新柜臺的開發，是奶粉市場操作的重點工作，畢竟，所有的銷量是通過各柜臺來實現的；新柜臺的有效開發，不僅僅是短時間內提升銷量的捷徑，更重要是快速提高鋪市率，在第一時間與消費者見面！因此，是否在最短的時間內將所轄區域的柜臺開發完畢，則決定著對競品的沖擊力有多大？故，筆者總結從事營銷工作以來的開發工作，與讀者共享：
　　一：柜臺調研

　　我們在開發每一個新柜臺時，如果能調研有效信息，則會事半功倍，首先做以下調研：

　　1、該市場共有幾個奶粉柜臺？專業的寶寶店多少？

　　2、老板姓名？各柜臺電話？

　　3、老板性格？（分析各老板性格，對癥下藥）

　　4、各奶粉店的總容量？

　　5、調研各柜臺有幾個奶粉品牌？

　　6、各柜臺第一品牌、第二品牌？月均銷量多少？

　　7、第一品牌，第二品牌投入費用大概有多少？有明細更好（陳列、促銷員工資、促銷品投放、返利）

　　8、該柜臺老板對各品牌的認知度如何？

　　9、各品牌奶粉售后如何？

　　10、各品牌奶粉代理商對各柜臺的政策差異是什么？利用競品代理商對各柜臺投放政策的差異，婉轉制造他們的矛盾！

　　二：開發柜臺的前期準備

　　1、確定需要開發柜臺的明細

　　計劃開發某縣的那個鄉鎮的那個柜臺？要有明細出來，同時，做開發柜臺的排期計劃；如，大王鎮《寶寶樂》柜臺計劃在本月的5號開發！

　　2、將需要開發的柜臺分成A、B、C、D四個檔次（以鄉鎮為例）

　　　　A類柜臺一次鋪貨量在3000元以上

　　　　B類在2000元以上

　　　　C類在1000元以上

　　　　D類在800元以上

　　3、制定促銷品投放計劃

　　根據各柜臺上貨量的多少，必須清晰擬定出促銷品投放計劃，并根據這個計劃在必要時合理調整，力求公平投放，以免造成各柜臺老板之間相互猜疑！如：上貨3000元的柜臺，促銷品投放比例為8%，上貨2000元則為5%等；必須有坎級政策！

　　4、各種道具準備

　　A 公司宣傳道具（折頁、宣傳頁、營養專刊、海報、空白POP等）；

　　B 清晰本公司產品最突出的賣點？

　　C 清晰本公司產品的利潤點及利潤點的分配？

　　D 開柜臺人員分工安排？一個談判、一個幫腔、司機搬貨

　　E 路線安排？ 三：開發階段

　　人員分工后，開始進入柜臺給老板談判：

　　1、 談判注意事項：

　　•先聊天，不要一進去就談產品（目的，建立第一感觀印象）;　　

　　•不要在店面一開門就去談生意，時間最好為9：30—11：30，14：30—16：30;

　　•以核心話題為主，重點講我產品的優勢，不要扯的太遠;

　　

　　•不要惡意攻擊競品，只介紹自已產品的優點;

　　•不要在人多的時候談論產品或價格;

　　•不要在店老板忙的時候介紹產品;

　　•介紹產品時，只有一個人為談話主體，其他人別插話;

　　•不要給店老板去爭執，在表面上同意他的看法后，然后再轉折，如但是……..;

　　•不要給店老板說他的隔壁或是對門賣的如何如何好 (原因是：農村有一句俗語：賣石灰的見不得賣面的，就像所有人，都不喜歡別人有和他一樣顏色的衣服)；

　　•不要說賣競品不賺錢，而要說賣我們的產品更有價值；

　　•客戶沒下結論時，我們不要下結論說不；

　　•不要一開始就談著說有費用，而是要揣摩店老板的真實意圖；

　　•談論促銷費用時，不要全盤托出，而要細細加大

　　•在第一次推銷失敗后，要表現大度，要有禮貌的和柜臺老板道別；

　　2、談判中的技巧

　　A、少說多聽；

　　有一句話叫：“言多必失”，所以自已開始不要說的太多，讓店老板一直說，聽她說的時候，我們可以得到很多信息！

　　B　提煉有價值的信息；

　　快速反應，部析她則才說的話：分析她對本品的接受能力？對某一競品的認知？得知競品確切投放費用的力度？

　　C　用最簡潔的語言介紹我公司產品

　　在談到公司產品時，只需在一分鐘內清晰明了的說出本公司產品的主要賣點，并且重點突出：“這些賣點是競品所不及的”！

　　D　精確計算產品利潤

　　談到公司的投放力度時，要把各種明細講清楚，如正常利潤點是15%，賣到10000元返10%，再加上促銷品投放的8%，那么賣我們產品利潤就是：“賣10000元，店老板就掙了3300元（實際上促銷品的占比只是為了迷惑柜臺老板，因為促銷品最終還是給了消費者，但我們一定要把這個點數算進來），并問老板：“是否聽懂”？并分析出我們相對競品的投放優勢；

　　E　替她拿主意

　　很多時候，通過我們給她談利潤點后，柜臺老板大都激情似火，但還是欠一把火，這時，我們必須幫他做決定，拿主意；千萬不要問她要不要，而是要問：“要２件還是３件”？讓他選擇，而不是讓他反問我們；

　　３、怎樣讓老板下決心上貨？

　　很多時候，柜臺老板對我們產品也動了心，但還是猶豫不決，怎么辦？用以下幾種方法：

　　Ａ　時間限制法：

　　快速反應，告知，當前活動只是現階段，這是一次上貨的機會，錯過后，則無活動；

　　Ｂ　賣點重訴法：

　　重點再一次強調本公司產品的核心賣點且是競品所不及的；

　　Ｃ　而后利益分析：

　　描繪產品賣上量以后的返利政策；給她編織一個藍圖！

　　Ｄ　選擇法：

　　直接問她今天要多少貨？兩千還是三千？

　　F　 壓迫法：

　　直接問她還有什么顧慮？以心理上強迫讓她說出她目前的顧慮，并幫助她解決；

　　G　直接下貨法：

　　她如果在詢問你要多少合適的時候？馬上安排人去給她下貨，并第一時間幫她擺到貨架上，而后再點貨；

　　H　提前服務法：

　　告知她，我們當前的服務質量是如何的好？（如活動）

　　I　 假裝吃虧法：

　　為了快速拿下該柜臺，可以說：“好了，快下貨吧，再給你搭點促銷品，我們感覺你這柜臺的確能銷貨，第一次打交道，就吃點虧，只當交你這個朋友了”。

　　備注：精確計算本公司產品的利潤（目的：把柜臺老板套進來）

　　四：上貨后的售后工作

　　1、告訴她，如何賣我們的產品，主要賣點在那兒？很多人老犯一種錯誤：貨一下，錢一收，人就跑了，把柜臺老板放那兒不管了；

　　2、當前活動，是否真正理解明白？

　　3、聊天，問她第一個月內，預計能賣多少？

　　4、擬定活動時間

　　5、規劃長遠合作計劃

　　6、拉家常，進一步了解客戶心理，關注她除了利益之外，最想要什么？

　　五：售后服務

　　1、柜臺開發三天后進行回訪（不要問銷售情況）

　　2、柜臺開發7天后盡可能走訪一趟（了解消費信息）

　　3、其它服務按公司正常程序走

　　新柜臺的開發，主要是需要營銷人員作好準備，在做什么事之前，要心里有數，而不是盲目去行動，所以，但愿奶粉行業的營銷人員都能把柜臺開發的這第一步工作做好，以確保下一步工作方案的執行！

　　本人就職于某大型乳品企業，對新品上市，渠道整合、團隊管理等有獨道的認知，擅長對夾生市場的操作，重點策劃過幾項務實的成功案例；歡迎業內士交流暢談！聯系電話: 18602926581，電子郵件: liuzhuangzhi1982@163.com