展位爭奪、媒體爭奪、宣傳爭奪成為糖酒會的一幕幕重頭戲，糖酒會通常被稱為“有錢企業的游戲場”，在每屆會上經常會看到一些企業的“大手筆”，少則幾十萬，多則數百萬的投入，營造的活動場面可謂是相當豪華。但是，如此瘋狂的做“秀”炒作，結果卻只是曇花一現而已，造成的視覺震撼三五天之后便已塵埃落定。

　　于是，糖酒會也就成了眾多酒企的難言之隱。其實，尷尬不是出自糖酒會而是源于企業自身的宣傳規劃。糖酒會招商炒作，關鍵是要量力而行。有資金實力的企業可以擺點譜，沒資金實力的企業就少“打腫臉充胖子”，有些不必要的投入該省則省，沒有必要“過把癮就死”。

　　廣告傳播“悠”著點

　　廣告不是萬能的，但沒有廣告往往是萬萬不可能的。一般一些酒企會在糖酒會前后，在一些報刊雜志上做一些廣告宣傳，從而提升品牌形象和企業形象，助推糖酒會招商成功。

　　然而，這筆廣告費用對于實力雄厚的企業來說，可能是“九牛一毛”。但是，對于新興酒企或中小酒企則有可能是“身家性命”。因此，糖酒會上的廣告傳播要講究策略，不能搞盲目炒作，并且選擇媒體也非常重要。

　　如今，正是各品牌酒廣告混戰之時，各品牌的傳播策略和媒體組合策略有所不同，大多數企業都是以電視媒體為主。

　　但對于一些實力較弱的中小企業來說，廣告傳播策略應厚積而薄發，集中優勢兵力，打造區域樣板市場。比如，可以以媒體平面報刊為主，迅速啟動市場，打好節日市場搶奪戰（因為報媒廣告立竿見影，當天見效，適用于市場啟動期，電視廣告市場啟動較慢，一般兩三個月后才能見效，針對市場爭奪不利，適用于市場成長期和穩定期）。

　　一家果蔬酒企業曾在2005年秋季全國糖酒會前，在央視投入了五、六百萬元，并稱這是“品牌戰略”，目的是為了“打造中國健康果蔬酒第一品牌”。

　　沒想到的是，這幾乎完全是靠銀行貸款來的廣告投入，猶如泥牛入海。

　　雖然，糖酒會后的近兩個月內，企業獲得了近200萬左右的回款，但是，這已讓投資商失去了信心，加上上百萬的玻瓶費追討，企業已是回天無力了。

　　渠道招商“悠”著點

　　在當今市場經濟、營銷制勝時代，招商是企業的第一次營銷，起著重要的作用，招商成功，企業有可能事半功倍；招商失敗，企業有可能一敗涂地。

　　筆者認為：招商，其實如同談戀愛，需要經過認識、接觸、了解、相處到結婚的過程。好“招”好“商”量。而如今“忽悠經銷商”卻幾乎成為酒類招商企業內部的口頭禪。在此，筆者特別忠告酒企招商還是以“誠信”為好，忽悠請“悠”著點，否則，將是搬起石頭砸自己的腳。

　　前兩年，有個定位于智慧文化酒的品牌，經過珠江三角洲的白酒“智慧大戰”，在廣東一帶迅速崛起后，想拓展全國市場。企業聘用了一個“大忽悠”做操盤手，揮師北上，開拓山東市場。在山東濰坊和臨沂，更是首開市場，在山東的《齊魯晚報》、《濰坊晚報》和《沂蒙晚報》等整版廣告炒作，也忽悠倒了不少人。

　　這其中就有一個濰坊私企老板，他當時就讀于清華大學MBA，受大學教授“私企壽命一般為六年”理論的影響，他的企業正好六年，便考慮轉型做這個酒。100萬的訂單，他當即就交了30萬元。后來，當地的區域經理了解到企業的操盤手只忽悠招商，不正兒八經做市場，怕對不起老鄉，無法在當地立足，便告知了代理商，才給他保住了剩余的70萬貨款。

　　招兵買馬“悠”著點

　　一些酒類企業，為了參加糖酒會，一般在糖酒會開幕之前兩三個月就開始“招兵買馬”，備于全國各省區市場所用，也更便于糖酒會現場實行“人海戰術”。

　　于是，多數企業就盲目招人，把人才招聘列入重點工作計劃，培訓了一批又一批，紛紛發往前線市場忽悠經銷商來參加糖酒會，讓經銷商現場感受企業實力，了解接受產品。

　　到了市場上，能適應該類型企業發展的人，還能多混上幾個月，不能適應企業發展的，沒多久就被開掉了。

　　其實，企業盲目招人和盲目裁人，都是非常不理智的，招聘人的費用加上培訓費用，再加上人員工資和市場費用，都是一筆不小的開資。前后折騰，造成人員浪費和資源浪費，尤其是資金浪費。因此，特別忠告酒企招兵買馬請“悠”著點，不要盲目招人、裁人。招人要有計劃性，爭取做到“人盡其用，才盡所能”。

　　一年兩屆的全國糖酒會，因其規模龐大、影響力強、成交額多等原因，被國內行業譽為“天下第一會”。隨著白酒市場競爭越來越白熱化，各路商家在糖酒會上更是大顯身手，盡展風采。

筆者近年來曾服務于一些酒類企業，了解糖酒會招商的全過程，現總結出三點，特別提醒酒企招商請“悠”著點。

個人簡介：

張洪瑞，筆名宏秋，宏秋營銷策劃工作室首席策劃，原羚銳養生閣企劃總監、五色養生閣企劃總監，人民日報社《健康時報》特約記者，原中國策劃研究院《中國策劃》記者、中國公關協會會員。策劃十年，做過市場、干過策劃、玩過概念、賣過產品、跑過終端、接過熱線、開過專賣店、闖過深圳、搞過發行、拉過廣告、寫過文章、編過報刊……

十年醫藥保健品策劃，七年市場一線實戰經驗，三家專賣店推廣運營。曾先后任省企劃中心主任、全國企劃部部長、省區經理兼策劃總監、策劃副總兼策劃部經理、首席策劃、企劃總監等職，橫跨“廣告、營銷、策劃”三界，系“陸、海、空”三棲策劃人，是出身于市場一線的實戰策劃人。

先后服務于昆明圣火藥業、安徽福康藥業、廣西純正堂制藥、南寧博科藥業、遼源亞東藥業、貴州萬順堂藥業、河北樂哈哈、山東容川酒業、老來壽藥業集團、山東唐冠生態、仙河藥業、羚銳養生閣、五色養生閣……

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