時間已經過了五天了。王軍還是沒有想到一個很好的辦法。連日來的熬夜生活讓王軍顯得心不在焉。不管怎么樣，工作還是要開展的，王軍打算先召開營銷會議，看看下屬是怎么想的。
　　知彼知己，百戰不殆

　　在接下來的會議中 ，王軍傳達了公司的政策，為了鼓舞士氣，王軍對雙方的情況進行了詳細的全面分析和評價。

　　第一、優勢分析。K啤是全國知名品牌，知名度高，有利于產品的推廣；而且產品質量有保障，利潤比帝泉高，渠道易于接受；公司的全力支持，K啤玩得起。

　　第二、劣勢分析。K啤在A市的還沒有完全開發，一些產品主要是靠自然滲透，渠道終端網絡建設缺失，自建渠道時間長；還有，k啤的產品口味比帝泉的略苦，推廣過程中可能受到阻力。

　　第三、機會分析。帝泉主打產品“L特爽”銷量占全品項的40%，其他品項雖多，但利潤偏低，銷量差，而且低檔和高檔市場帝泉沒有一個真正的主打產品。只要全力進攻帝泉的主打產品或進軍低檔和高檔的產品，必將對帝泉形成有效打擊。況且“L特爽”產品利潤低（每箱利潤大概在1元左右），只要開發一款類似的產品，完全拖垮競品是完全有可能的。

　　第四、威脅分析。公司投入的資源經不起長時間拖欠，如果不能速戰速決，必然會陷入被動地位。高促銷政策可能會對周邊市場造成沖擊，靠年終返利政策來牽制經銷商畢竟還是有風險的。

　　在詳細的全面分析之后，會上有人提議速戰速決，主要是思路是在A市全面招商，然后從中選擇實力強大的經銷商，然后以高促銷政策來推動市場。王軍當場否決了。王軍認為，如果這樣做，一兩個月之后，即便市場全面啟動，帝泉也不可能完全被消滅，而公司和王軍所想的，就是完全端掉帝泉，不能再給他翻身的機會。

　　聽王軍這么一說，大家也沒有什么好說的了，因為大家都很了解王軍，都知道王軍的性格，這次他肯定有計策了。大家只要按著他的思路去做，肯定是沒錯的。

　　王軍繼續分析，帝泉在A市根深蒂固，渠道建設也很完善，況且消費者忠誠度高，但是他也有弱點，帝泉的資源有限，經不起長期消耗，只要我們把他引到資源消耗戰上，必能把他拖垮，等到他沒有還手之力時，再給他重重一擊。所以，戰術的最高境界是以自己的優勢去對付競爭對手方弱勢，以自己的長處去打擊對手的短處，這才是上上策。

　　大家心悅誠服，積極性開始調動起來。

　　明修棧道，暗渡陳倉

　　在還沒有動手下棋之前，誰也無法預料輸贏。王軍也一樣，他打算先按棋法下，在往下下的過程中，對手的弱點自然而然的暴露出來，到時候再采取相應措施。所以，王軍開始在A市布局。

　　第一，全面招商。參加訂貨會的每位經銷商沒人送一臺價值499元的微波爐一臺，簽訂合同的送價值6499元的商務筆記本一臺。去的經銷商每人還能拿到精美禮品一份。最后達成意向的有40位，王軍根據經銷商實力，選擇了8位實力較為強大的經銷商。

　　第二，選取主打產品。開發新品，取名為“S特爽”，紙箱裝的，定位在中檔，包裝與“L特爽”類似，區別在于瓶子上身的包裝為銀白色，傳遞中高檔形象。零售價定位3元/瓶，和競品一樣。很明顯，k啤這次的目標直指帝泉的“L特爽”。同時“S特爽”的出廠價格26元/箱，5箱送一箱（終端鋪貨），每月月返0.5元/箱，年返0.2元/箱；經銷商的出貨價為28元/箱。而“L特爽”出廠價為22元/箱，經銷商出貨價24元/箱，年終返利0.3元/箱，折算下來，“S特爽”比“L特爽”的每箱利潤高出2元/箱。

　　第三，劃分區域，派駐業務代表協助經銷商全面鋪貨。王軍將A市按街道，按每個區管轄區域劃分了8個區域，每位經銷商分派2名業務代表，協助經銷商管理開發工作。同時，簽訂合同，收取保證金2萬元，一旦發現跨區銷售的情況，重則取消經銷權，沒收保證金。

　　第四，高幅度促銷，全面推動市場啟動。王軍在A市共選取了人流量最大，生意最好的商超做促銷，其中A類店60家，B類店90家。并成立專人專管的促銷小組和市場督察部門，嚴格按照計劃來執行。

　　帝泉開始沉不住氣了，馬上召開了銷售會議進行商討，調集資源，整編人馬，準備做最后的反擊。一場強龍與地頭蛇的“戰爭”瞬間爆發。

　　（未完，待續。更多精彩，敬請關注）