提要：我們常常看到這樣掙扎在泥坑中的笨象，任何拔出泥坑的努力都使自己陷得更深：因為你是努力地犧牲消費者價值，越努力就離消費者越遠……

一、消費者決定成敗

　　產品從企業到達消費者，要解決兩個問題，一是“說服消費者、使之接受"，二是“讓消費者買得到"。

　　成功、即將成功的企業，都有一個共性，就是消費者既愿意買、又買得到。

　　失敗、即將失敗的企業則有兩個共性，一是消費者不認可產品讓渡價值（消費者四大利益與消費者四大成本之差），不愿意購買；二是對策失誤，使“消費者拒絕"問題離解決越來越遠。

　　失敗企業的“解決之道"通常是：

　　（1）加大中間商價差。經銷商壓貨更多了，終端推薦更加有力了，消費者利益被進一步擠壓了，“邊際效應遞減"了。

　　（2）比照市場上的成功產品而開發更好產品

　　成功產品的成功是一個體系，不是色香味等表面東西。改進產品，很可能是拍馬屁拍到大腿。

　　（3）高薪引進成功企業中的營銷總監、業務團隊，按照成功企業的方式與明道成員合作

　　銷售團隊的最大能力是讓你產品與最適當消費者相親，而不能使“消費者愿意買"。銷售團隊薪水，還與消費者價值成反比（只有營銷團隊的薪水才是與消費者價值成正比的）。

　　我們常常看到這樣掙扎在泥坑中的笨象，任何拔出泥坑的努力都使自己陷得更深：因為你是努力地犧牲消費者價值，越努力就離消費者越遠

　　有些企業已經意識到失敗的根源在消費者而非業務員、經銷商，但習慣性思維（如老板娘只愿意收錢，不愿意做市場投入），既得利益者，都反對改變；營銷型人才因為“只會花錢、不會賺錢"，或被架空，或出走，新的也根本進不來；

　　忽視消費者，花錢投資業務體系，也就是花錢證明自己無能，最后導致業務體系崩盤：業務團隊背著“無業績"黑鍋黯然離場，經銷商、終端“清場"。

　　二、什么是明道與暗道

　　營銷渠道，科特勒稱之為Marketing　channel。

　　營銷渠道由兩部分成員組成。

　　一部分成員組成“讓消費者買得到"的渠道，也就是“銷售渠道"，成員包括企業業務團隊、經銷商、第三方物流、終端零售網絡、團購客戶。科特勒稱之為“Distribution channel"。

　　一部分成員組成說服消費者、讓消費者愿意買的渠道。企業的企劃部、市場部、行政系統，營銷咨詢公司、市場調查公司，公眾輿論、政府主管部門、相關科研機構，都屬于這個渠道。

　　按照營銷學正規的用法，狹義的“營銷渠道"專指后者，前者只能稱為“銷售渠道"。

　　但是，中國企業界已經徹底混亂：都把前者（銷售渠道）叫“營銷渠道"，鵲巢鳩占、僭越后者稱號，后者則喪失名稱、邊緣化。