文|崔自三 著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
授權酒業(yè)家發(fā)表
 
在湖南長沙給某著名白酒企業(yè)經(jīng)銷商培訓時，一個年銷售額上千萬的經(jīng)銷商私下找到筆者說，“現(xiàn)在，無論跟哪個廠家合作，我都憂心忡忡，總感覺會有一天，我會被他們換掉，自己的辛苦白白浪費，我怎么樣才能有安全感呢？”
 
他的述說，具有一定的代表性，中國“飛鳥盡，良弓藏，狡兔死，走狗烹”的典故，讓很多人總是擔心合作的廠家“卸磨殺驢”或“過河拆橋”，以致惴惴不安，不能全身心投入到市場開發(fā)及運作當中去，最后導致雙虧的結局。
 
那么，在當前全民焦慮，人人都好似缺乏安全感的今天，作為經(jīng)銷商應該如何做，才能讓自己更有安全感呢？
 
從內(nèi)在自身方面，我們可以采取如下措施：
 
1、雙品牌運作。就是既代理企業(yè)的品牌，也擁有自己的品牌。舉例說明：鄭州有一代理商，利用代理娃哈哈、統(tǒng)一產(chǎn)品的大好時機，構建了良好的銷售渠道，后來，開始跟河南某酒企合作，獨立開發(fā)一支屬于自己的產(chǎn)品，獲取了較大的利潤，再后來，自己注冊品牌，征地，建了一家石榴汁廠，既代理產(chǎn)品，也生產(chǎn)產(chǎn)品，這種雙品牌策略能夠讓經(jīng)銷商更好地把控市場，避免因為廠家的“拋棄”而陷入手足無措的境地。
 
2、打造優(yōu)秀的團隊。對于經(jīng)銷商來講，優(yōu)秀的團隊和完善的網(wǎng)絡是做強做大的兩大核心要素，打造優(yōu)秀的團隊，可以讓經(jīng)銷商在受到?jīng)_擊時，最大限度地緩沖不利局面，就象上面所提到的那家公司，不論是代理娃哈哈，還是后期代理統(tǒng)一，都能夠利用一支能打善戰(zhàn)的團隊快速異軍突起，因此，經(jīng)銷商可以通過改善員工待遇，增加培訓機會，或者員工股東化等方式，凝聚團隊的力量，讓自己的競爭力更超前和強勁。
 
3、多元化經(jīng)營。多元化最少包括以下四種：一是前向多元化，比如，從代理商到制造商，或兩者兼顧；二是后向多元化，比如，某經(jīng)銷商既做產(chǎn)品代理，又開了很多家商超，自己經(jīng)銷的產(chǎn)品在自己的零售門店銷售；三是同心多元化，既渠道資源共享，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡，再代理銷售其他品牌的相關產(chǎn)品，比如，代理白酒的經(jīng)銷商，也可以代理紅酒或者飲料等；四是功能多元化，比如，某經(jīng)銷商既代理企業(yè)的啤酒產(chǎn)品，也負責給企業(yè)回收酒瓶，某經(jīng)銷商既代理企業(yè)的方便面產(chǎn)品，也負責給企業(yè)提供面粉原材料等等，這就是延伸自己的功能，并從中獲利。通過這種多元化，經(jīng)銷商“不把雞蛋放在一個籃子里”，就會有更多的主動性或靈活性。
 
4、規(guī)范化運營。一些經(jīng)銷商之所以缺乏安全感，是因為很多市場工作都是在企業(yè)控制之下，比如，渠道開發(fā)、終端巡訪、客情維護等等，經(jīng)銷商淪為“車夫”或“搬運工”，這其實等于被“架空”，經(jīng)銷商要想避免這種情況，就必須更多地承擔一些市場職能，規(guī)范化管理，讓成功的做法可以復制。比如，跟企業(yè)協(xié)商，企業(yè)辦事機構主要負責市場調(diào)研、策劃、協(xié)調(diào)或服務職能，而經(jīng)銷商負責客戶開發(fā)、建檔、客情關系建立等等，并盡可能將這些工作流程、標準，象“終端巡訪七定八步驟”一樣固化下來，讓主動權更多地掌握在自己手里。
 
從外在角度，經(jīng)銷商也可以采取如下做法：
 
1、與企業(yè)處好關系。經(jīng)銷商與企業(yè)關系不好，就會很忐忑，擔心有一天企業(yè)的“殺伐棒”會砍到自己頭上。其實，經(jīng)銷商與企業(yè)建立共贏的關系，是大勢所趨，但要共贏，就必須在利益的基礎上，有一個良好的合作關系，經(jīng)銷商要主動跟廠家進行互動溝通，定期交流，及時獲取有關企業(yè)未來發(fā)展等方面的信息，與企業(yè)經(jīng)營方向保持一致，此外，還要多給廠家提供一些經(jīng)營、管理等方面的建議，提升自己對企業(yè)的附加價值，增強企業(yè)對自己的認同度和依賴感。
 
2、參股企業(yè)，成為股東。市場格局多變的條件下，一些企業(yè)向下游發(fā)展，也有一些經(jīng)銷商向上游發(fā)展。近年來，一些規(guī)模較大的代理商公司，比如筆者培訓過的五糧液最大的運營商深圳銀基集團、華澤集團等等，都通過參股或控股的方式，參與企業(yè)的運營，除了實現(xiàn)廠商一體化，更多獲取利潤外，還可以讓自己在市場上更有保障，更有發(fā)言權。
 
3、主動結盟，壯大自己。包括橫向和縱向結盟。橫向結盟又分為兩類，一是同業(yè)聯(lián)盟，比如，同是酒水經(jīng)銷商結成一個聯(lián)盟，可以更好地與賣場、夜場等渠道進行談判或維權，同時，一旦廠家拋棄了這家經(jīng)銷商，其他經(jīng)銷商也有可能不會接手，讓企業(yè)有可能在當?shù)卣也坏浇?jīng)銷商；二是異業(yè)聯(lián)盟，比如，專業(yè)酒水經(jīng)銷商與酒店、夜場、會所等，結成緊密的聯(lián)合體，廠家一旦跟經(jīng)銷商“鬧翻”或分道揚鑣，就有可能會失去這些渠道，從而帶來損失?？v向結盟，是指經(jīng)銷商可以跟下游分銷商甚至重點零售商簽訂合作協(xié)議，明確彼此責權利，成為商商戰(zhàn)略聯(lián)盟體，從而同仇敵愾，讓自己處于一種不可替代的制高點。

筆者認為，經(jīng)銷商要想擁有更多的安全感，就一定要創(chuàng)造一種獨特、獨有而不可替代性的優(yōu)勢，同時最大化地創(chuàng)造市場價值，只有具備了更高的運營能力，更多的延伸價值，經(jīng)銷商才能身處高地，才能讓自己更有安全保障。
 
作者介紹：

崔自三，高級工商管理碩士研究生，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學、中山大學、上海交通大學海外學院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、2011年度影響中國十大培訓名師，2014中國年度品牌專家，2015年中國百強講師，中國百家講師經(jīng)紀“2016十佳講師”，工信部中小企業(yè)局全國中小企業(yè)互動俱樂部戰(zhàn)略合作專家。曾在《銷售與市場》、《商界》、《銷售與管理》等媒體發(fā)表文章300多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個真實案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》等。