洋酒運作在中國市場的營銷困局
面對新的酒業(yè)市場競爭格局，洋酒如何獲得比較競爭優(yōu)勢？這是每一個洋酒公司和洋酒經(jīng)銷商、渠道商面臨著的
面對新的酒業(yè)市場競爭格局，洋酒如何獲得比較競爭優(yōu)勢？這是每一個洋酒公司和洋酒經(jīng)銷商、渠道商面臨著的生存和發(fā)展問題。是做永遠的跟隨者？還是做行業(yè)布局者？洋酒品牌應(yīng)該重新思考自己在中國的出路了。
困境之一：營銷方式的較量進口酒關(guān)稅的下降意味著中國酒業(yè)市場的競爭和產(chǎn)業(yè)格局的變化和發(fā)展。無論是洋酒品牌，還是國內(nèi)土品牌，都必須創(chuàng)造全新的營銷思維和商業(yè)模式。
洋酒進入中國市場，面臨著品牌傳播、消費者定位、消費者培育、文化沖突、渠道沖突等問題，中國酒業(yè)市場早已是競爭激烈的市場，一個洋酒品牌要占領(lǐng)中國市場，首先要成為布局者就顯得愈發(fā)重要。
國內(nèi)消費者關(guān)于進口酒價格偏高的偏見，不僅導(dǎo)致廣大中低收入者對洋酒望而生畏，影響了其消費普及和市場培育，同時也導(dǎo)致了消費者對低價洋酒品質(zhì)的懷疑，使代理商們陷入窘境。
品牌高端化、市場區(qū)域化、產(chǎn)品多樣化，這是中國酒業(yè)未來發(fā)展的營銷三大趨勢。洋酒要開拓中國市場上，通過兼并、收購、參股中國本土知名的酒業(yè)公司等方式，也許是一種快速擴張進軍中國市場的方式之一，這樣可以借助本土公司對中國市場的了解，借助他們的渠道網(wǎng)絡(luò)、營銷手段、人才資源等，實現(xiàn)雙贏。
困境之二：渠道資源的爭奪隨著國內(nèi)酒企業(yè)的快速發(fā)展，酒市場競爭也愈演愈烈。為了打擊競爭對手，為自己騰出更大的發(fā)展空間，酒類經(jīng)銷商將"買斷經(jīng)營"成功嫁接。這一"買斷經(jīng)營"以建設(shè)終端的銷售方式，更讓無數(shù)洋酒渠道梗阻。
中國酒業(yè)渠道中太多的潛規(guī)則，是洋酒品牌無法跨越的障礙，高額的進場費、躲躲閃閃的開瓶費、頻繁的促銷推廣活動等等，這些是洋酒品牌一下無法適應(yīng)的游戲規(guī)則。只有借助熟悉中國國情和文化的本土酒類代理商，才能做到事半功倍。
洋酒代理商不僅在高檔渠道優(yōu)勢漸失，其在大型商超更是"勉強度日"。要進入各大商超、賣場，一般都要繳納名目繁多的費用，而且商超的消費群屬于中檔以下的人群，定位于中、低檔的國內(nèi)酒銷量較大，而價格稍高的進口酒基本沒有什么收益。在中國消費者心目中，進口葡萄酒的品牌知名度不高，品牌缺乏傳播力。而這幾年國產(chǎn)酒注重培育品牌知名度，使消費者形成了"中國品牌不比外國品牌差"的認(rèn)識模式。洋酒的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)因為沒有品牌的依托，宣傳號召力顯得很單薄，加上利潤空間較大，仿冒產(chǎn)品隨之出現(xiàn)，反過來更使消費者信任度下降。
困境之三：假冒洋酒的吞噬。由于洋酒進入中國市場的時間很短，世界各大知名洋酒品牌如人頭馬、軒尼詩等大公司普遍缺乏對市場的控制管理，再加上廣大消費者乃至一部分執(zhí)法人員對洋酒認(rèn)識的匱乏，給了不法商販可乘之機，造成了假冒偽劣洋酒的大量出現(xiàn)。
目前假洋酒的造假技術(shù)非常先進，過去稽查人員通過肉眼、口感便能辨別真假，現(xiàn)在的假洋酒幾乎以假亂真，必須請專業(yè)人士或通過科學(xué)儀器才能鑒別。