近幾年，乘著國家大力支持和發(fā)展各類會展的“東風(fēng)”，展銷會已成為各行業(yè)企業(yè)開拓國內(nèi)市場的營銷平臺之一。

　　與此同時，借勢各類展銷會，也成就了不少企業(yè)及品牌。

　　但通過筆者的觀察發(fā)現(xiàn)，無論是會展本身還是企業(yè)的會展?fàn)I銷，目前還都存在一些問題。本文，筆者僅從狹義的會展?fàn)I銷（即商品展示這一個方面）進(jìn)行如下闡述。

　　會展?fàn)I銷中存在的4個問題

　　1.企業(yè)產(chǎn)品展示浮于表面

　　目前在國內(nèi)各類展銷會上，企業(yè)向消費(fèi)者展示的僅僅是產(chǎn)品本身，卻忽略了企業(yè)品牌形象的展示。

　　如參加過車展的人都知道：每個展區(qū)都是擺上幾部車，車旁靠著一美女車模，有的可能還會擺上企業(yè)或者產(chǎn)品信息介紹等一些信息展示。但筆者認(rèn)為，這樣做的效果其實(shí)很不明顯。除非你是大品牌，否則，很難取得預(yù)期的效果。

　　實(shí)際上，企業(yè)借助會展可以向消費(fèi)者展示的遠(yuǎn)不止產(chǎn)品本身，還有如企業(yè)的精神風(fēng)貌、企業(yè)素質(zhì)（員
工素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)采等），甚至是企業(yè)的文化和經(jīng)營理念等都可以充分展示出來。只有通過一系列的展示活動，消費(fèi)者才能了解、感受并體驗(yàn)到企業(yè)的實(shí)質(zhì)價值內(nèi)容。

　　2.消費(fèi)者無法親身感受產(chǎn)品

　　幾乎在所有的展銷會上，參展企業(yè)都竭盡所能地進(jìn)行書面或口頭宣傳，但效果卻不明顯。之所以出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)信心不夠。畢竟，“口說無憑”，僅僅通過所謂的接觸與觀察產(chǎn)品，遠(yuǎn)不能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性能和獨(dú)特性。

　　如果企業(yè)能夠像茅臺酒那樣，故意打破酒瓶，用溢出來的酒香迷醉在場的人，或者像某位涂料商那樣，喝涂料以說明涂料是綠色健康的，相信會更令人信服（需要強(qiáng)調(diào)的是，筆者并不倡導(dǎo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)喝涂料）。

　　3.企業(yè)缺乏與消費(fèi)者的互動

　　會展?fàn)I銷中，與消費(fèi)者的互動是很重要的一點(diǎn)，但這卻被大多數(shù)參展企業(yè)所忽視。這也直接導(dǎo)致了會展?fàn)I銷的效果不理想。

　　4.陪襯品遮住參展產(chǎn)品的光芒

　　如在車展中，很多企業(yè)都找一些年輕貌美的模特來陪襯汽車，目的是增加汽車的銷量。但是，很多模特的魅力卻蓋住了汽車的風(fēng)采，使得消費(fèi)者把眼光聚焦于模特而不是汽車。這是很失敗的做法。
借會展?fàn)I銷充分展示產(chǎn)品內(nèi)涵

　　盡管會展?fàn)I銷還存在不少問題，但目前它仍是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品展示的首選平臺之一。那企業(yè)該怎么做才能把會展?fàn)I銷的優(yōu)勢發(fā)揮到極致呢？

筆者認(rèn)為，企業(yè)首先應(yīng)該避免踏入狹義的產(chǎn)品展示這個陷阱。進(jìn)一步說，就是企業(yè)不要僅僅展示產(chǎn)品本身，還要有更深層次的內(nèi)在展示，如企業(yè)內(nèi)部風(fēng)采、企業(yè)文化等方面，具體可從以下幾個方面入手：

　　1.員工精神風(fēng)貌及文化修養(yǎng)，甚至是工作能力等方面的展示。

　　2.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層的風(fēng)采，以及領(lǐng)導(dǎo)者的成長經(jīng)歷或傳奇性的故事。如李嘉誠是如何成為亞洲首富的傳奇性故事，就吸引了許多公眾的目光。

　　但需要注意的是，不要讓領(lǐng)導(dǎo)人頭上的光環(huán)遮住了企業(yè)的光芒。

　　3.企業(yè)歷史文化的展示，要特別突出具有傳奇性或在企業(yè)發(fā)展過程中有重大歷史意義的歷史事件。

　　4.企業(yè)形象的展示，應(yīng)重點(diǎn)突出企業(yè)對社會的回饋，以及為消費(fèi)者真心著想的良好社會形象。

　　5.企業(yè)應(yīng)把對消費(fèi)者認(rèn)真、細(xì)心、親和的態(tài)度充分展示出來。

　　誠然，短短幾天的展銷會，很難充分展示出企業(yè)的內(nèi)在美。因此在展銷會上，企業(yè)應(yīng)有所為有所不為，對于內(nèi)在美的展示更應(yīng)從細(xì)節(jié)著手。