提要：　在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，任何企業(yè)都不可能心存幻想，懷念“曾經(jīng)的美好”，暢想“茍全性命于亂世”！實(shí)力的差距要求區(qū)域品牌一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋找屬于自己的營(yíng)銷基因與獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！上帝為你關(guān)了一扇門也必然為你打開一扇窗——這就是一條在夾縫中尋找草原、懸崖上搭建舞臺(tái)、湍流里享受陽(yáng)光的中小企業(yè)的生息之道。

    2003年——2008年6年間白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狼煙滾滾，硝煙彌漫。大浪淘沙后，雨過天晴。中國(guó)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局愈加明朗：
　　傳統(tǒng)名酒迅速?gòu)?fù)蘇與區(qū)域性品牌強(qiáng)勢(shì)崛起此起彼伏；進(jìn)入2010年，各種數(shù)據(jù)表明白酒產(chǎn)品已加快升級(jí)步伐，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌與傳統(tǒng)名酒（洋河、郎酒、酒鬼、瀘州等）市場(chǎng)被無(wú)限放大。“千樹萬(wàn)樹梨花開”，“名酒”的春天已來(lái)臨！

　　面對(duì)茅、五、劍高端王者的一統(tǒng)天下，傳統(tǒng)名酒全國(guó)市場(chǎng)高瞻布局、強(qiáng)勢(shì)封鎖；區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌則通過“樣板市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)招商、周邊滲透、重點(diǎn)扶持”的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精準(zhǔn)掌控！此時(shí)，對(duì)于資金、品牌、技術(shù)、廣告與產(chǎn)品質(zhì)量均沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地方區(qū)域品牌企業(yè)來(lái)說，又該如何生存、如何參與競(jìng)爭(zhēng)呢！

　　此誠(chéng)危急存亡之秋

　　面對(duì)外來(lái)品牌的大兵壓境，山雨欲來(lái)，區(qū)域性品牌的生存壓力令人窒息，專家撰文指出，如不能有效應(yīng)對(duì)，50%以上的白酒企業(yè)會(huì)在新一輪的調(diào)整中猝死。絕非危言聳聽，中小白酒企業(yè)遭遇前所未有的生存考驗(yàn)。各種壓力對(duì)抗，可謂危機(jī)存亡之秋：

　　1、政策力：新稅制改革，“蛇類企業(yè)”被調(diào)整。2009年8月，《白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定管理辦法（試行）實(shí)施。對(duì)于一線品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說，可以“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，借機(jī)既可以順勢(shì)漲價(jià)，賺得盆缽皆滿，同時(shí)又騰出時(shí)間調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是對(duì)于地方區(qū)域品牌來(lái)說，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知已根深蒂固，漲價(jià)之難難于上青天。而全國(guó)整治酒后駕駛專項(xiàng)行動(dòng)開展，使得白酒銷量驟減。僧多粥少的市場(chǎng)必對(duì)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說無(wú)疑雪上加霜。政策力的影響讓其利潤(rùn)與生存空間再次被擠壓、被調(diào)整。

　　2、品牌力：“強(qiáng)龍”擺尾。國(guó)內(nèi)梟雄、國(guó)外豪強(qiáng)憑借雄厚的資本力量，強(qiáng)大的品牌號(hào)召力以及領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)保障，利用全國(guó)化營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)攻城略地、渠道下沉，和區(qū)域性品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是刀刀見紅，在終端壁壘限制、自身品牌和資本的不足，人才和管理水平情況下，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與市場(chǎng)布局明顯步伐，區(qū)域品牌的生存面臨新的最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

　　3、系統(tǒng)升級(jí)力：受自身發(fā)展制約，區(qū)域品牌在產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷管理上相對(duì)滯后，缺乏智力公司的支持，同時(shí)公司計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“鄉(xiāng)土氣息”沒有完全蛻變。面對(duì)全國(guó)性品牌的強(qiáng)勢(shì)對(duì)壘，顯得有點(diǎn)無(wú)所適從。

　　4、渠道力：渠道力包括三個(gè)方面：渠道直供力、渠道利潤(rùn)力、渠道團(tuán)隊(duì)力。對(duì)于中下白酒企業(yè)來(lái)說，由于受團(tuán)隊(duì)制約，渠道直供一直無(wú)法實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化與渠道老化與價(jià)格體系透明成了制約區(qū)域品牌發(fā)展的三大“軟肋”。區(qū)域性白酒的最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品升級(jí)速度太慢，消費(fèi)者對(duì)某一價(jià)格區(qū)間的認(rèn)同度極高。由于受當(dāng)?shù)貛状蠼?jīng)銷商制約，企業(yè)在推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)與渠道下沉方面總是多方受阻。在往年競(jìng)爭(zhēng)不是很慘烈的情況下，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的諸多問題也是“得過且過”，但是現(xiàn)在全國(guó)性品牌大兵壓境，迫使企業(yè)必須做出調(diào)整。

　　5、策劃生動(dòng)力：相對(duì)于國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌，中國(guó)的中小區(qū)域性品牌的營(yíng)銷手段相對(duì)單一，缺乏系統(tǒng)性與生動(dòng)化。對(duì)渠道利潤(rùn)、品牌生動(dòng)化、消費(fèi)者宣傳、終端拉動(dòng)等先有動(dòng)作。有的只是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)、見招拆招。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌海陸空同時(shí)轟炸，區(qū)域性品牌在缺乏資本和品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，有點(diǎn)無(wú)力回天之感。

　　6、每一次的對(duì)壘都是驚心動(dòng)魄，雖然沒有戰(zhàn)火，但硝煙彌漫；不見刀槍，只見成敗！戰(zhàn)略與方向仍然是區(qū)域性品牌首要思考的營(yíng)銷命題。

　　那么，面對(duì)外地入侵，如何“御敵于國(guó)門之外”呢？筆者總結(jié)為：利用地緣、凸顯優(yōu)勢(shì)、陣地爆破、以弱抗強(qiáng)”的蛇道營(yíng)銷。　

　　在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，任何企業(yè)都不可能心存幻想，懷念“曾經(jīng)的美好”，暢想“茍全性命于亂世”！實(shí)力的差距要求區(qū)域品牌一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋找屬于自己的營(yíng)銷基因與獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！上帝為你關(guān)了一扇門也必然為你打開一扇窗——這就是一條在夾縫中尋找草原、懸崖上搭建舞臺(tái)、湍流里享受陽(yáng)光的中小企業(yè)的生息之道。

　　我們稱之為“蟻道”。螞蟻不走陽(yáng)關(guān)路、不擠獨(dú)木橋嫉，因?yàn)樗?ldquo;誰(shuí)的地盤誰(shuí)做主”，別人不走的地方，只要發(fā)現(xiàn)一樣可以閑庭信步。雖然弱小，但同樣可以力撼大象。適者生存的“蟻道”迂回思維成為中小白酒企業(yè)又一探索：以小敵大、以弱抗強(qiáng)！
　起來(lái)、不愿做奴隸的人們！

　　那么作為中小企業(yè)的“地頭蛇”面對(duì)強(qiáng)勢(shì)洶洶、大兵壓境的“強(qiáng)龍”的壓倒式的進(jìn)攻，是選擇放棄、繳械還是玩轉(zhuǎn)“太極”功夫，巧妙接招。具體該如何應(yīng)對(duì)呢？

　　一、鍛造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)。筆者服務(wù)的數(shù)十家中小企業(yè)多是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造缺乏高度認(rèn)識(shí)或者說短視。 思路決定出路，高度決定視野。作為中小企業(yè)的領(lǐng)航者，如果對(duì)人才的認(rèn)識(shí)不轉(zhuǎn)變，那么企業(yè)“被動(dòng)挨打”的格局依然難以撼動(dòng)。

　　面對(duì)川酒、蘇酒、皖酒全國(guó)攻城略地與強(qiáng)勢(shì)介入。管理高層曾經(jīng)嘗到了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)弱勢(shì)的苦果，營(yíng)銷“以人為本”，面對(duì)亟待只有三五條槍、八九個(gè)銀元的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，燃眉之急乃擴(kuò)軍。缺乏營(yíng)銷隊(duì)伍的支撐，市場(chǎng)開發(fā)、招商與維護(hù)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略都是水中月、鏡中花。

　　中小企業(yè)面對(duì)擴(kuò)軍多顯得顯得顧慮重重：筆者09年接觸一焦作白酒企業(yè)，剛服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)公司不到3名業(yè)務(wù)。讓人啞然。這樣的企業(yè)談什么管理、戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品線等等。筆者為這些企業(yè)的高層舉措而如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

　　中小企業(yè)的管理者氣度決定了企業(yè)的格局。他們習(xí)慣于小富即安、委曲求全。長(zhǎng)期的市場(chǎng)格局他們已習(xí)慣了人在屋檐下的感覺。得過且過的心理讓很多的企業(yè)選擇了逃避，他們認(rèn)為這樣可以、降低費(fèi)用、減少風(fēng)險(xiǎn)。殊不知不創(chuàng)造效益就是最大的費(fèi)用浪費(fèi)。