常常收到這樣的留言：請問，怎么跟客戶聊天呢？

提問實在籠統(tǒng)，完全沒有答欲，但考慮到這樣的問題積壓成堆，今天就揮筆道一論二。

銷售，如果不站在學(xué)術(shù)的立場去定義其，還真每個銷售員都自有一套，筆者有一次在培訓(xùn)會上就地提問臺下的過百名銷售員“什么是銷售”？有人說“銷售就是耍流氓”，有人說“銷售就是將別人荷包的錢弄到自己的荷包里”，又有人說“銷售就是將東西賣給別人”，結(jié)果為導(dǎo)向，只要內(nèi)在存在這樣的一條公式“為別人創(chuàng)造價值，自己獲得收益”，管它銷售是不是人干。

如果面對的不是人類，而是動物或者機(jī)器，銷售的工作難度將降低50%，但又因此而完全失去雅致。銷售該是很有意思的，競爭越激勵就越甚，盡管簽約一張小單，但成就感卻是爆棚的，說不定這是榮耀職業(yè)生涯的開始，邁向名利雙豐收的開始。

為什么銷售工作中，跟客戶聊天是一道關(guān)鍵功夫？而且可以成為一個獨立探究的話題？

因為，“走進(jìn)客戶內(nèi)心和潤滑打交道的現(xiàn)場氣氛”非常重要，盡管依靠流程推動，但客戶的心情和情緒永遠(yuǎn)是邁向成功簽約的最大絆馬索，所以銷售有意思的第二個原因，氣氛到位，一切都不是問題。聊天，則是走進(jìn)內(nèi)心和營造有利氣氛的引擎，其重要性和影響力是“成也聊天，敗也聊天”。

跟客戶聊天，是個學(xué)問，是把雙刃劍，懂得聊才會“成也聊天”。
那么，聊什么才容易走進(jìn)客戶內(nèi)心呢？

-----『  關(guān)于客戶 或 客戶有關(guān)的  』
何為關(guān)于客戶或客戶有關(guān)的？
比如，聊：生意經(jīng)營。

1). 向客戶訴苦經(jīng)營，倍級接近客戶

所有生意人，管他嘴巴緊的還是大嘴巴，只要你跟ta說這么一句話，都會自然給接話，這話就是：

“ 今年的生意，跟以往幾年很不一樣，不多想賺多少錢，不虧就好了 ”

基本上所有客戶都會回：“ 唉（嘆氣）...，現(xiàn)在做生意難啊，競爭激烈，你不賣這價格，自然就有人賣 ”。 此時，是客戶接納你的第一步。

然后你可以接著說個案例，說誰誰誰如何做做得不錯，特別說說ta們是怎么做的？準(zhǔn)能獲得（該客戶）的超預(yù)期回應(yīng)。

2). 洞察客戶喜愛的電視劇、電影和書籍，或者其他

比如任何客戶我都會盡可能地加上其微信，然后把其朋友圈翻一遍，從中發(fā)現(xiàn)些好的引子，作為拜訪打交道時的備用話題。

列舉其中一個客戶案例：

男，約45歲，廣西人，一個潛在客戶，初步通過電話聯(lián)系（未謀面），為了更進(jìn)一步接近客戶，可是在多次提交加為微信好友申請，最終在第三次申請才成功加為好友。客戶沒有對我屏蔽朋友圈，于是我花了接近一個小時的時間查看了他最近一年半的朋友圈動態(tài)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他很喜歡看XX電視劇和XX書，為了產(chǎn)生共鳴，我特意花了些時間將XX電視劇刷了一遍。

結(jié)果到見面時，我以這部電視劇情況作為開場，對某些情節(jié)發(fā)表了較為深刻的見解，客戶表現(xiàn)出驚訝，接下來單聊電視劇就聊了20分鐘。效果自己想

3). 客戶當(dāng)一回大師，為日后聯(lián)系設(shè)下伏筆

所謂的訴苦完畢后，一定要請教客戶“ 該如何去經(jīng)營才是呢？ ” 或者“ 該如何做才對呢？ ”

基本上所有客戶都會說“ 一定要注重品質(zhì)，做好服務(wù) ”……

過程中，你需要不斷點頭，或者過程中植入一點自己的想法，尾聲時，大贊今天跟xx總見面的收獲，并說一句“看來非得要交你這個朋友不可了”！

4). 再次，銷售員立場，把長輩擺上臺。

以求客戶認(rèn)同

不管客戶是第一次見面還是熟客，你都可以狠狠地坐下來，然后大嘆氣一聲 “ 不知道為什么，今年以來，母親患了復(fù)發(fā)性的風(fēng)疙瘩，中醫(yī)西醫(yī)看個遍、就連偏方也使過不少了，都不管用，現(xiàn)在唯有完全不沾性寒的食物，包括青菜 ，所以我也沒有辦法了，唯有給她買些合適的營養(yǎng)食物”。

目的不是向客戶尋求秘方，而是把你品質(zhì)賣出去。

沒有誰人對孝子沒有好感。

但你不要無中生有.....

總    結(jié)

基礎(chǔ)：話題必須是客戶比你強(qiáng)，或者你比客戶強(qiáng)，為求有好的聊天結(jié)果。

公式：客戶比你強(qiáng)的，客戶贏了，你就贏了，你比客戶強(qiáng)，你幫了客戶，就是雙贏了。

盡量不聊：
1. 娛樂八卦
2. 宗教信仰
3. 主觀性強(qiáng)的話題

聊天的關(guān)鍵在于：
1.真誠
2.多傾聽
3.多正視對方
4.正確的出發(fā)點
兩個字，要“舒服”

來源：回寬先生（ID: lizejing168）