意大利學者巴萊多的二八法則在酒水行業中表現得格外明顯。做酒水業務時間久了，就會發現在一個區域市場中真正具備營銷理念、內部管理條理而且流動資金穩健的經銷商就那么三四家而已，而且他們無一例外地都走上了公司治理的路子，其余的就只是一些靠層級差價過活的小商販了。雖然對大客戶利潤貢獻最大的仍然是白酒產品，但面對著白酒生產結構的進一步調整以及白酒總量的萎縮，大客戶們無不都在思考著未來發展的道路。
　　宏觀上來講，道路只有兩條。一是往上游發展做自己的牌子，一是擴大經營范圍，尋找白酒的替代性產品，如選擇代理保健酒、葡萄酒等。

　　前段時間，有專家奉勸經銷商對發展自有品牌的戰略要保守審慎一些，而且還列出了一大堆理由來證明這個觀點。有史以來人類最大的愚蠢就在于老是對“社會科學領域內的問題”做無休止的爭論。因為社會科學所研究的對象是具有主觀能動性的人，這個“人”要比自然科學所研究的“光、電、磁”要復雜得多，“人”充滿了太多的變數和不確定性。能一定說已經完成原始積累的經銷商做不了自有品牌嗎？這可不一定。所以專家們所說的“保守審慎”實際上是一句空話，沒什么實際意義。他們既不說“做”也不說“不做”，只是說要“保守審慎”一些，這就意味著不管是經銷商在這條路上飛黃騰達還是跌下山谷你都找不到他的任何把柄，但現實中我們恰恰是那個漢姆雷特王子，需要做出“做”還是“不作”的決定。

　　經銷商要做自己的牌子，需要清楚地知道：資金與策劃是品牌騰飛的兩翼，缺少兩者的任何一個，注定要從高空跌下來摔個粉碎。

　　本文要講的，不是討論經銷商有了多少資金之后才能夠去運作自己的品牌，而是要討論策劃問題。說到底，要是策劃搞好了，甚至連資金都不是問題。從智慧產業云集的北京到思路開闊的前沿地深圳，但凡白酒的策劃不外乎從以下四個方面入手。

　　一是產品質體。

　　以景芝的芝麻香型、金士力的現代型白酒為代表。至于洋河所推出的“綿柔”型，不能算是香型的創新，只能算是概念創新。

　　二是產品形體，即產品視覺要素。

　　這種做法只是換湯不換藥，可能會領導一股潮流，在流行的基礎之上建立一個牌子（注意，暫時不能算是品牌。）。

　　三是產品概念，即文化內涵。

　　這方面就太多了，比如瀏陽河的冠軍文化、豐谷特區的友情文化，當然還有大名鼎鼎的金六福與水井坊，這兩位為眾人所熟知，就不費筆墨了。

　　四是產品外延，主要指營銷技巧等。

　　比如口子窖的盤中盤模式以及云峰酒業的權威人士營銷模式均受到行內企業的推崇。需要指出的一點就是：當一種成功的模式被這個行業內大多數企業效仿時，其模式功效消失的時候就即將來到了。先知先覺者則進入下一個輪回。　　
經銷商要做自己的牌子，必須從一二三四點中找到一個單點進行突破，并且圍繞這個核心在其它三點上進行配套完善。其整體越具備完整性，就產品就越具有競爭力。時髦一點，這種思路其實這就是所謂的整合營銷。（專家學者們就是喜歡制造理論，企業家可千萬別模仿崇拜！）

　　假如讀者足夠細心會不難發現：產品形體的創新與營銷技巧的創新都存在著一定的缺點。所以從根本上說，白酒品牌的策劃還是僅僅局限在“質體”與“概念”兩點上。袁秀平說：“在國內白酒業的變局中，白酒業的競爭焦點已經轉移到了白酒產品的文化品位上。”這可謂一語道破天機。你說水井坊與五糧液哪個口感更好些？可能每個人都有不同的口感偏好，但更多的人認為，300元價位以上的白酒好像都差不多。所以到最后大家最后比的是什么？---------文化概念！

　　就連茅臺都在為自己注入健康文化來保持品牌的鮮活，更何況是初生牛犢的新牌子了。但面對福文化、冠軍文化、友情文化、娛樂文化、歷史文化、糊涂文化的密集型切割，還有多少文化可以拿來使用？還有沒有呢？

　　科技與經濟的不斷發展，往往會使一些原本的劣勢轉化為頗具競爭力的優勢。比如江西婺源和西藏，在工業經濟排行中兩者可能是屬于最靠后的地區，但正是因為如此才使它們避開了工業污染的災難，才得以保留住了最珍貴的原生態。正是人們對自然無限向往的利益需求，成就了婺源與西藏在世界旅游經濟中的地位和影響。看，這不就是劣勢轉為優勢的一個例子嗎？同樣，在看似競爭異常激烈的白酒市場，一些小酒廠沒有資金、沒有網絡，又身居偏遠地帶，好像是沒有成為品牌的任何希望，但是卻沒有意識到自己的劣勢可以轉化成優勢。不僅僅指小酒廠，這對于那些已經在省級區域內做的非常好的經銷商而言也是尋求突破的一個點。

　　既然如此，雙方何不嘗試著合作一把呢？（關于產品文化這方面，牽扯到商機問題，我只能籠統一點地說個大概。想在這方面尋找突破的經銷商或生產廠家可以聯系我本人。）

　　不是筆者對北方的經銷商存在偏見（筆者也是土生土長的北方人），這種戰略性合作發生在北方的可能性極小。因為北方的經銷商思路比較固化，很少有資源整合意識。盡管現在的黃維菘因為多元化經營而有些疲于應戰，但小糊涂仙單品銷量業績的確是一個神話。粵商在這方面的創新力與整合力是領先的，北方人自愧不如。

　　只要精心策劃、合理調控，誰說行外人不能成功？況且你還是做酒水多年的經銷商呢？任何問題都會因人而異，別迷信什么權威，關鍵看是否是找到了適合自己的。

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