什么最賺錢？在美國著名談判大師、前總統(tǒng)克林頓的顧問羅杰•道森的眼中，談判最賺錢。賣家永遠是希望把價格抬得更高，買家永遠希望把價格壓得更低。而在相關成本既定的情況下，利潤就在此環(huán)節(jié)而被左右。在商業(yè)活動中，談判無所不在，而要想成功取得談判的理想結果，在談判的過程中，每一個環(huán)節(jié)都至關重要。正如好的演員一出場渾身都是戲一樣，可以說，談判最終的結果就是把握好談判的每一個環(huán)節(jié)的結果。雖然有些環(huán)節(jié)看似簡單，但恰恰正是通過在環(huán)環(huán)相扣的各個環(huán)節(jié)積累的“談判勢能”，確保了談判的目標可以如期甚至超出預期實現(xiàn)。
　　下面筆者以一位連鎖超市采購經理的一個典型案例，來呈現(xiàn)在此過程中這位采購經理談判中所體現(xiàn)的49計連環(huán)談判策略，來一覽其談判勝經。以期給大家一點啟發(fā)和思考。　　

　　11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經理李軍發(fā)了一份傳真（第1經：以書面的形式發(fā)送對價格異議的通知更具信服力），這是給蘇瑞公司的銷售經理王杰的。傳真如下：

　　蘇瑞公司：

　　對于貴司6日第二次發(fā)過來2009年度A系列洗發(fā)水的12元的單價，我們感到很意外（第2經：永遠不接受對方的第一次報價，要對對方的報價表示意外），該價格比我們能接受的成本要高出20%（第3經：提出的價格異議數(shù)據(jù)要看似很準確）！經過我們調研部8人小組四天時間對10家同類品牌、5家超市的調查，這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間，并且即使我司按成本價銷售，該產品在同類產品中也沒有任何優(yōu)勢（4四經：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更具科學依據(jù)）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額（第5經：抓住對方對市場份額的期望，來使對方權衡利弊）。

　　為更好地幫助貴司推廣此產品，實現(xiàn)我們共同的目標（第6經：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7經：提出更低的報價，并且精確到小數(shù)點后兩位數(shù)的價格會使對方覺得這是精心核算過的價格）的采購單價。如果接受此報價，可請貴司代表王杰經理明日上午10：10到我司（第8經：讓對方進入自己的主場勢力范圍，保持主場心理優(yōu)勢；用精確的時間表示自己的嚴謹）簽署合作協(xié)議（第9經：用合作從戰(zhàn)略上引誘對方），否則我們只能表示遺憾（第10經：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達不到就會失效）。

　　商祺！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　華美連鎖超市

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2008年11月11日

　　11月11日上午9：35，王杰接到李軍電話。確認王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨，王經理，你們公司害死我了，你們公司報的什么價格，讓我在老總面前丟盡了臉（第11經：抱怨，表示委屈，并讓對方覺得自己的報價確實有問題），同等產品人家三彩公司才報價9塊8（第12經：用對方對手的信息來佐證，不管這個信息是否準確，但會使對方產生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止（第13經：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看著辦吧！沒等王杰回應，李軍就掛了電話（第14經：表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中）。

　　11月11日9：45，王杰進入總經理辦公室，1小時候才出來。期間透過玻璃門，有人看見王杰中間一度和總經理有了爭執(zhí)。最后總經理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要（第15經：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。

　　11月11日上午9：50、10：15，李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨有的要求客戶填寫的銷售經理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產品樣品過來。（第16經：工欲善其事，必先利其器，做足準備工作）

　　11月12日上午9：40，王杰提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領到1號洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙在熱烈地談論什么。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善。（第17經：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白把握不好，自己的市場地位有可能會受到為威脅）

　　11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會提前接待自己。（第18經：打破常規(guī)，讓對方揣摩）

　　11月12日上午10：00，王杰發(fā)現(xiàn)，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都滿意地露出笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了。（第19經：營造雙方達成協(xié)議，合作順利的印象）

　　11月12日上午10：05，李軍來到1號洽談室，然后讓前臺又給王杰加滿了水。（第20經：任何時候，不管談判進展如何，不失禮節(jié)）王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經理你什么時候能像周明那樣讓我滿意。害的我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點剛才對這周明的態(tài)度。王杰不好意思地撓了撓頭。（第21經：繼續(xù)強化，讓對方覺得虧欠自己的）

　11月12日上午10：10，雙方言歸正傳。王杰把新的報價表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報價表，說，王經理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第22經：提前表示擔憂，讓對方記住報價高的影響）。然后當他看到報價表上10.7元的報價時，心里很開心，這個報價接近了公司要求的10.5元的報價。但李軍未露聲色（第23經：任何時候，都要保持冷靜，那怕這個價格令自己十分滿意，）。說，王經理你這價格我沒有臉面給老板匯報（第24經：斷然的拒絕，表示意外，依然讓對方覺得自己這次出價還是高出對方預期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價格虛高，要么成本沒控制好。王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細地看著分解表（第25經：讓對方對成本進行分解，在分解成本中自然會露出馬腳）。王杰聽到除了洽談室外的人來人往聲，就是洽談室內的鐘表的滴滴嗒嗒聲（第26經：認真的研讀，一方面表示自己的仔細和重視，另一方面讓對方有壓力）。大約兩分鐘后，李軍說，王經理，據(jù)我了解你們公司今年年底將上兩條新的生產線、再加上目前經濟危機你們主要的原材料成本至少下降了20%（第27經：信息，談判中永遠報掌握足夠的信息，讓對方無法反駁），你這分解表上的原材料價格和去年的一樣啊？你這報價還是有很大水分（第28經：對對方提供的成本數(shù)字永遠保持異議，不管對方如何怕胸脯保證）！王杰沒想到自己這一點疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本其實下降了22%，沒想到李軍這家伙這個都了解到。王杰說，兄弟你看最重多少錢能做，你說。李軍語氣堅定，說，九塊九毛六（第29經：當對方留有余地的時候，自己要更加堅決）。昨天在總經理辦公室，王杰獲得的最低授權價是10.6元，因為公司太想拿下這個客戶了，拿下這個客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。王杰經過尋思，決定再讓0.1元。李軍說，九塊九毛六這是最高價，如果給這個價我可以答應你明年增長15%。你知道，現(xiàn)在經濟危機的情況下，這個增量可相當于平時行情增長30%（第30經：通過比較，來凸顯增量的可觀）。這個是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊（第31經：通過摸清對方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位）。這是王杰在之前一直爭取的增量確保，華美的品牌和實力擺在那，如果做到這一點確實可以填補目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰欣喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點，我再讓1毛錢。10.5元，雖然已經實現(xiàn)了公司的目標價格。但李軍聽了，哈哈大笑，說王經理我們不是在買青菜。我還要告訴你一點，如果A系列產品定不下來，你們即將新開發(fā)B系列的產品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列（第32經：貶低對方的產品，打擊對方的士氣），而是你們B系列（第33經：聲東擊西，必要的時候通過給對方一個預期，來完成此次談判）。