提要：　白酒企業(yè)在設(shè)計(jì)明促方式的時(shí)候，應(yīng)該要多作市場(chǎng)調(diào)查，要清楚的了解到消費(fèi)者對(duì)哪些促銷感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的白酒促銷基本上都是廠家自己定制，很少以消費(fèi)者需求為基本出發(fā)點(diǎn)；暗促主要就是錢的多少，但也有企業(yè)作出了利益點(diǎn)上延伸的償試，比如培訓(xùn)、旅游等。

案例：
　　飄柔洗發(fā)水在中央電視臺(tái)發(fā)布了三效合一的新產(chǎn)品廣告，在飄柔洗發(fā)水鋪天蓋地的廣告宣傳同時(shí)，舒蕾洗發(fā)水開(kāi)始積極部署終端店攔截，并采取了低端宣傳的戰(zhàn)術(shù)，在大型商場(chǎng)的樓面上豎起了樓牌廣告，形成了終端店重兵把守的壁壘。

　　當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購(gòu)買的過(guò)程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。　

　　這是最典型的終端攔截戰(zhàn)術(shù)成功案例。　　

　　所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點(diǎn)攔截商品的消費(fèi)者即爭(zhēng)奪商品的消費(fèi)者的方式。

　　白酒營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各種營(yíng)銷模式層出不窮，但相對(duì)來(lái)講，實(shí)施終端攔截是一種更能快速見(jiàn)效、刀下見(jiàn)菜的有效戰(zhàn)術(shù)，對(duì)眾多企業(yè)來(lái)講，亦更易實(shí)施，成本較低。但是，看似非常好的營(yíng)銷模式，很多白酒企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中卻找不到方向，抓不住重點(diǎn)，以致劍走偏鋒，收效甚微。

　　白酒終端攔截銷售終端是第一戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)象是白酒消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展終端攔截，重在做好四個(gè)核心工作，即：口碑、形象、利益和決定。只要針對(duì)這四個(gè)核心做好攔截策略，那么終端攔截戰(zhàn)術(shù)即可大大見(jiàn)效，以下一一分述：

　　1、經(jīng)銷商首推——口碑?dāng)r截：

　　 白酒營(yíng)銷中，口碑絕對(duì)占到舉足輕重的作用。對(duì)于白酒消費(fèi)者來(lái)講，絕大多數(shù)消費(fèi)者是并不懂酒的，影響他們購(gòu)買決策的因素中，經(jīng)銷商和促銷員的推薦占到很大的作用。

　　經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)告訴我們，很多消費(fèi)者都是決定購(gòu)買的一剎那間改變主意的，而這個(gè)主意的改變?cè)蚣磥?lái)自于終端銷售人員的推薦介紹，也就是說(shuō)，在白酒消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素中，經(jīng)銷商推薦起到很大的作用。

　　所以白酒企業(yè)終端攔截營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)中一定要積極溝通經(jīng)銷商首推自己的產(chǎn)品，公司管理人員亦要定期不定期進(jìn)行抽查評(píng)比，對(duì)能做到首推、推薦有力、全面的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以進(jìn)一步鼓勵(lì)其首推積極性，同時(shí)對(duì)工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　口碑介紹是營(yíng)銷中最具有說(shuō)服力的工具，白酒終端攔截就是要建造這樣一張無(wú)形的經(jīng)銷商口碑網(wǎng)，做到口碑?dāng)r截。

2、終端生動(dòng)化——形象攔截：

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)：終端陳列的改良可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量，由此可見(jiàn)終端生動(dòng)化的重要性。抓住消費(fèi)者的眼球，做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化陳列是終端攔截戰(zhàn)術(shù)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)。

　　把終端生動(dòng)化管理作為終端攔截戰(zhàn)術(shù)的一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和實(shí)施，可以更好的樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象、引起注意、刺激購(gòu)買、增加銷量、提高競(jìng)爭(zhēng)力，促使終端攔截營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)順利、有效實(shí)施。

　　試想：一個(gè)廣告形象很好、品牌很響的白酒品牌，如果終端形象一塌糊涂，形象攔截是終端攔截戰(zhàn)術(shù)中的第二個(gè)重要核心。

　　3、活動(dòng)促銷——利益攔截：

　　可以說(shuō)，利益在整個(gè)白酒營(yíng)銷中起到了至關(guān)重要的作用。無(wú)論是對(duì)于消費(fèi)者還是促銷渠道，無(wú)論是盤中盤還是深度分銷，其實(shí)都是利益影響著根本的一切。對(duì)于終端攔截營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)來(lái)講是，利益同樣起到非常重要的作用，白酒企業(yè)要想讓終端攔截起到應(yīng)有的銷售作用，其利益攔截方式、點(diǎn)、幅度的設(shè)計(jì)就非常重要。

　　利益攔截?zé)o外乎就是明促和暗促兩種模式，明促主要針對(duì)消費(fèi)者，暗促主要針對(duì)銷售通路，這就象打仗，既要有明的正面阻擊，同時(shí)也必須要有背后的迂回，只有當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性和渠道的銷售的推動(dòng)性都同時(shí)發(fā)揮作用的時(shí)候，白酒的銷售才能起到全面開(kāi)花的理想狀態(tài)。

　　白酒企業(yè)在設(shè)計(jì)明促方式的時(shí)候，應(yīng)該要多作市場(chǎng)調(diào)查，要清楚的了解到消費(fèi)者對(duì)哪些促銷感興趣，有刺激作用、有吸引力，現(xiàn)在的白酒促銷基本上都是廠家自己定制，很少以消費(fèi)者需求為基本出發(fā)點(diǎn)；暗促主要就是錢的多少，但也有企業(yè)作出了利益點(diǎn)上延伸的償試，比如培訓(xùn)、旅游等。

　　4、現(xiàn)場(chǎng)刺激——沖動(dòng)攔截：

　　如本文開(kāi)始所述，市場(chǎng)上70%的消費(fèi)者看了飄柔的電視廣告之后，在超市、商場(chǎng)里持幣購(gòu)買的過(guò)程中，被舒蕾洗發(fā)水有效攔截住。銷售終端、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)是決定一個(gè)銷售是否成功最為關(guān)鍵的地方所在，這也是終端攔截最為核心的戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)所在。

　　我們知道，大部份白酒消費(fèi)者是并不懂酒的，在終端購(gòu)買的時(shí)候，促銷人員的刺激能否成功，決定一切。形象攔截只能是實(shí)現(xiàn)終端注意力吸引，利益攔截只能是在銷售通路上做到暢通，沒(méi)有阻力，而消費(fèi)者持幣購(gòu)買決策的一瞬間才是成敗的關(guān)鍵，這就要看能否在前邊工作的基礎(chǔ)上再燒一把火，刺激成功，達(dá)成購(gòu)買。

　　沖動(dòng)攔截關(guān)鍵在于終端促銷人員的素質(zhì)和水平。　　

　　終端攔截是一種戰(zhàn)術(shù)，更是一項(xiàng)銷售工程，相對(duì)于盤中盤等營(yíng)銷模式來(lái)講，終端攔截更容易實(shí)施，尤其是中小型白酒企業(yè)，更容易在家門口市場(chǎng)實(shí)施，有利于保住根據(jù)地市場(chǎng)，避免外來(lái)大品牌的瓜分，實(shí)現(xiàn)區(qū)域局部市場(chǎng)的勝利，并可以此為思路，不斷建立自己的核心市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)星星之火，可以燎原之最終戰(zhàn)略目的。