在渠道為王、終端致勝的今天，經銷商是廠家的戰略合作伙伴，優質的經銷商更是一種稀缺資源，開發和更換一個經銷商都要付出極高成本。沒有一個正規廠家不想與經銷商共創雙贏，也沒有一個正規廠家會輕言砍掉經銷商，只能說商場如戰場——沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。　　
　　前不久中國化妝品網C2CC 記者“章章”給我打來電話――浙江地區的一位化妝品代理商苦惱不堪，自己剛代理半年多的BXT品牌在沒有任何通知的情況下，被廠家將代理權轉簽給新代理商，白給別人“養孩子”外，還被零售商當成了沒有代理權的“騙子”。

　　接著C2CC記者章章又跟我復述了當事人經銷商王先生(化名)對C2CC記者說的話：最近自己的業務員跑店時，發現底下零售商不相信其擁有代理權，且被告知另外一家代理商已在操作該品牌。

　　企業發展壯大需要更加強勢的代理商，通過一系列的措施更新血液，優勝劣汰，王先生表示理解，但他氣憤的是當他致電企業負責人詢問時，回答竟是否定，幾天后，該地區新的代理商告訴他停止操作該品牌，再次致電企業時，發現企業玩起了“太極”，相互推卸責任,這不得不讓他懷疑起企業的動機。

　　“企業不停打電話，要求打款，不打款就更換代理權，圈錢意圖很明顯。”王先生說，如今浙江、江蘇等地市場代理的情況非常混亂，僅浙江的省代、市代就有五六家，地區覆蓋金華、義烏、溫州、臺州、杭州，區域市場交叉重疊。

　　王先生說，其實早在3月BXT舉行招商會時，就已“暗箱操作”，簽訂了一批新的代理商。對于舊的代理商，代理政策顯得非常苛刻，原先區域需交給新代理商操作，只能操作所在城市的幾個區域，每月回款仍要10萬元，新代理商在大區域的回款也是10萬元。

　　名譽權受到侵害，前期幾萬的投入也打了水漂，王先生打算不再代理該品牌，但問題又出來了：手上還有幾萬多的貨，企業竟要求他自己消化。“這又不是食品，每天都可以當飯吃，我又不能每天抹一瓶。”企業如此善后工作，王先生心灰意冷，就連公司的一位美導也說：“這樣的品牌，都沒有信心賣。”

　　章章小姐對筆者提出了一個問題——廠家為什么要砍掉經銷商？一般來說有幾種情況？

　　筆者憑多年來從事廠方銷售經理的經驗總結了一下，認為經銷商被更換或大經銷商被削蕃一般分為六種類型。

　　１、 廠家畫餅洗腦圈錢，經銷商貪利輕信賠本！

　　這一點相信讀者能在以上案例中得到一些啟示，借用C2CC章章小姐的話：希望代理商經銷商在選擇企業和品牌時一定要謹慎和理智，規避陷入企業設計的“圈錢陷阱”中。

　　這類廠家銷售經理的想法：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經銷商，貨到了經銷商手里怎么賣給消費者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管”。

　　２、 經銷商實力有限、進展緩慢，廠家騎驢找馬，想傍大款。

　　這是不講誠信、沒有長遠規劃廠家的一貫做法，很多廠家產品上市之初，產品缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶，為了盡快實現渠道布局或完成回款任務，不管什么樣的經銷商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。當廠家逐漸成長，該經銷商已不能滿足廠家在當地市場開發的需求，廠家也有了吸引優質經銷商的條件，很多不講誠信的企業不會扶持幫助落伍了的經銷商，而是“紅杏出墻去”。

　　這類廠家銷售經理的想法：“現代社會講究婚姻自由，跟著你過沒有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕去做一回潘金蓮又如何”。

　　３、 渠道優化整合，砍掉經銷商短板渠道。

　　尉總是G品牌授權Q地區總代理，跟廠方高層關系很好，尉總很看好G品牌，想把G做成當地第一品牌，也想借G品牌來開拓自己的流通渠道。

　　尉總主要優勢渠道是商超，G品牌屬于大眾化快消品，流通批發才是G品牌的主渠道。自尉總接手G品牌已來當地商超全部進場，可流通渠道的鋪市率連１０％都不到，商超高額的費用成了G品牌無法承受之痛。

　　為全面占領Q市場，實現深度分銷，拉低市場費率，無奈之下G品牌區域經理找到了另一家比較強勢的流通批發渠道代理商李總，授權李總Q 市場流通批發渠道經銷權。得知自己被砍掉流通渠道經銷權的尉總認為自己對G品牌的感情受到了欺騙，暴跳如雷，廠家為安撫尉總，把原本的功臣區域經理（Q市場自渠道拆分后得到了突飛猛進的提升）調離，并通報批評。

　　區域經理說：“讓客戶繼續做流通我是等死，砍掉客戶短板渠道我是死里求生”。 ４、 追求渠道扁平或實現深度分銷，廠家實行“削藩”

　　X公司九江市場的地區總經銷一個月銷量只有５萬左右，而九江市下屬的彭澤縣一個只有近30萬人口的小縣城（該經銷商做的早，是跟廠家直接合作），一個月的銷量卻達到了３0多萬，跟九江市一江之隔的湖北黃梅縣一個月的銷量是70多萬，這說明九江地區雖然運作了兩年，但跟空白市場沒什么兩樣。九江總經銷是當地比較有實力的經銷商，年出貨幾千萬，一開始也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遺留問題，導致客戶就是不肯投入，不去建設分銷渠道，即使區域經理去開發一些分銷商，總經銷的加價率很高，政策也不下放，分銷商沒有操作空間也不用心做市場。

　　區域經理在多次溝通無果，火了！——你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平！背著總經銷將九江下面的縣城一個一個的開成了縣級經銷商，這樣九江市場的銷量短期內就翻了幾番。

　　區域經理說：“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。

　　５、 可憐之人必有可恨之處，虛報費用、擾亂市場“砍你沒商量”

　　QZ商貿在當地是比較有實力的公司，代理有強生、上海家化等日化強勢品牌，也是BW公司終端渠道代理商。BW新任區域經理巡查市場過后，卻撤銷了QZ的代理權。

　　區域經理走訪完終端后發現QZ商貿上報公司１７名銷售員，實際只有１０名，這１０名促銷員中有７名還在為其它品牌搞兼職，而且每月上報的促銷員工資是平均每人１０００多，但發到促銷員手里的只有600元左右。很多門店申請了N架及TG陳列費用，可區域經理只發現一個店擺了TG，而且據促銷員說還是剛擺上的。