提要：在不同的行業中，制定適合中小在一些發展比較成熟的行業中的中小企業在招商中經常會發現：在很多區域市場，有實力、二批資源與終端資源強大的經銷商往往都是一線品牌的傳統經銷商，他們中很多就是依靠當年一線品牌的崛起而發展壯大的。企業自身及行業特性的渠道策略是極其重要的，特別是在一些還未完全成熟的行業，渠道更顯得尤為重要。

　　渠道為王。現在市場競爭的激烈大有愈演愈烈之勢，破解這些個競爭紅海狀況，不同的企業各有各的招。在不同的行業，由于市場競爭階段的不同，大方向會有所差異。在成熟的、已進入品牌化消費的行業，取勝的關鍵在于打造完善的營銷系統，這其中的關鍵是打造品牌突圍。在還未形成領導者，未進入品牌消費的行業，廣大中小企業卻不能只顧埋頭修練內功——打造品牌，現實的選擇在于先占領渠道、貨架。

　　不管是哪個行業，渠道在營銷眾要素中的地位都是極其重要的，特別是在我國這樣一個地大物博、經濟發展不平衡、城鄉二元結構的國家，處于營銷鏈條中“球門”位置的渠道更顯重要。在渠道策略部分，包括渠道規劃和渠道操作戰術，現簡要分析如下。

　　1、渠道模式的選擇。這是我們進行渠道規劃時面對的第一個問題，是選擇采用怎樣的分銷通路。這里面包括兩個問題：其一，分銷的方式;其二，分銷的層級設定。

　　分銷方式：我們是采用代理制，還是分層經銷制?抑或專賣店形式?這需要根據企業及行業的實際進行選擇。

　　分銷的層級。毫無疑問，現在的分銷層級正在走向扁平，“向渠道要效益”的想法及現代物流的發達，讓很多企業都對渠道都進行瘦身，盡量減少分銷的層級。

　　2、經銷商的選擇。在一些發展比較成熟的行業中的中小企業在招商中經常會發現：在很多區域市場，有實力、二批資源與終端資源強大的經銷商往往都是一線品牌的傳統經銷商，他們中很多就是依靠當年一線品牌的崛起而發展壯大的。其實，在大多數行業中，渠道經銷商可以分為四類：①前面講過的區域內的大經銷商;他們的特點是：網絡全、資金全、隊伍全、營銷觀念強，但，自己所經銷的一線品牌產品銷量大，利潤薄;②區域內的中型經銷商，他們沒能經銷一線品牌產品，但會有行業挑戰者品牌的經銷權，資金不充裕，網絡比較全，基本的銷售隊伍比較健全，營銷觀念也有;③新進經銷商，他們或者是有資金無網絡、經驗，或從其他行業經銷商轉入到本行業，有資金、有營銷理念;④小的經銷商，資金不足，網絡不全，沒有銷售隊伍，營銷觀念落后，但這些經銷商往往有特殊的渠道，如飲料的餐飲渠道。中小企業在面對這幾類經銷商時，如何選擇?易化思想認為：中小企業應選擇②、③類為主，①、④類為輔。為什么呢?我們是這樣考慮的：中型經銷商擁有相對比較健全的網絡及資金、銷售隊伍等硬件條件，與他們對話合作時也會容易找到感覺，中小企業給足政策，他們會比較爽快地放手去做，也由于他們硬件條件的相對完善而容易快速形成氣候。新進的經銷商中有一部分是資金比較充足但缺少行業經驗的，這部分可以在我們企業的幫扶下快速成長。①類經銷商雖然大而強，但他們的重心不會是我們，區域市場給他了，但鮮有做起來的，因為在他的業務中，中小企業是“多一個不多，少一個不少”的尷尬境遇。④類則因為實力不濟、觀念老套而難有作為，當然不排除少數特殊情況。以上的選擇只是預設性的，中小企業在實際操作中需要靈活實施。

　　3、銷售政策的制定。銷售政策的優劣會直接影響經銷商的積極性，所以，中小企業在設定銷售政策時要格外謹慎，以下是制定銷售政策時的幾個原則：

　　①權責分明;不但要在區域、產品、價格上進行明確，還要明確銷量指標、售后服務權責;②鼓勵性。設定階梯返點政策：根據銷量達到的臺階的設定不同的返點。同時對公司的產品進行分類，對利潤高的產品，在銷售政策中設定額外的獎勵;③促進開發新網絡。銷售網絡的多寡是直接影響銷售量的指標，提高產品覆蓋率，所以，在銷售政策中對新開發二批、銷售網絡數量進行適當的設定，對超額完成的進行獎勵，或作為銷售量考核指標的輔助考核。

　　渠道是產品到達消費者手中的“最后一米”，中小企業的產品都是經過渠道網絡來實現物款轉換的，如何選擇渠道模式，選擇誰作為經銷商，怎樣制定具有攻擊性的銷售政策，這些問題的解決結果，都會對產品銷售產生深遠影響，在不同的行業中，制定適合中小企業自身及行業特性的渠道策略是極其重要的，特別是在一些還未完全成熟的行業，渠道更顯得尤為重要。