摘要：　小糊涂仙選擇政務渠道突破，并帶動區域市場的消費熱潮，除了上面看得見的措施以外，還有一個在背后起作用的招數：小糊涂仙發燒友，這是一群剛離職的老干部們，影響還在，又不受在職的限制。這些“品酒”顧問們四處活動，發揮影響，讓“局級以上”領導的小轎車后備箱常備有一箱小糊涂仙酒，逐漸在每一個城市成為一道奇特的風景線：很多有實權的領導們車后備箱都備有兩箱酒，一箱五糧液，一箱小糊涂仙。

       小糊涂仙酒現象是近年來酒界的一個奇跡，出現了很多專家撰文剖析，文章多不勝數，但是大多數人作為局外人未得其中真味，只是浮在表面上，沒有深入到小糊涂仙問世時的市場階段特征，不了解小糊涂仙的拓展市場手法在當時的開創性意義。筆者親身見證了小糊涂仙的興盛和徘徊，親身感受了小糊涂仙在當時的營銷奧妙，其實最近幾年流行和熱炒的白酒終端戰術和后備箱工程就是當年小糊涂仙開創的。

　　1997年，由于當時家電市場的激烈競爭，廣東一家音響大老板黃維松尋求新的利潤增長點，最后選擇了白酒。當時的酒水市場環境特征是：秦池標王現象后，提升酒水品牌的廣告效應一落千丈，酒水行業陷入了一片停頓，除老名酒外，中國白酒市場似乎一夜之間失去了“領軍人物”。白酒之路在何方？

　　黃維松先生在這個耐人尋味的時刻決定進入中國白酒業，成立了廣州珠江云峰酒業有限責任公司，在茅臺鎮注冊了貴州茅臺鎮云峰酒業有限公司，有茅臺鎮云峰酒業公司負責小糊涂仙酒的生產供應，廣州珠江云峰公司負責全國總經銷，由此開始了小糊涂仙酒的市場征途。

　　一、品牌

　　經過多方意見征求和商討以后，決定取名為：小糊涂仙，“小”是聰明可愛的意思，“糊涂”是借意揚州十八怪之一的鄭板橋的“難得糊涂”，“仙”是人生的境界，由此就構成了一個在酒水界比較奇怪的一個名字，雖然怪，但是很有意味，一眼難忘。“糊涂”這兩個字不僅僅是“難得糊涂”這個所謂的糊涂文化，之所以取這個名字是有著消費者背景寓意的，很多人不了解這個背后的淵源，僅僅以為小糊涂仙就是靠所謂的“糊涂文化”開創了酒文化營銷的先河，這就未免低看了小糊涂仙的品牌開發能力。小糊涂仙進入白酒業的初衷是看準了政務應酬和商務應酬的巨大的消費能力，對這些具有巨大消費能力人群的消費價格和心理十分清楚：人在江湖，身不由己。對社會上的一些事情能看開一點就看開一點，不要太認真，難得糊涂，這就是糊涂文化的用處，而不是那種虛無、毫無根基、甚至是莫名其妙的“糊涂酒文化”，所以小糊涂仙酒定位：“官員酒”（ 實際上比這更為微妙，更為精確，只是不便說明而已）。但僅僅是這樣還遠遠不夠，這只是解決了心理共鳴感的問題，酒水的質量還沒有體現出來。政務消費不可能喝沒有來歷的、低劣質量的酒水。所以，在茅臺鎮注冊了貴州茅臺鎮云峰酒業有限公司，在酒水界打出了第一個強勢地域概念：茅臺鎮傳世佳釀。在今天，這算不了什么，但我們應該看到：這是在97、98年，在當時大多數中國人的心目中毫無理由地認定，茅臺鎮就是最好的酒水的代名詞。這樣一來，就解決了兩個問題：最好的酒水質量和最有目標人群共鳴感的名稱和品位。

　　在品牌傳播方面：1、開創了中國白酒聘請洋先生電視廣告代言的先河。從現在流行的很多專家們的高深理論角度來看，中國白酒怎么能請洋人代言呢？但事實上，洋人代言起到了很好的作用。據后來的品牌測試統計，小糊涂仙這個名字和洋人在電視上代言的不太標準的普通話“聰明難糊涂更難”這兩樣被很多人記住了，而且印象很深，這是打破常規理論進行運用的一次成功案例。2、品牌形象代言人沒有追捧時尚聘請明星代言，而是選擇了廣州軍區的一個很有古典韻味內涵的普通女戰士，時至今日，這個十分含蓄耐看的女孩子仍然是小糊涂仙的“永遠的”代言人，這一點，對今天的追捧明星代言的企業也是一個很好的啟示。

　　二、價格

　　當時全國性的餐飲中高檔消費價格中，70~80元是一個較為主流的價位，而且操作空間較大，一方面具有主流消費價位效應，另一方面也符合這些人群的高檔消費之外的第一價位選擇。因此，小糊涂仙酒的餐飲終端價格定在80元左右，事實證明，這一點很準確。

　　三、買店模式

　　在中國，白酒的買店模式是由小糊涂仙開創的，并且后來普及到了整個酒水行業，深刻地影響了整個酒水行業甚至是中國營銷的發展。

　　前面提到過，黃維松先生原本是音響家電商，自然對當時已經十分成熟和白熱化的家電終端競爭非常熟悉，恰恰白酒界在當時對終端運作基本上是空白。于是在充分肯定家電業的終端運作模式和威力的前提下，小糊涂仙開始了大規模運作酒店的終端銷售戰略。選擇樣板酒店買店、給服務員開瓶費提成、上品牌形象小姐推介酒水（就是今天到處都能見到的酒水促銷員）、買斷吧臺專柜陳列、酒店服務員聯誼會等等措施，都是小糊涂現在白酒業第一個正式啟用并且大規模運用的。這一點對小糊涂仙的市場成長起到了十分顯性的作用。之所以說是顯性的，是因為很多人還不知道背后還有一個不為人所知的奧秘，這就是下一節要談到的。

　　四、小糊涂仙的發燒友

　　今天白酒界開始流行“后備箱時代”，其實早在98年小糊涂仙就開始了。

　　小糊涂仙選擇政務渠道突破，并帶動區域市場的消費熱潮，除了上面看得見的措施以外，還有一個在背后起作用的招數：小糊涂仙發燒友，這是一群剛離職的老干部們，影響還在，又不受在職的限制。這些“品酒”顧問們四處活動，發揮影響，讓“局級以上”領導的小轎車后備箱常備有一箱小糊涂仙酒，逐漸在每一個城市成為一道奇特的風景線：很多有實權的領導們車后備箱都備有兩箱酒，一箱五糧液，一箱小糊涂仙。

　　“發燒友們”奠定了每一個城市主力消費人群的基礎，在走向酒店終端聚餐應酬時，又往往只有小糊涂仙一家促銷員在積極推薦酒水，這又是來自茅臺鎮傳世佳釀的優質白酒，品牌形象又是別具一格的古典美女，洋人在電視上說上幾句雖不標準但絕對有記憶點的“聰明難、糊涂更難”，人生在世難得糊涂，這幾點共同形成立體的、全方位的消費引導和刺激，銷量直線上升，短短幾年就成就了一個行業巨頭，年銷售過15億元的大型白酒企業。時至今日，只要是打假控制得當的區域市場，小糊涂仙仍然非常強勢的白酒品牌。