案例背景

　　A、B兩個品牌同為某行業產品。

　　A品牌在全國市場占有平均市場份額，依托強大的資本體系運作，致使所到之處各區域品牌難以招架，紛紛繳械投降。

　　面對多年久攻不下的、由B品牌主導的區域市場，A品牌既虎視眈眈，又望塵莫及。

　　最終，A品牌痛定思痛、狠下決心，決定一雪前恥，加大資本比拼，向B品牌強烈沖擊。

　　A品牌策略

　　1.由銷量目標到市場攪局

　　對投入產出比不做過多要求，且不計經營成本，加大促銷力度。A品牌意在抬高B品牌在區域市場內的維護成本和市場費用，把局攪開，打下基礎。

　　2.由依托品牌拉力的市場滲透到比拼資本

　　可以將此歸納為“做慣大哥的陋習”——用資本撼動市場，拿錢鋪路。而對實質性的問題缺乏考慮，如：對消費群和產品的定位，對做終端的長線管理，資本如何落地等等。

　　B品牌應對

　　1.現狀

　　快速進攻和高效防守的實效辦法是鎖定終端，但站在防守的角度來說，需要抓住競品投入的重點，避免用立體的產品線抵擋競品的一支單品，從而造成不必要的費用追加。

　　2.操作方式

　　終端管理策略分級。

　　3.管專賣

　　不追加專賣費用投入，增設管理砝碼。強調專賣店的本品陳列（掌握庫存、陳列位），變相給利潤。

　　4.控混場

　　抓重點、針對性投入，抓住主銷價格帶。全品項定量的核心在于搭建齊全的產品線，投入是整體的，但重點在于對主銷產品的把握。簽死（占牢）混場店的主銷價格線。

　　5.換方式

　　返利實物、收押金。專賣的態度及經營的核心永遠在受利益趨使，因此，終端的經營態度往往是搖擺不定的。而通過返利實物的方式收取押金，則可以在被動中爭取主動權。