(diǎn)中渠道成員的動銷方式

（一）鋪貨實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)

1、內(nèi)容：為促使零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨而給予的額外好處。

2、目的：迅速提升產(chǎn)品鋪貨率，并提高零售網(wǎng)點(diǎn)的推薦率。

3、應(yīng)用前提：
u      產(chǎn)品知名度較低，零售店對產(chǎn)品動銷存在很大疑慮，不愿意進(jìn)貨。
u      產(chǎn)品利潤率相對競品較低，但價(jià)格已難以調(diào)整，零售店老板無積極性，不愿意進(jìn)貨。
u      同價(jià)位競品同期鋪市，為搶占先發(fā)優(yōu)勢，占領(lǐng)柜臺和零售網(wǎng)點(diǎn)資金。

4、操作步驟：
u      鋪貨方式優(yōu)先順序?yàn)椋含F(xiàn)金鋪貨—半賒銷—賒銷—贈送，盡可能讓店主現(xiàn)金進(jìn)貨，這樣對其才能有動銷的壓力。
u      每一品種原則上要求以一件進(jìn)行鋪貨，最低不得少于兩瓶，保證主導(dǎo)產(chǎn)品上架陳列，根據(jù)零售店接受程度確定輔助產(chǎn)品品種數(shù)量。
u      保持對同一類型售點(diǎn)鋪市獎(jiǎng)勵(lì)政策統(tǒng)一，避免由于不公平性，引起零售網(wǎng)點(diǎn)反感。
u      隨同鋪貨同時(shí)展開，獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)即兌現(xiàn)。

5、注意事項(xiàng)
u      實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，提供可變現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)或者日常生活用品等成熟產(chǎn)品為宜，如地方強(qiáng)勢香煙品牌、金龍魚食用油、礦泉水、飲料等。
u      設(shè)定實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)上限。
u      業(yè)務(wù)代表必須如實(shí)填寫鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查，嚴(yán)懲違規(guī)者。

 

（二） 免費(fèi)品鑒酒

1、  內(nèi)容：提供去除外包裝并貼有“品鑒就”字樣的產(chǎn)品給零售店主和消費(fèi)者品嘗，適用于中檔及中低檔酒，中高端酒慎用。

2、應(yīng)用前提
u      新品入市，知名度較低，零售店主對新產(chǎn)品酒有較大疑慮，免費(fèi)品嘗可降低鋪市難度、減少店主對消費(fèi)者的推薦障礙。
u      酒質(zhì)和該地區(qū)同類競品作過測試，有明顯的差異。

3、操作步驟
u      選擇處于重點(diǎn)路口以及餐飲集中區(qū)域的零售網(wǎng)點(diǎn)作為活動對象，最好集中操作一條街或者一個(gè)區(qū)域。
u      一定要求店主將“品嘗酒”置于柜臺的顯著位置，最好張貼相關(guān)“品嘗告知”、附品嘗意見卡。
u      可根據(jù)該店新產(chǎn)品的銷售情況，以空瓶品嘗酒換品嘗酒，以提高店主的推薦積極性。

4、注意事項(xiàng)
u      根據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況，確定品嘗酒是為消費(fèi)者所品耗，還是為店主所自飲，如果在一段時(shí)期后，該店的銷售情況始終無法增長，則很可能為店主自飲，業(yè)務(wù)代表則應(yīng)適當(dāng)調(diào)整品嘗酒的提供數(shù)量，可采取“告知活動日期已截止“或者”每月提供的品嘗酒限量“的方式進(jìn)行限制。

（三）零售網(wǎng)點(diǎn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)

1、內(nèi)容：和零售網(wǎng)點(diǎn)簽訂陳列協(xié)議，要求店主按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，如合格則給予實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

2、目的：進(jìn)一步降低鋪貨難度且促進(jìn)在陳列期內(nèi)店主積極進(jìn)貨，保證鋪貨率不下降，同時(shí)增加零售店陳列效果。

3、應(yīng)用前提：
u      產(chǎn)品在廣告上或利潤上無明顯優(yōu)勢，鋪貨有一定難度。
u      鋪貨率隨著鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)活動的截止有明顯波動，零店店主二次進(jìn)貨意愿低。
u      競品設(shè)置陳列獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)。

4、操作步驟：
u      優(yōu)先選擇處在交通要道（十字路口）、餐飲集中區(qū)域、旺銷酒店附近的街批店、零售店及名煙名酒店。
u      參與獎(jiǎng)勵(lì)的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不得低于城市同類售點(diǎn)總量的30%，如某城市流通店數(shù)量500家，則選擇的售點(diǎn)數(shù)量不得低于150家。
u      可集中操作，保證同一街道全部覆蓋（避免引起店主抵觸），同時(shí)做成樣板街。
u      首次活動期須三個(gè)月以上，根據(jù)市場情況調(diào)整后續(xù)的獎(jiǎng)勵(lì)額度和時(shí)間。
u      陳列獎(jiǎng)勵(lì)：每月獎(jiǎng)勵(lì)陳列的主導(dǎo)產(chǎn)品2瓶-2件，根據(jù)主競品的操作額度可作調(diào)整。
u      業(yè)務(wù)代表必須和店主簽訂陳列協(xié)議，并根據(jù)陳列實(shí)施情況，填寫?yīng)剟?lì)發(fā)放記錄，主管及督查要定期抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)作弊，必須嚴(yán)懲

4、注意事項(xiàng)：
u      陳列一般為長期激勵(lì)性質(zhì)，活動時(shí)間要考慮主競品以及相關(guān)費(fèi)用情況進(jìn)行綜合考慮，最低不得少于三個(gè)月.

（四）售點(diǎn)箱皮回收

1、內(nèi)容：通過一定的現(xiàn)金價(jià)格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到提高零售網(wǎng)點(diǎn)店主積極性的效果，從而進(jìn)一步提升產(chǎn)品的推薦率。

2、目的：調(diào)整利潤空間，提升鋪市率，增加產(chǎn)品的渠道推力。

3、應(yīng)用前提
u      產(chǎn)品利潤不合理，但是因各種原因價(jià)格體系很難再調(diào)整，零售網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重缺乏推薦積極性。
u      地區(qū)總經(jīng)銷直供終端，有較強(qiáng)的配送能力和人力支持。

4、操作步驟
u      時(shí)間一般控制在3-6個(gè)月。
u      優(yōu)先選擇處在交通要道（十字路口）、餐飲集中區(qū)域和旺銷酒店附近的街批店、零售店及名煙名酒店.
u      根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動總體規(guī)模。原則上不得低于城市總零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的30%。
u      根據(jù)自身預(yù)算費(fèi)用額度和對于競品的利潤狀況，調(diào)整回收箱皮的現(xiàn)金額度，調(diào)整后對零售網(wǎng)點(diǎn)的利潤應(yīng)明顯高于競品。
u      對廠家箱皮應(yīng)有獨(dú)特的難以去除的標(biāo)記，以免魚目混珠，造成不必要的損失。

（五）零售網(wǎng)點(diǎn)隨箱刮刮卡（開箱獎(jiǎng)）

1、內(nèi)容：在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)側(cè)貼刮刮卡，零售店進(jìn)貨后剪下刮刮卡，以刮卡中獎(jiǎng)的方式來促進(jìn)零售店開箱銷貨的促銷方法。

2、目的：在于設(shè)計(jì)不同檔次的實(shí)物獎(jiǎng)品或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，特別是通過大獎(jiǎng)來吸引零售店進(jìn)貨銷售，從而實(shí)現(xiàn)增加推力。

3、應(yīng)用前提：新品上市后，鋪貨率已達(dá)要求。但利潤對零售店無吸引力，銷售積極性不高，動銷不暢。同時(shí)，鋪貨率有一定幅度的波動。在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強(qiáng)零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。

4、操作步驟
u      活動時(shí)間一般為3-6月
u      根據(jù)費(fèi)用額度設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)率和獎(jiǎng)卡數(shù)量，大獎(jiǎng)要足夠有吸引力，如某大件電器或者名勝區(qū)旅游，或者直接現(xiàn)金大獎(jiǎng)；小獎(jiǎng)要足夠多，如5元或者10元現(xiàn)金刮卡或者其他同價(jià)值的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等。
u      分階段集中投放，逐步降低中獎(jiǎng)率。
u      對所有網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)告知，說明活動時(shí)間期限和方式，最重要的是各對象的利益。
u      對于采取終端直供方式的區(qū)域，統(tǒng)一至總經(jīng)銷處兌換獎(jiǎng)品或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

5、注意事項(xiàng)
u      對于利用分銷進(jìn)行銷售的區(qū)域要注意避免獎(jiǎng)卡為批發(fā)商所截留。對于后者要在箱皮上張貼活動告知即時(shí)貼，每箱張貼兩張，告知零售店不提破損及拆開的產(chǎn)品，以杜絕批發(fā)商拆箱取卡。
u      活動中必須考慮如何調(diào)動二批商的積極性，可適當(dāng)贈送一些小禮品，或根據(jù)銷售情況和活動配合情況進(jìn)行評比，設(shè)置二批商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，如一等獎(jiǎng)幾名，現(xiàn)金多少元等，二等獎(jiǎng)幾名，現(xiàn)金多少元，以充分刺激其做好獎(jiǎng)品兌換工作。

B、針對零售網(wǎng)點(diǎn)的消費(fèi)者動銷方式

（一）刮刮卡一

1、  應(yīng)用目的：提升消費(fèi)者首次購買率和重復(fù)購買率；動銷，增加渠道成員信心；阻擊競品。

2、  內(nèi)容：直接將刮刮卡貼在新產(chǎn)品的盒子內(nèi)側(cè)，消費(fèi)者通過購買產(chǎn)品獲得獎(jiǎng)卡以及相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，從而刺激消費(fèi)者購買。

3、獎(jiǎng)卡設(shè)置
Ø        現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)產(chǎn)品檔次分別設(shè)置3元、5元、10元、20元、50元等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
Ø        本品獎(jiǎng)勵(lì)，如“再來一瓶”兌換本品一瓶、集齊四個(gè)“集蓋有獎(jiǎng)”兌換本品一瓶。
Ø        實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，如香煙、飲料、電器等，分別設(shè)置不同獎(jiǎng)項(xiàng)，如一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值5000元筆記本一臺，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值2000元手機(jī)一部等。
Ø        綜合獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合現(xiàn)金、本品以及實(shí)物設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)。
Ø        謝謝品嘗獎(jiǎng)卡，不參與中獎(jiǎng)、主要用于降低中獎(jiǎng)比例。

4、操作步驟
Ø        確定活動時(shí)間和參與產(chǎn)品，一般不要超過6個(gè)月，否則消費(fèi)者的驚喜度會迅速降低，造成對品牌以及價(jià)格的負(fù)面認(rèn)知。
Ø        確定活動開展的渠道，如是否僅針對流通渠道還是全渠道運(yùn)作。
Ø        兌獎(jiǎng)截止日期一般為活動截止日期后1-2個(gè)月為宜，不得延長。
Ø        根據(jù)區(qū)域市場同一時(shí)段的歷史記錄或者競品情況預(yù)估活動期產(chǎn)品的銷量，設(shè)定費(fèi)用投入預(yù)算，確定各獎(jiǎng)項(xiàng)的中獎(jiǎng)幾率，保證最低獎(jiǎng)中獎(jiǎng)概率不得低于30%，最大獎(jiǎng)對目標(biāo)消費(fèi)人群有足夠的吸引力，并根據(jù)預(yù)算情況調(diào)節(jié)中間獎(jiǎng)項(xiàng)的中獎(jiǎng)率，總的原則是“大獎(jiǎng)足夠大”，“小獎(jiǎng)足夠多”。
Ø        可分階段考慮中獎(jiǎng)幾率，活動開始初期最高，以提升消費(fèi)者的購買興趣，然后逐步降低。
Ø        確定兌獎(jiǎng)方式，小獎(jiǎng)應(yīng)利用售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)就近兌付獎(jiǎng)項(xiàng)，大獎(jiǎng)的兌付應(yīng)統(tǒng)一至總經(jīng)銷處進(jìn)行。
Ø        應(yīng)考慮各種線上線下手段進(jìn)行活動告知，確保參與活動的各零售網(wǎng)點(diǎn)以及酒店終端均了解活動規(guī)則、期限等內(nèi)容，盡可能在重點(diǎn)終端懸掛橫幅、張貼海報(bào)并配發(fā)DM單。
Ø        刮刮卡的投放可通過在酒盒頂部內(nèi)側(cè)貼上帶不干膠的獎(jiǎng)卡進(jìn)行，并在酒盒外部正面利用不干膠貼上活動告知、中獎(jiǎng)?wù)f明，以吸引消費(fèi)者注意力，如鮮明的“內(nèi)有獎(jiǎng)卡”的活動內(nèi)容告知，同時(shí)避免由于獎(jiǎng)卡投放不當(dāng)造成獎(jiǎng)項(xiàng)為批發(fā)商、零售網(wǎng)點(diǎn)所截留。
Ø        對于參加活動的終端網(wǎng)點(diǎn)特別是零售網(wǎng)點(diǎn)，考慮到該活動的消費(fèi)者告知以及執(zhí)行都必須借助他們的力量，必須制定一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策以增加其參與活動的積極性，對于兌獎(jiǎng)網(wǎng)點(diǎn)，可制定每回收一張獎(jiǎng)卡1元或5元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者積分獎(jiǎng)勵(lì)。

5、注意事項(xiàng)
Ø        主要應(yīng)用于中檔及中低檔產(chǎn)品。
Ø        必須確保參與活動的渠道都能了解活動的規(guī)則以及他們參與活動的好處。
Ø        必須確保所有傳播資源都能切實(shí)有效的進(jìn)行消費(fèi)者告知。
Ø        必須確保活動的執(zhí)行有嚴(yán)格的考核機(jī)制，將執(zhí)行情況和業(yè)務(wù)代表的業(yè)績掛鉤。
Ø        活動開展前，應(yīng)針對經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)并明確考核方式。
Ø        活動開展后，對于中獎(jiǎng)情況、對于大獎(jiǎng)的中獎(jiǎng)應(yīng)通過安排贈送儀式、微信平臺軟文等方式及時(shí)告知，以增加市場的熱度。
Ø        確保活動獎(jiǎng)卡的防偽性，避免不必要的沖突。

（二）刮刮卡二

1、內(nèi)容：集卡促銷，在單個(gè)獎(jiǎng)卡有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者通過集齊獎(jiǎng)卡而獲得大獎(jiǎng)。

2、目的：提升消費(fèi)者重復(fù)購買率；加深消費(fèi)者品牌認(rèn)知；

3、應(yīng)用前提：在成熟市場或者產(chǎn)品已初步為消費(fèi)者所認(rèn)可的區(qū)域市場；白酒消費(fèi)旺季。

4、獎(jiǎng)卡設(shè)置 ：同刮刮卡一
5、操作步驟：同刮刮卡一

6、注意事項(xiàng)
Ø        集卡促銷的主題應(yīng)和主導(dǎo)產(chǎn)品品牌相掛鉤，如可和主導(dǎo)產(chǎn)品名稱相聯(lián)系，或者和企業(yè)品牌訴求相聯(lián)系，以加深消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。
Ø        無論集卡以及集蓋促銷，必須考慮制定對零售網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)政策，確保其積極性，具體方法可同刮刮卡一的方式。

（三）實(shí)物贈送（內(nèi)包裝）

1、內(nèi)容：在新產(chǎn)品盒內(nèi)放置實(shí)物以刺激消費(fèi)者購買的方式（適用各渠道），在購買新產(chǎn)品的同時(shí)獲得外部贈品（適用于安排有促銷員的餐飲終端及大賣場）。

2、  目的：提升消費(fèi)者首次購買率和重復(fù)購買率；動銷，增加渠道成員信心；阻擊競品。

3、實(shí)物選擇：實(shí)物禮品（內(nèi)包裝），如中高檔產(chǎn)品可選擇精美煙灰缸、打火機(jī)等；外幣促銷（內(nèi)包裝），一般選擇美元、港幣，適用于中檔產(chǎn)品；實(shí)物贈送（外包裝），食用油、香煙、紅酒等有價(jià)值的產(chǎn)品。

4、操作步驟：確定產(chǎn)品、活動期限（一般控制在3-6個(gè)月以內(nèi)）、應(yīng)用渠道；活動告知，以線下為主，線上為輔。如宣傳海報(bào)、KT板、墻體、電臺、微信平臺軟文等。

（四）消費(fèi)贈酒

1、  內(nèi)容：凡在某店一次性購買新產(chǎn)品XX瓶的消費(fèi)者，均將獲贈新產(chǎn)品購酒券一張，價(jià)值XX元。

2、  操作步驟
Ø        選擇參與活動的產(chǎn)品，可分渠道設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。
Ø        確定參與活動的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，以核心網(wǎng)點(diǎn)為主（良好的地理位置、酒水銷量大的終端）。
Ø        考慮活動的時(shí)機(jī)，以旺季末展開為宜，將兌獎(jiǎng)時(shí)間覆蓋至淡季，從而搶占淡季銷量。
Ø        根據(jù)管控能力，最好分渠道開展活動。
Ø        對參與活動的零售店必須根據(jù)產(chǎn)品利潤情況，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，以調(diào)動其積極性。如每回收一酒券則補(bǔ)償幾元或者進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。

第二部分：酒店終端動銷

（一）針對酒店老板的激勵(lì)方式

1.直接返利:給予老板直接利益刺激,如購一件贈一瓶。

2.鋪貨返利:上市期間只要鋪貨、陳列,直接給老板獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物或現(xiàn)金。

3.累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì):一般以月度為期限累計(jì)銷售額達(dá)到一定金額，給與實(shí)物或現(xiàn)金。如累計(jì)進(jìn)貨達(dá)5000元的、獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一臺。

4.擺桌/擺臺
◆內(nèi)容:選擇核心酒店，在酒店內(nèi)每桌上擺放新產(chǎn)品，以增加就餐者對產(chǎn)品的認(rèn)知，并營造出熱銷的氛圍
◆操作步驟：選擇核心酒店以及與酒店主流白酒消費(fèi)價(jià)位對應(yīng)的新產(chǎn)品；與店主簽訂排他性協(xié)議，并根據(jù)酒店酒水銷量確定活動期限，對于非常重點(diǎn)之酒店可長期運(yùn)作；視費(fèi)用以及競品情況，對酒店每月給予一定的補(bǔ)償，一般每月贈送擺桌產(chǎn)品2瓶。
◆注意事項(xiàng)：對于重點(diǎn)酒店，要盡可能摸清酒店老板和到酒店消費(fèi)的常客的背景情況，挖掘其潛在的團(tuán)購資源。

（二）針對服務(wù)人員的激勵(lì)方式

1、開瓶費(fèi)
Ø       新市場，開瓶費(fèi)的設(shè)置必須要略高于主競品，否則失去意義，但同時(shí)也必須為其他活動預(yù)留一定的操作空間，所以必須慎重考慮供酒店的產(chǎn)品價(jià)格體系。
Ø       不同的餐飲終端老板對服務(wù)人員獲取開瓶費(fèi)的態(tài)度是不一樣的，有以下四種情形：允許、平均分配、沒收、禁止，對此有以下對策。
①允許（指店方公開允許服務(wù)人員跟業(yè)務(wù)代表兌換開瓶費(fèi)）：業(yè)務(wù)代表可參加現(xiàn)飲終端的晨會，將每種產(chǎn)品的開瓶費(fèi)明確告訴服務(wù)人員。
②平均分配（指店方將各個(gè)廠家的酒水瓶蓋或盒蓋收集起來跟各供應(yīng)商統(tǒng)一兌換，然后再將開瓶費(fèi)平均分配給服務(wù)人員）：將開瓶費(fèi)設(shè)計(jì)成兩部分，小部分給店方用于服務(wù)人員的平均分配、大部分給直接銷售新產(chǎn)品的服務(wù)員。
③沒收（指店方發(fā)現(xiàn)服務(wù)人員兌換開瓶費(fèi)的話就將其瓶蓋或盒蓋沒收）：物色2—4個(gè)優(yōu)秀服務(wù)人員主推新產(chǎn)品酒，對其暗中實(shí)施開瓶費(fèi)。
④禁止（指店方完全不準(zhǔn)服務(wù)人員兌換開瓶費(fèi)、一旦發(fā)現(xiàn)往往將新產(chǎn)品驅(qū)逐出場）：物色一名優(yōu)秀服務(wù)人員為“暗促”，對其采取“基本工資+提成”的方式。
3、為了搶占核心終端，對核心終端銷售的新產(chǎn)品可采用超高開瓶費(fèi)（一店一策），對此核心終端銷售的產(chǎn)品要做相應(yīng)的記號以示區(qū)別

2、累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：二次兌獎(jiǎng)
①一般采取集盒蓋兌換生活用品（禮品）。如：
n        集夠5個(gè)瓶蓋，兌換四件套床上用品一件。
n        集夠10個(gè)瓶蓋，兌換XX化妝品一套。
n        集夠15瓶蓋，兌換MXX電器一個(gè)。
②一般采取集分兌換生活用品（禮品）。如：集夠1分、兌換XX；集夠5分兌換XX；集夠20分兌換XX；集夠50分XX；集夠100分兌換XX；集夠200分兌換XX。
Ø       技巧一：可將不同的產(chǎn)品進(jìn)行折算,根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格不同，設(shè)置不同的分?jǐn)?shù)。
Ø       技巧二：可制作一些塑封的、簽章的、名片大小的分?jǐn)?shù)卡（面值為1分、2分、5分、10分、20分、50分、100分等）,以便于服務(wù)員集分兌換禮品。

3、精神獎(jiǎng)勵(lì)
Ø        設(shè)置一段時(shí)間，如一個(gè)月，根據(jù)各核心終端服務(wù)人員的銷售情況，評選各店的銷售之星，除給予物質(zhì)上獎(jiǎng)勵(lì)如現(xiàn)金XX元或者實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
Ø        在開展促銷活動期內(nèi)，配合消費(fèi)者促銷，在開瓶費(fèi)基礎(chǔ)上開展評選活動，進(jìn)一步提升終端的推薦力度。
Ø        定期給優(yōu)秀能賣貨的服務(wù)員進(jìn)行一對一發(fā)紅包進(jìn)行鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)。

（三）針對酒店的消費(fèi)者促銷

²       動銷四部曲：新產(chǎn)品在各區(qū)域的酒店動銷是渠道動銷的主要方式。針對酒店的動銷，通常采取以下四個(gè)階段的方式：

第一階段：免費(fèi)品嘗
1、內(nèi)容：提供去除外包裝并貼有“品嘗酒”字樣的產(chǎn)品給消費(fèi)者品嘗，適用于中檔及中低檔酒，中高檔酒慎用。在產(chǎn)品進(jìn)入初期，我們集中選擇當(dāng)?shù)赝NB、C類酒店20家，于每周周五、周六、周日開展新產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動。每桌每人免費(fèi)贈送1小杯酒。
2、操作步驟
Ø        選擇處于重點(diǎn)路口以及餐飲集中區(qū)域的B、C類酒店作為活動對象，最好集中操作一條街或者一個(gè)區(qū)域。
Ø        一定要求店主將“品嘗酒”置于柜臺的顯著位置，最好張貼相關(guān)“品嘗告知”、附品嘗意見卡。
Ø        可根據(jù)該店新產(chǎn)品的銷售情況，以空瓶品嘗酒換品嘗酒，以提高店主的推薦積極性。

第二階段：每桌送1瓶
1、內(nèi)容：凡在XX酒店進(jìn)餐前10桌、男士有3名以上的，每桌贈送新產(chǎn)品1瓶。
2、操作步驟
Ø        根據(jù)酒水銷量情況選擇核心酒店，以B類酒店為主，市區(qū)不得少于20家，縣區(qū)不得少于10家，可包含農(nóng)家樂。
Ø        贈送的酒檔次應(yīng)與該餐館的白酒主流消費(fèi)價(jià)位一致，并和酒店簽訂協(xié)議。
Ø        確定活動期限，一次活動時(shí)間不得超過半個(gè)月以免形成降價(jià)認(rèn)知，但可間隔使用。
Ø        一定要找到活動的理由，如開業(yè)促銷、節(jié)日歡慶等，主要以酒店和社會事件為出發(fā)點(diǎn)，避免給消費(fèi)者突兀的感覺。
Ø        店內(nèi)氛圍營造：在店門口、樓梯間、吧臺等處擺放X展架或易拉寶或水牌、彩色宣傳單，并對服務(wù)人員以及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。

第三階段;品招牌菜送酒
1、內(nèi)容：消費(fèi)者凡購買某招牌菜，均將獲贈新產(chǎn)品一瓶。
2、操作步驟
Ø        根據(jù)酒水銷量情況選擇核心酒店，以B類酒店為主，市區(qū)不得少于20家，縣區(qū)不得少于10家，可包含農(nóng)家樂。
Ø        根據(jù)該酒店主流白酒消費(fèi)價(jià)位選擇新產(chǎn)品，并和酒店簽訂協(xié)議。
Ø        確定活動期限，一次活動時(shí)間不得超過半個(gè)月以免形成降價(jià)認(rèn)知，但可間隔使用。
Ø        一定要找到活動的理由，如推出特色菜肴、開業(yè)促銷、節(jié)日歡慶等，主要以酒店和社會事件為出發(fā)點(diǎn)，避免給消費(fèi)者突兀的感覺。
Ø        店內(nèi)氛圍營造：在店門口、樓梯間、吧臺等處擺放X展架或易拉寶或水牌、彩色宣傳單，并對服務(wù)人員以及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。
Ø        注意一桌僅限贈送一瓶酒。

第四階段：買酒贈特色菜
1、內(nèi)容：消費(fèi)者購買一瓶新產(chǎn)品，則能獲得酒店特色菜一份。
2、操作步驟
Ø        根據(jù)酒水銷量情況選擇核心酒店，以B類酒店為主，市區(qū)不得少于20家，縣區(qū)不得少于10家，可包含農(nóng)家樂。
Ø        根據(jù)該地區(qū)B類酒店白酒核心消費(fèi)價(jià)位選擇活動參與產(chǎn)品，一般可略高。
Ø        確定活動期限和活動內(nèi)容，一次活動時(shí)間不得超過半個(gè)月以免形成降價(jià)認(rèn)知，但可間隔使用。
Ø        必須和酒店簽訂協(xié)議，確保酒店在氛圍營造、宣傳各方面的配合。
Ø        一定要找到活動的理由，如新品上市，為慶祝某節(jié)日等，以廠家和社會事件為出發(fā)點(diǎn)，避免給消費(fèi)者突兀的感覺。

◇  酒店其它針對消費(fèi)者的促銷方式

1、消費(fèi)菜金滿一定額度贈酒

（1）內(nèi)容：某酒店消費(fèi)者消費(fèi)菜金滿一定金額將獲贈新品某產(chǎn)品一瓶，如：值此5周年店慶之際，凡在我店消費(fèi)菜金滿288元的，每桌贈價(jià)值78元新品酒一瓶；滿388元的，贈送價(jià)值128元新品酒一瓶。又或者：凡在我酒店預(yù)訂除夕宴，菜金滿288元的，每桌贈送價(jià)值78元新品酒一瓶；滿388元的，贈價(jià)值128元新品酒一瓶。
（2）操作步驟
Ø        根據(jù)酒水銷量情況選擇核心酒店，以B類酒店為主，市區(qū)不得少于20家，縣區(qū)不得少于10家，可包含農(nóng)家樂。
Ø        根據(jù)該酒店日常每桌平均消費(fèi)菜金設(shè)置本活動的菜金額度，應(yīng)略高于該酒店每桌的正常消費(fèi)額，贈送的新品酒檔次應(yīng)與該餐館的白酒主流消費(fèi)價(jià)位一致，并和酒店簽訂協(xié)議。
Ø        確定活動期限，一次活動時(shí)間不得超過半個(gè)月以免形成降價(jià)認(rèn)知，但可間隔使用。
Ø        一定要找到活動的理由，如開業(yè)促銷、節(jié)日歡慶等，主要以酒店和社會事件為出發(fā)點(diǎn)，避免給消費(fèi)者突兀的感覺。

2、一元錢喝新品酒：主要應(yīng)用在配合酒店開業(yè)的活動，注意同一桌僅限購一瓶新品酒、第二瓶起按原價(jià)購買,時(shí)間僅限開業(yè)期間或根據(jù)實(shí)際促銷情況調(diào)整時(shí)間。

3、餐后贈送小包裝酒
（1）內(nèi)容：主要針對中高檔新品戰(zhàn)略性產(chǎn)品，為鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試了解新品產(chǎn)品的品質(zhì)，在酒店開展免費(fèi)品嘗，并為后續(xù)團(tuán)購搜集客戶信息。
（2）操作步驟
Ø        盡量選擇有促銷員的酒店開展。
Ø        和贈送菜肴配合展開，餐前留下主賓和請客人的聯(lián)系方式，贈菜肴，餐后贈送小包裝產(chǎn)品，請其品鑒。
Ø        循環(huán)開展活動，一次選擇10家進(jìn)行，一個(gè)周期控制在半個(gè)月以內(nèi)。
Ø        店內(nèi)氛圍營造：在店門口、樓梯間、吧臺等位置擺放X展架或易拉寶或水牌、彩色宣傳單，并對服務(wù)人員以及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。

4、免費(fèi)贈酒
（1）內(nèi)容：為了消除消費(fèi)者對新品酒口感的疑慮，免費(fèi)贈送某產(chǎn)品予消費(fèi)者。
（2）操作形式
Ø        對于一桌有3人以上的，贈送新品酒1瓶。
Ø        在酒店停車場，組織人員派發(fā)小瓶酒或500ml非賣品（配合宣傳資料）。
Ø        在洗車場對本地牌照的小轎車派發(fā)小酒、紙抽（當(dāng)然可以與洗車場聯(lián)合促銷）。

5、實(shí)物贈送（非內(nèi)包裝）：同前，關(guān)鍵點(diǎn)在實(shí)物的贈送，講究禮品的差異性和價(jià)值感，如彩票、兒童玩具、書籍等。

6、抽獎(jiǎng)活動
（1）內(nèi)容
第一階段：在酒店，不管是否消費(fèi)新品酒，每桌可派1人參與抽獎(jiǎng)，每桌限1次機(jī)會。
第二階段：在酒店，凡消費(fèi)新品酒的消費(fèi)者，每桌可派1人參與抽獎(jiǎng)，每桌限1次機(jī)會。
（2）操作步驟
Ø        選擇核心酒店以及與酒店主流白酒消費(fèi)價(jià)位對應(yīng)的新品產(chǎn)品，最好安排有促銷人員。
Ø        和酒店簽訂協(xié)議，根據(jù)該店酒水的銷售情況確定活動的時(shí)間。
Ø        新品入市，為讓更多的消費(fèi)者了解新品產(chǎn)品，選擇讓所有消費(fèi)者參與活動，隨著逐步動銷，再調(diào)整為只有消費(fèi)新品產(chǎn)品的消費(fèi)者才能參與抽獎(jiǎng)。
Ø        獎(jiǎng)品可設(shè)置為二兩裝小酒、半斤裝品鑒、1斤裝品鑒酒以及撲克牌、打火機(jī)等促銷禮品，盡量多投放新品酒，要求中獎(jiǎng)100%。
Ø        抽獎(jiǎng)活動可和擺桌、實(shí)物贈送、免費(fèi)品嘗等活動綜合運(yùn)用。
Ø        必須注意活動的告知充分，在店門口、樓梯間、吧臺等位置擺放X展架或易拉寶或水牌、彩色宣傳單，并對服務(wù)人員以及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。

不同的企業(yè)，不同的競爭環(huán)境，不同的市場，不同的產(chǎn)品，不同時(shí)期的操作手法和策略是不一樣的，所以請讀者要學(xué)規(guī)律，找感覺，把節(jié)奏。