提要： 目前的保　可以肯定的一點(diǎn)是，經(jīng)銷保健酒的經(jīng)銷商往往比較受傷，尤其是經(jīng)銷那些非壟斷企業(yè)的保健酒，眼前的利潤不保倒是其次，產(chǎn)品的未來發(fā)展就更像水中花、鏡中月，可望而不可及。勁酒的快速發(fā)展給保健酒行業(yè)帶來了希望，但也促使更多的企業(yè)盲目跟進(jìn)后一頭霧水，找不著北。就像王老吉賣瘋后迅速跟進(jìn)的其它涼茶企業(yè)樣，不嗆兩口水，是不知道涼茶不是想象中那么暢銷一樣。

        保健酒市場究竟有多大？恐怕能夠提供真實(shí)數(shù)字的人少之又少。行業(yè)數(shù)字的統(tǒng)計(jì)是以龍頭企業(yè)為標(biāo)桿，中小企業(yè)的數(shù)字估計(jì)就是一個(gè)模糊概念而已，況且中小企業(yè)為了自身顏面虛報(bào)的可能性也是很大的。
　　對于保健酒，經(jīng)銷商應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)樽鰹榻?jīng)銷商來說，經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品是否賺錢？是否持續(xù)地賺錢他是最清楚的。就筆者的觀察，保健酒在現(xiàn)有的市場環(huán)境下其實(shí)還是一個(gè)邊緣產(chǎn)業(yè)，不管一頭沖進(jìn)來的企業(yè)有多少？也不管多少白酒、紅酒龍頭企業(yè)紛紛進(jìn)軍這個(gè)所謂的朝陽產(chǎn)業(yè)、未來潛力行業(yè)，眼下的市場發(fā)展情況是容不下這么多搶食的企業(yè)的，畢竟蛋糕是擺在那里的。

　　可以肯定的一點(diǎn)是，經(jīng)銷保健酒的經(jīng)銷商往往比較受傷，尤其是經(jīng)銷那些非壟斷企業(yè)的保健酒，眼前的利潤不保倒是其次，產(chǎn)品的未來發(fā)展就更像水中花、鏡中月，可望而不可及。勁酒的快速發(fā)展給保健酒行業(yè)帶來了希望，但也促使更多的企業(yè)盲目跟進(jìn)后一頭霧水，找不著北。就像王老吉賣瘋后迅速跟進(jìn)的其它涼茶企業(yè)樣，不嗆兩口水，是不知道涼茶不是想象中那么暢銷一樣。所以，時(shí)至今日，保健酒行業(yè)仍然只有一個(gè)勁酒在繼續(xù)大幅度每年飆升，引領(lǐng)行業(yè)的漲幅，而絕大多數(shù)就只能在勁酒的帶領(lǐng)下“被增長”，繼續(xù)過著自己朝不夕保的生活。

　　那么，保健酒行業(yè)到底值不值得做？尤其是經(jīng)銷商在選擇合作保健酒企業(yè)時(shí)應(yīng)該注意些什么事項(xiàng)？有沒有什么共同的原則？

　　一、投資未來，切忌急于求成

　　保健酒行業(yè)的發(fā)展趨勢是不容懷疑的，但也不是一蹴而就，馬上就能夠立竿見影的。

　　我認(rèn)識的一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人是廣東一家保健酒企業(yè)的負(fù)責(zé)人，按照公司的產(chǎn)銷分離原則，當(dāng)時(shí)的他只負(fù)責(zé)生產(chǎn)方面的事情，銷售方面由專業(yè)的銷售公司負(fù)責(zé)。他看到銷售公司在市場推進(jìn)方面比較緩慢就給老板洋洋灑灑寫了一封信，信中極力描述了當(dāng)?shù)乇＝【剖袌鋈萘咳绾未螅扛偁幤放迫绾未蟮堕煾赝七M(jìn)市場已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了我們的品牌等事實(shí)并提出了自己的設(shè)想。老板一高興就按照他的想法將當(dāng)?shù)氐谋＝【剖袌鼋唤o他操作，讓他生產(chǎn)、銷售一把抓。

　　這老兄也是不負(fù)眾望，第一年通過白酒操作壓貨的模式將前任好不容易清理干凈的市場一股腦全部塞滿，市場也取得了近30%的增長，與行業(yè)速度同步。做銷售的人都知道，這壓貨的游戲一、兩次還可以，持續(xù)進(jìn)行就不靈了，尤其是保健酒，不但有保質(zhì)期的規(guī)定，就算在保質(zhì)期內(nèi)也會因時(shí)間較長出現(xiàn)沉淀而導(dǎo)致銷售受阻。

　　結(jié)果大家都猜到了，第二年一開局，受第一年壓貨的影響，市場價(jià)格體系下滑，庫存增加，市場重新回到了原點(diǎn)，再度陷入行業(yè)的“被增長”境地，企業(yè)日子的艱難可想而知了。不能說我的這位同事就一定是故意搞砸市場，他可能也是想企業(yè)得到快速發(fā)展而操之過急。只是身為行業(yè)中人如果不能清晰自身的定位，明白企業(yè)在行業(yè)中的地位和市場情況依靠“精神勝利法”最終得到的也只能是啊Q式的“精神自慰”而已！

　　因此，經(jīng)銷商如果一旦選擇保健酒行業(yè)作為自己經(jīng)營的方向，只要您選擇的不是勁酒這樣的龍頭企業(yè)，就一定要堅(jiān)定打持久戰(zhàn)的決心，把自己的經(jīng)營看作未來的支柱運(yùn)做才會有功成名就的一天，任何企圖借助短平快在保健酒行業(yè)撈一把的經(jīng)銷商其最終結(jié)局就是“花錢買了一把”教訓(xùn)。

　　二、本土優(yōu)先，抵御“外侮”

　　當(dāng)?shù)氐谋＝【破髽I(yè)雖然規(guī)模不大，品牌力不強(qiáng)，但企業(yè)擺在您眼前眼見為實(shí)，經(jīng)銷商從賺錢的角度來說風(fēng)險(xiǎn)是很小的，尤其是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢白酒企業(yè)推出的保健酒品牌，您的眼光會為您帶來意想不到的財(cái)富。

　　地產(chǎn)保健酒企業(yè)的發(fā)展就像地產(chǎn)白酒一樣很難走出當(dāng)?shù)兀貏e是類似于勁酒這樣的行業(yè)領(lǐng)袖形成后就更加難以出走成功。經(jīng)銷商選擇這樣的保健酒企業(yè)合作主要是基于當(dāng)前的利益和熟悉保健酒的市場情況來選擇的，為自己積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，一旦有更好的機(jī)會就可以迅速轉(zhuǎn)身抓住到來的機(jī)會獲得更大的成功。

　　從目前的行業(yè)環(huán)境來看，一開始定位開打全國市場的保健酒品牌十有八九會“死得難看”，除了一開始的圈錢游戲，最終會回歸根據(jù)地市場或者就此拿錢消失。不管是哪種方式，最終的受害者還是經(jīng)銷商自身。我們看到的寧夏紅、杞濃、持酒等莫不如此收場。因此，經(jīng)銷商選擇與當(dāng)?shù)乇＝【破髽I(yè)結(jié)緣或者自己非常熟悉的以自己市場為根據(jù)地的保健酒企業(yè)結(jié)緣才是目前環(huán)境下的上上之策。
三、與狼共舞，取法其上

　　做保健酒要繞開現(xiàn)在的全國性品牌那是癡人說夢，勁酒通過多年的消費(fèi)者啟蒙教育收獲到的果實(shí)您要分一杯羹還不是那么容易實(shí)現(xiàn)的。既然避不開就只有與狼共舞，在共同的“探戈”中聆聽相同的音樂。

　　勁酒的操作仔細(xì)研究其實(shí)也沒有什么新奇的，最新奇的也是一般保健酒企業(yè)最不能做到的恰恰在于他的堅(jiān)持。勁酒對價(jià)格的掌控、對核心產(chǎn)品的打造、對渠道促銷的漠視、對高空拉動的情有獨(dú)鐘一做就是幾十年不改，換做一般的企業(yè)只要看到市場有來勢就狠不得將市場未來三代要吃的飯自己今天一天就吃完才好！

　　了解了龍頭企業(yè)的手法，只要您肯堅(jiān)持，像地方白酒迎擊全國白酒那樣做地方上的領(lǐng)頭羊您是完全可以做到的。不管從資源的配置、消費(fèi)趨勢的把控、地方政府的支持等您都有不對稱式的優(yōu)勢，唯一需要再度提醒的就是您夠不夠龍頭企業(yè)那樣有耐心，時(shí)間是最能檢驗(yàn)出成果的。

　　四、堅(jiān)壁清野，死磕終端

　　現(xiàn)在的保健酒靠大瓶操作沖開酒店市場繼而帶動即飲市場，此路基本不通。在勁酒的帶領(lǐng)下，小瓶保健酒占領(lǐng)了行業(yè)80%的市場，消費(fèi)者也被教育成有保健意識的保健式喝酒法，誰還提議喝大瓶保健酒就會被人說成是OUT了。以這樣的市場情況，經(jīng)銷商就要遵循保健酒操作的市場規(guī)律，牢牢掌控好自己市場上的酒店終端，尤其是B、C類酒店終端，有條件的話堅(jiān)持執(zhí)行堅(jiān)壁清野政策，將酒店里面其它品牌的保健酒驅(qū)逐出去，成為類似于白酒式的專場。與白酒不同的是，保健酒的堅(jiān)壁清野時(shí)間需要更長，可能要花費(fèi)三年左右的時(shí)間才會達(dá)到預(yù)期效果（白酒一般一、兩年就會看到趨勢），這三年時(shí)間就需要經(jīng)銷商的隊(duì)伍扎扎實(shí)實(shí)沉湎于這些酒店當(dāng)中，防止競品的騷擾和反撲，以免堅(jiān)壁清野工作功虧一簣。