提要：誠然，在經濟發展競爭日益激烈的今天，渠道變革潮流不可避免。中小經銷商要認清形勢，及時與廠家溝通，贏得自身改革的時間，找到一條適合自己發展的道路，以適應渠道改革的需要。

      物競天擇，適者生存。對于中小經銷商來說，生存才是永恒的真理。隨著國家經濟的發展和外部條件的變化，現代大型零售終端如雨后春筍般迅速崛起，大有取代傳統零售終端之勢。伴隨而來的是利潤的削減，生存空間的縮小，位于縣級市的二三級中小經銷商首當其沖，紛紛倒下，能夠存活下來的寥寥無幾。“人為刀俎，我為魚肉”，在弱肉強食的今天，中小經銷商們難道只能坐以待斃，任人宰割？答案是否定的，中小經銷商要實現自我提升，不妨從以下幾個方面考慮。　　
　　【情景案例一】

　　安徽省和縣的經銷商老馬是個思維敏捷，精明能干的生意人。自16歲下海以來，靠著堅韌不拔的毅力，以適銷對路的小包裝食用油起家，歷經數十年打拼，至今已是和縣響當當的人物，名傳數百里。早期貧苦的生活經歷讓老馬養成了勤勞的習慣，凡事必躬身而為，親自指導。因此，生意倒也蒸蒸日上，越做越大。隨著年齡的增長，精力大不如前，老馬開始有意無意的讓兒子小馬參與公司的運營管理。三個月后，小馬對公司的運營流程基本熟悉。老馬索性把經營權交給了小馬，自己則退居幕后享福去了。可一年后，公司的經營效益大幅下滑，員工也出現抱怨和不滿，工作積極性差，還有的業務員繞過小馬找老馬解決問題……為此，在以后的經營事務中，老馬間接也進行了參與；有一次對某經銷商竄貨的處理因意見不合，兩父子關系弄得很僵，下級員工更不知道聽誰的，公司開始陷入混亂。本想享幾日清福的老馬反惹一身麻煩，很是苦惱。　　

　　【案例分析】

　　目前，國內很多中小經銷商與老馬的境遇很相似。靠著粗放式的管理，單一的經營模式起家，成為某個經濟發展的“弄潮兒”。可企業發展到一定的程度后，這種企業文化便會阻礙企業進一步發展，反而成為企業發展的絆腳石。

　　那么，其背后存在的原因主要有哪些呢？

　　一、獨裁式的企業文化。所謂企業文化，簡單的說是指企業經營過程中在全體員工普遍認可和共同遵循的價值觀和行為規范的總稱。合理的、科學的企業文化有益于企業健康長遠發展。案例中，老馬事事躬身而為，過度參與企業經營事務，或許在創業之初是有幫助的。可到了快速發展的成長階段的時候，這種獨裁式的企業文化便成為企業進一步發展的瓶頸。

　　二、粗放式管理模式。老馬作為企業的經營負責人，對下屬工作過分參與指導，不僅會導致下屬積極性差，依賴性強，而且也會損害員工的感性，忠誠度差。這種單打獨斗式的管理模式是不利于企業長久發展的。

　　三、放權與信任度。在經濟發展改革期發展起來的經銷商和在經濟繁榮期成長起來的子女在思想上會有很大的差異。在企業經營權的磨合期中，成功交接的畢竟是少數。老一輩對后一輩的不信任很容易造成公司管理上的混亂。　　

　　【案例點評】

　　當然了，對于中小經銷商來說，由于企業的規模小、實力弱小、管理水平低，生存才是關鍵。但為了企業能夠健康長久的發展，全力打造一個健康、合理、科學的企業文化才是至關重要的。它好比是航船的風帆，是企業持續發展的源動力。　　　　

　　【情景案例二】

　　霸州市位于冀中平原東部，處京、津、保三角地帶，轄7鎮5鄉1區，屬環京津、環渤海城市群。經濟發達，人口密集。曾老板作為該市的酒水經銷商，正所謂占盡天時地利。曾老板是個極有魄力的人物，商業頭腦敏銳，手腕老成，于90年代初專銷老字號XX特曲起家，接著經濟發展的繁榮期，不過三五年便把該品牌做得風生水起，銷量也年年增長，連續三年被廠家評為“優秀經銷商”，成為廠家重點扶持的對象之一，曾老板自然也賺得盤滿體缽。然而到了2002年后，酒水行業競爭激烈，利潤空間嚴重縮水。曾老板為了轉移風險，接著雄厚的原始資本積累和強大的銷售網絡，經營范圍開始拓展到休閑食品類、面食類、糧油類行業，在曾老板的努力下，生意也慢慢的好了起來，嘗到甜頭的曾老板決定繼續擴大經營范圍，經營范圍擴大到生活用品行業。受2008年金融危機的影響，經濟發展進入調整期，曾老板的事業受到沖擊，為回籠資金，曾老板不惜壯士斷腕，棄軍保帥，毅然砍掉了自己不熟悉的生活用品行業、休閑食品行業等。轉了一個圈后，曾老板又回到了原點。　　

　　【案例分析】

　　這便是國內大多數中小經銷商所經歷的怪圈。大多數經銷商所面臨的問題是先做大還是先做強的問題。這個問題實際上涉及到了經營戰略方面的內容。

　　一、盲目擴張，缺乏長遠規劃。廣大中小經銷商發展到一定程度后，迫于外部壞境的變化或競爭的需要，擴張便成為了一條生存發展的捷徑。往往這種擴張具有較大的盲目性和投機性。因盲目擴張而導致資金周轉困難最后破產的比比皆是。所以，中小經銷商最好是根據企業自身發展的規律做一個長期的規劃。

　　二、先做大還是先做強概念理解不透。中小經銷商盲目擴張往往是對線做大還是先做強這個概念理解得比較模糊。企業要生存和發展，做強是結果，做大是過程。中小經銷商要做大做強不僅需要有先進的經營理念、科學的經營戰略、優秀的團隊、完善的企業制度和內部監控管理體系。因此，做大做強是一個長期的過程，切忌浮躁而盲目擴張。

　　三、管理落后，難以駕奴。最主要的原因是由于經營者自身的管理水平有限，缺乏專業的管理人才，導致經營者力不從心，難以駕奴。而且，加大經營范圍，擴大經營風險，資金分散，也是不利于企業發展的。　　

　　【案例點評】

　　實力弱小的經銷商，通過擴張尋求生存和發展的道路不僅成本低，見效快。深受廣大中小經銷商朋友的喜愛和追捧。在此，筆者建議，面對擴張發展的企業要量力而為，最好是有個規劃。　　

　　【情景案例三】

　　“王總，您看能否通融一下，跟上級領導好好談談？”老吳的聲音有些顫抖，雖然成功的機率很小，不過還是盡力爭取。

　　“老吳啊，上級的語氣很強烈啊，我也沒有辦法，你就按我們說的去做吧，你不做還有很多人等著做呢。”王總說完，掛掉了電話。剩下在一旁發呆的老吳。