H藥業公司，是一家面向全國進行招商的醫藥公司。2008年初，為了迎合行業大政策的走向，H藥業公司從現有的獨家代理品種中抽取5個有明顯優勢的品種，有整合了公司內部的招商精英，專門成立臨床招商事業部。目的很明確，就是希望通過專業的招投標等手段的促進，使得這5個產品真正進入臨床用藥市場，實現銷量快速穩定的增長。
　　可是，通過近一年的運作，到2008年底的時候，并沒有達到期望中的效果，反而出現一系列的問題讓人頭疼。問題集中表現在以下幾個方面：

　　1、雖說是臨床產品招商，卻沒有多少產品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業渠道，市場保護不好，使得后來有意的代理商望而卻步；

　　2、認為招投標、中標之后就萬事大吉，不懂得如何分標尋找更合適的配送商和臨床代理商。公司雖然花了較大精力招投標和廣告宣傳，招商效果不明顯；

　　3、不懂得專業的臨床操作，沒有較好的專業度。面對較為專業的代理商，公司招商人員往往不知道該說什么好，只知道要求客戶交納市場保證金，卻沒有有效的措施保護市場，客戶沒有安全感。而對已有的臨床代理商，業務人員只知道催貨、壓貨，不能從專業角度給客戶提供臨床操作思路。

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　　問題很嚴峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

　　其實，醫藥招商代理公司的臨床經營出現這樣的情況司空見慣。由于招商企業只注重招商而不注意幫助客戶進行專業化操作，“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業的臨床學術推廣，就更是一知半解了。那么醫藥招商代理企業如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個方面著手：

　　1、 專業化產品研究

　　招商企業的臨床之路，雖然不能像生產廠家那樣，可以從產品研發之時，就聯合研發部門做好產品的學術研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產品，還是需要潛心研究產品的專業屬性，并在此基礎上提煉出真正讓醫生和患者信服的獨特賣點，來更加有效的指導臨床代理商的市場操作。

　　A、 產品學術研究：聯合生產廠家的研發生產部門，從產品立項研發開始，重點關注產品的生產流程、技術和工藝、用料情況、制劑情況、規格情況、獨特的賣點等，要熟練的掌握。同時，要對目前市場的同類產品的相關信息和情況也要全面掌握。這樣當代理商就某一競品提出相關問題的時候，可以有效的予以區分，建立自身產品的學術專業性。

　　B、適應癥相關研究：除了研究產品自身的特性外，專業的臨床人員還要是一個某一特定科室的專業醫生。要詳細研究產品適應癥的相關癥狀表現、發病機理、綜合誘因、以及與病灶相關的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經營藥品對癥下藥的專業化程度。

　　C、藥品聯合使用方案：還要有指導患者用藥的專業水平。針對患者發病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導。同時，根據患者同類產品的使用情況的個體特殊性，指導患者實行聯合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

　　2、 媒體專業化推廣

　　提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多是“處方藥不能做廣告”之類的話，筆者認為這是一種不正確的認知。走臨場市場操作的招商公司，往往將精力過多的放在尋找代理商的方面，而忽視了臨床藥品本身價值對醫生和患者的影響。作為長線操作的一類品種，有效影響代理商、醫生和患者三個方面，才能走出一條更加有效的發展之路。

　　鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》這兩個覆蓋面較廣、影響較大的專業媒體來招臨床代理商，并在行業內樹立產品的獨特優勢和地位；同時，選擇《中國臨床醫學雜志》以及中字頭的各個科室的專業雜志，能很好的在醫生中形成產品形象認知；而《中國健康報》等家庭類訂閱型報媒，則可以很好的教育患者對產品形成認知。

　　在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結合硬廣告的形式出現。針對患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產品特色治療，較為詳細的進行信息傳達。對代理商和醫生，在以硬廣告為主，突出產品專業的學術價值。

　3、 嚴格的市場保護

　　在筆者走訪市場與臨床代理商的交流中不難發現，他們對于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價值，然后就是市場保護的情況。接下來，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發貨、服務等各個相關方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個臨床產品是否有實際操作價值，除了產品自身的優勢明顯之外，市場保護是一個核心問題。

　　目前的臨床市場操作，招商公司采用最多的是收取市場保證金形式來保護市場，一旦發現串貨等情況的發生，就扣除代理商的保證金。稍微好一點的，要代理商提供產品醫院流向，通過白紙黑字的憑證來規范臨床市場。但是，由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商，不真正了解市場的實際情況。雖然上述兩項手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產品進入臨床市場流向單就不能造假了嗎？至于交納市場保證金監管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。

　　所以，要保證臨床品種的市場銷售秩序，真正解決臨床代理商對于市場保護的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專門的人員駐扎到市場一線，在了解實際情況下開發當地真正屬于臨床渠道銷售的客戶，并做好臨床客戶的信息庫建立來規范和管理這些客戶。這樣，才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發出臨床渠道客戶的既得利益。

　　4、 指導代理商走學術之路

　　臨床招商企業，要堅定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個問題就是：并不是每個代理商都有能力進行大范圍的臨床醫院開發，這些代理商的操作大多還是依靠關系營銷和代金銷售實現，專業化的學術推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩步的銷量提升，解決代理商的問題，提升整個臨床銷售系統的專業化程度很重要。這就有必要針對經銷公司臨床品種的代理商，組織針對性很強的專業培訓，指導代理商真正走臨床學術推廣之路。

　　第一步，要通過剖析當今醫藥營銷環境，以及成功的案例，讓代理商真正認識到學術推廣的意義，也認同公司的營銷理念。