山東是我國啤酒產銷第一大省，業內素有“魯啤云煙川酒”和“得山東者得天下”之說。但當前山東啤酒市場上，可謂魚龍混雜，中國啤酒三強青啤、雪花、燕京在依靠資本、品牌、系統營銷等優勢山東市場上攻城掠地，銀麥、綠蘭莎等二線品牌在山東各地也是見縫插針，同時地方雜牌小廠也依靠成本優勢搞低價傾銷或打強勢品牌的擦邊球，他們正在蠶食著有限的市場空間，向在區域市場上不能占據主導地位的地方品牌啤酒施加強大的競爭壓力。
　　試分析下當前山東中小啤酒企業的內外部環境：其一、消費者的品牌意識正逐漸增強，對知名品牌的偏愛日益加深，中小品牌由于品牌力相對較弱，顧客的品牌度忠誠度低，在品牌競爭中處于不利地位；其二、市場競爭力度不斷加強，大品牌資金實力雄厚，除了在品牌傳播上大手筆外，在終端投入上也更舍得投入，品牌傳播非一日之功，中小企業缺乏足夠的品牌傳播費用，而終端投入一旦起不到應有的效果，也會造成嚴重的失血。其三、市場營銷層次不斷提升，大品牌的營銷層次不斷提升，員工整體素質高，管理能力強，品牌營銷、文化營銷、深度營銷等高層次的營銷手段正逐漸替代價格競爭、產品競爭等低層次的競爭，而中小啤酒企業營銷水平相對落后，系統營銷管理能力低，在與大品牌的競爭中劣勢凸顯。

　　“成功者找方法，失敗者找理由”只要不放棄夢想，辦法總比困難多?，F實是殘酷的，雖然大品牌正日益顯示出競爭優勢，而同樣是地方品牌，銀麥啤酒卻在最近幾年的競爭中在魯南和魯西南市場上占據了絕對優勢，銷售量逐年攀升，這完全可以說明資金、品牌也不是萬能的，正確的思路和做法完全可以在激烈的市場競爭中占有一席之地。在當前的市場環境下，終端是任何一家啤酒企業無法逾越的屏障，而我國的國情是終端數量多且分散，優勢企業的促銷資源雖然雄厚但他們也只能做到在中心城區重點終端的競品有效屏蔽，各類小型終端，鄉鎮農村市場也是他們力所不及的，基于以上判斷，筆者認為中小品牌的出路在以下幾個方面：

　　一、確?；厥袌觯灰话銇碚f是當地市場，因為中小品牌在產品當地市場有豐富的人脈資源，極低的運輸費用，當地品牌帶來產品親和力，加上多年積累的客戶資源，消費者品牌忠誠度一般較高。中小品牌在當地市場擁有天時地利人和，相較大品牌有一定的競爭優勢。對于當地市場中小品牌宜著眼長遠，采取深度分銷模式，通過業務員有效拜訪鞏固與終端客情，集中優勢資源重點突破，在區域市場迅速形成絕對優勢，建立終端銷售壁壘，抗擊競爭品牌沖擊。有了堅實穩固的根據地，才能使市場糧餉各種資源有供應基地。

　　二、擴大本品在競爭性市場的份額。在競爭性市場上，品牌優勢不明顯，中小品牌無論如何在品牌傳播技巧上出奇，都抵消不了青啤百年品牌的沖擊，所以說必須繞開品牌競爭，另辟蹊徑。例如：山東銀麥啤酒秉持“把對手趕出貨架，就能把對手趕出市場”的終端管理理念，忘掉品牌差異，結合可口可樂3a營銷思想，建立渠道推動型營銷體系。就是利用業代及渠道成員執行力保證網點上本品的健康存在稱為“喝得到”，讓自己的產品以獨有的酒體口味征服消費者稱為“喝得好”，產品定價合理，適應大眾消費稱為“買得起” 近幾年在山東市場上取得了長足的進步 。品牌不是喊出了的，而是做出來的。銀麥啤酒的成功經驗告訴我們，區域市場上如果能夠做到產品覆蓋擁有足夠多的網點數，加上標準的生動化執行動作，合理的渠道利潤、優質的服務，那么在競爭性市場建立自己的優勢就絕不會是一句空話。
　三、突破地域性品牌的制約，步步為營開發外埠市場。面對大品牌的步步緊逼，中小啤酒企業受實力所限，被迫退守家門口，銷售半徑的縮短，市場面積的萎縮帶來銷量的下滑使中小啤酒企業的生存受到嚴重威脅，所以中小企業必須在鞏固本地市場的同時有效延伸銷售半徑，擴大市場面積和占有率，這是走出困境的關鍵。有效延長中小啤酒企業的銷售半徑，區域性品牌一般會面臨以下幾個問題：其一、品牌知名度低，產品推廣難度大；其二、較有實力的經銷商一般由當地強勢品牌控制，新開經銷商一般經營實力不會很強；其三、山東啤酒企業分布密集，強勢品牌大多已實行深度分銷模式，尤其是會在中心城區設重兵堵截競品，城市攻堅戰消耗大，對中小品牌來說成功率低。

　　中小企業外埠市場開發的機會點在哪里？答案是游擊戰術“避實擊虛”。小品牌在陌生市場與強勢品牌競爭，兩者之間根本不是一個重量級，不對稱的規模只有打一場不對稱的營銷戰，弱小的一方才有機會取得勝利。在城區大型終端越來越難以突破的情況下，如何贏得小終端的青睞和忠誠成為中小啤酒品牌的選擇，因為

　　1、小終端分布廣、數量多，俗話說螞蟻多了也是肉。

　　2、小終端進入門檻低，好溝通、投入少。

　　3、小終端的目標顧客品牌消費意識和能力相對較低?！?

　　4、大品牌對小終端關注力相對較弱，中小品牌在小終端回避大品牌打壓的風險較強。

　　思路決定出路，中小品牌要保持良好的積極的心態，勇敢面對面臨的困難和調戰，避開大品牌的強勢鋒芒，劍走偏鋒就一定能夠找到成功之路。筆者認為要遵循以下策略：

　　1、把目標市場定位于品牌消費能力較弱的市場，如城鄉結合部，鄉鎮市場。

　　2、把目標終端集中于進入門檻相對較低的社區便利店，中小超市，c類餐飲店，路邊店等中小終端。

　　3、強勢品牌有一個普遍的弱點，由于價格透明造成渠道利潤低，終端賺錢少。中小品牌要利用自己的價格不透明，以利益誘導終端的進貨及銷售。

　　4、做好終端的pop宣傳材料張貼，搞好終端生動化陳列，在銷售網點宣傳產品，是中小品牌啤酒產生有效回貨的基礎。

　　5、做好終端客情維護，提高終端忠誠度。業務員拜訪分散的小終端要做到去一次就要給客戶留下好印象，可適當給終端提供小禮物如酒起子、圓珠筆等小促銷品拉近關系。　

　　6、不斷提升產品品質，在保證質量的前提下，突出品質的個性化和差異化，提升產品競爭優勢。

　　當然、以上僅僅是營銷層面的競爭策略，中小啤酒企業不能快速發展壯大也會有其深層次的原因，比如企業內部凝聚力、管理體制、管理水平、員工素質等問題同樣是制約企業發展的瓶頸。