看豫酒如何占領家門口
提要： 區域品牌在產品結構和品牌建設上開始精耕細作。區域品牌在產品的度數、外包裝、瓶形、口味、價格、渠道、功能等方面做了不同的創新。區域品牌在不斷強化品牌意識，樹立品牌的差異化，首先我們應樹立品牌的核心價值，差異化必須圍繞品牌的核心價值展開，離開品牌核心價值的差異化，只是短期內的概念營銷，不會為品牌的提升提供動力。
如今的白酒市場競爭相當殘酷，針針見血、刀刀見紅。全國品牌跑馬圈地，盡展強者威風，而區域品牌不屈不撓，盡顯地頭蛇之能耐。近觀最近幾年區域品牌，相當一部分已經從夢中醒來，開始了星火燎原或者根據地擴張的時代。這對河南本土品牌提出嚴峻的考驗，同時也是很好的發展機遇。
■區域品牌雄起
根據最近幾年市場發展情況來看，區域品牌將會越來越強勢，在某些市場會超過全國性品牌。區域品牌單從財務數字上與全國性品牌存在很大的差距，單品利潤可能沒有全國性品牌高，但是在酒類百強企業中區域性品牌占據了大多數。因為區域性品牌是區域歷史文化的積淀，區域性品牌與區域文化經過時間的歷練已渾然一體，區域的歷史和文化具有不可替代性。
區域品牌不斷通過細分市場、精確定位、精確營銷從高檔白酒的市場份額中分得了一杯羹。突出的是西鳳、今世緣，寶豐、老白干等最近幾年發展勢頭強勁，在區域市場已經成為強勢品牌。
人在一定情況下，就會有不同的需求，隨著經濟的發展，城鄉一體化進程加快，消費者對白酒的需求從最初的價格便宜、產品質量穩定、包裝精美已上升為個性化消費、時尚消費、身份的象征等，這些需求無疑是復雜多樣的，只有滿足消費者的需求才能生存，所以區域性品牌必須用產品細分來適應市場需求。
市場不斷變化，市場需求也在不斷變化。目前，全國性的白酒品牌在牢牢控制中高檔白酒市場后，為了擴大其市場份額逐步向中低檔產品擴展，由于白酒的區域市場文化的限制，其擴展的方式主要有以下三種，一種是以技術創新或重大事件為核心，樹立一個全國性品牌；一種是建立一個區域市場的品牌； 最后一種就是通過兼并區域性品牌達到其市場擴張的目的。
營銷也在不斷創新，針對性很強的一對一營銷成就了區域品牌的強勢地位。白酒的競爭日益激烈，白酒企業只有針對不同的市場和不同的消費群體，尋求產品和品牌鮮明的差異性，使產品和品牌與眾不同，從而在與強者的對抗中，以自己的優勢與其弱點對抗，從而達到使強者在區域市場不再強大的目的。
由于白酒產品存在同質性，在尋找產品和品牌的差異化前，產品質量才是首要。沒有穩定的產品質量，即使營銷再精細，那也只是空中樓閣。產品得到消費者的認可后，再就是區域品牌知名度，沒有品牌力，在消費群體中形不成口碑傳播，市場細分也就無從談起。
區域品牌在產品結構和品牌建設上開始精耕細作。區域品牌在產品的度數、外包裝、瓶形、口味、價格、渠道、功能等方面做了不同的創新。區域品牌在不斷強化品牌意識，樹立品牌的差異化，首先我們應樹立品牌的核心價值，差異化必須圍繞品牌的核心價值展開，離開品牌核心價值的差異化，只是短期內的概念營銷，不會為品牌的提升提供動力。
■占領家門口
區域品牌對市場細分后，要對傳統的營銷提出挑戰，要更加精細化和針對化，在不同細分市場的營銷模式不盡相同，精確營銷是細分市場營銷的必由之路。因為只有營銷的精確，才能使細分市場見到成效。當然，營銷無極限，精確營銷也未必有一個通用的模式可以解決細分市場的所有問題。在這方面河南酒表現最為突出的就是寶豐和二線品牌商丘的皇溝、南陽的漢華。
具體來說區域品牌可以在以下幾個方面做些工作：
1.產品線細化、品牌提升。
1） 確定細分市場目標消費群，建立客戶數據庫，發掘客戶的終身價值。 2） 開發細分市場的產品，針對細分市場消費群體的需求，開發相應的產品。 3） 細分市場產品的UPS，產品賣點是與消費者溝通的基點，沒有賣點的產品，也就使消費者消費失去了一個理由。 4） 設計細分市場產品的價格體系，合理的價格體系是經銷商、終端商積極推銷的有力武器。 5） 實施有效的傳播，市場的細分，產品的細分，造就了傳播的細分，對于細分市場，只有細分化的傳播才是有效的傳播，不斷建立當地第一品牌的強勢地位，取得消費者認可。
2.區域為王，占領家門口，爭取制高點。
對于自己的戰略市場，如果遇到同樣細分的強勢的競爭品牌，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇智者勝，智者相遇實力勝。牢牢把握家門口市場，形成鐵桶戰，讓對手沒有機會進入，皇溝酒業就是一個很明顯的例證，占領永城一個城市，一年就有近一個億的銷量，而且利潤空間也很高。區域性品牌通過細分市場產生區域市場的控制力，想要真正實現區域品牌生存，那也就必須成為區域市場細分市場第一。只有這樣才能實現區域品牌的生存。
明確了區域品牌的生存之道——高度細分市場，精確營銷。但是市場的不確定和不可預測性才是區域品牌生存的最大障礙。以靈活多樣的手段，實現無招勝有招的營銷突圍，最終打贏區域市場的攻堅戰，這樣區域品牌會活得有滋有味。