一向白酒行業(yè)被推向資本追捧的風口，背后最大的誘因都是垂涎白酒暴利，這也是近期行業(yè)內諸多資本并購出現(xiàn)的原因。而并購也是企業(yè)快速擴張，提升市場占有率最簡單粗暴的方式。倘若說白酒黃金十年，資本蜂擁而至的涌入白酒產業(yè)是看中了白酒高漲的前景，那么當下資本進入白酒行業(yè)，更多是看中了酒業(yè)調整的低成本進入門檻。

    事實上，從酒業(yè)外部環(huán)境來說，眼下既是資本并購千年難遇的最佳時期，也是實力酒企通過收購快速擴張的最好階段。以往在大多數人的眼里，只有高端白酒市場幾倍的利潤率，或是中端市場的百分百利潤，而低毛利率的低端白酒市場則被忽略。

    根據終端售價將白酒劃分為高端（500元/500ml以上）、中高端（300~500元/500ml）、中端（80~300元/500ml）、低端（80元/500ml以下）四個細分市場，毛利潤從高到低呈直線遞減是行業(yè)不爭的事實。因而多數酒企在品牌運作時，更多的是集中優(yōu)勢資源，投入大量人力物力財力欲圖拿下中高端市場，上至一線品牌，下至區(qū)域白酒都是如此。直到三公消費受限制導致政務消費夭折，高端白酒市場瞬間隕落，所有酒企才猛然醒悟開始轉向中低端市場的親民路線。顯然這是由于大環(huán)境的影響，為保障企業(yè)的業(yè)績增長和長遠發(fā)展，才迫使一二線白酒品牌全線下沉。

    那么，為什么低端白酒市場一直不被酒企所重視？為什么品牌化的酒企都削減腦袋擠進中高端市場？用行業(yè)易懂的話來說，賣十瓶，甚至二十瓶低端白酒獲得的利潤，賣一瓶中高端白酒就解決了。從品牌運作層面來說，重視中高端的市場的運作，既可以提升產品附加值，也可以拔高產品的溢價空間。與此同時，向中高端市場延伸是所有酒企的長遠發(fā)展目標，尤其是對與三線及區(qū)域品牌來說，這將有利于它們加入全國市場的競爭陣營。

    原本低端白酒市場，大眾購買的決定性因素更多是考慮性價比，因而多數酒企在操作過程中重在價格體系和相關政策的合理規(guī)劃，并沒有匹配更多的資源。各方面綜合因素直觀的呈現(xiàn)出來中高端市場與低端市場的本質區(qū)別，這也是酒企差異化聚焦的本因。

    然而，似乎大多數人只看到中高端市場利潤的誘惑，卻忽略了消費人群規(guī)模總量，更忽略了深層次的消費購買頻次；以及目標受眾對產品的接受度。相反，更多酒企是一廂情愿的自我認定中高端市場的潛力，而忽略了所處的實際情況、市場的消費習慣、競爭的激烈程度；冒然押寶中高端產品。

    正因如此，很多酒企才折戟中高端市場，甚至由于資源過度消耗讓企業(yè)身陷泥淖之中，一二線品牌憑借自身強大的基礎還能重新調整戰(zhàn)略；而三線及區(qū)域品牌必然傷筋動骨。反觀低端白酒市場，就算是在行業(yè)寒冬期，中高端白酒市場紛紛量價齊跌，但低端白酒市場卻是酒業(yè)常青樹，銷量堅挺且逆勢上揚。因此，對于酒企來說，沒有任何理由看不起低端市場，更不能忽略低端市場，這是酒企成長的根基。尤其是對三線及區(qū)域白酒品牌來說，如果想成為全國品牌，那必須以低端白酒市場銷量為依托，如果想成省內的主導品牌，那么你必須收割區(qū)域內散酒市場，占據區(qū)域低端市場主導地位，你才能成為區(qū)域標桿。因而，你想成為酒業(yè)強者，區(qū)域王者，你沒有任何理由不看重低端市場，更沒有理由不去消滅散酒，總結原因主要有以下幾個方面。

    1、低端市場，贏在總量，永恒的主流消費

    大眾消費能力會因區(qū)域經濟發(fā)展層次而呈現(xiàn)差異化，經濟越發(fā)達購買力越強，經濟越落后購買力越差，中國就是典型的從沿海到內陸消費能力呈遞減趨勢的龐大市場。國內白酒消費亦是如此，無論高端市場，還是中端市場，甚至是低端市場，大眾所能接受的價位段都是截然不同的。北京作為中國政治經濟文化中心，經濟發(fā)達程度毋庸置疑，但為什么超市賣的最火的是光瓶酒，而紅星、牛欄山銷量最好的仍然是光瓶酒？洋河作為國內白酒產業(yè)的新貴，天之藍、海之藍、夢之藍的廣告風靡全國全國，央視投放從未間斷，為什么在全國賣的最好的是低端洋河大曲？四特酒全年48億銷售額，高端產品四特東方韻集中了大量人力、物力、財力去運作，但銷量增長平平；反而低端產品占據全年銷售總額的半壁江山？“從這一系列的實際案例，我們不難看出一個非常鮮明的共性，低端市場的強大支撐力。顯然北京綠標牛二和藍瓶紅星的風靡，原因并不是大眾購買能力不強，而洋河大曲和四特低端產品備受歡迎，必然是深受大眾消費者的喜好。雖然酒企可以憑借自身企業(yè)實力進行戰(zhàn)略決策，選擇從高端、中端、低端任何一個市場入手，但立足長遠發(fā)展是每一個酒企生存之本。”

    高、中、低三大市場，就好比一棟房子的屋頂、屋梁、地基，大多數人看到的是房子華麗的外表卻沒看到地基的堅實。這就是所有酒企追逐中高端市場，迷戀中高端市場的深刻原因。但沒有地基，在光彩奪目的房子都會在瞬間轟然倒塌，沒有低端市場作堅強后盾，就等于酒企沒有市場根基，沒有根的樹木最終都會枯死。而放棄低端市場無異于自殺，為什么這么說？從市場總量上來說，低端市場的目標受眾是所有人，它可以是普通百姓，也可以是中高端人群，而中高端市場的目標受眾必須是具備中高端消費能力的人群。低端市場龐大的受眾基礎，造就了龐大的購買總量，這是中高端市場無法比擬的。

    從消費購買上來說，低端市場的購買頻次遠遠高于中高端市場，反復購買率更是遙遙領先。白酒作為快速消耗品，有的人一頓飯下來酒可能喝了一箱，低端產品20塊錢，一箱10瓶也就200塊；但換做是中端產品，200塊錢一瓶一頓飯2000塊就喝完了，在國內有多少人能受得了。

    我們不懷疑有這部分中高端消費群體，他們有足夠的消費能力支撐起每月的白酒消費。但普通平常百姓，有的人喜歡喝酒，朋友聚餐也喝點，那么低端產品的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，隨便怎么喝，一個月也花不了多少錢。因此，低端白酒市場是永恒的主流消費，不僅接觸度高，且購買頻次也高。這也就是為什么北京逢年過節(jié)，大家開著車到超市一箱一箱買紅星、牛欄山光瓶酒。大眾日常頻繁消費不是面子消費，而是切實需求的滿足，奠定了低端市場的長久不衰。

    2、低端產品，強在運作，長久的生存根基

    高端白酒講文化，中端白酒講品味，低端白酒講品質。業(yè)內人士非常清楚，在酒業(yè)高度品牌化的今天，大眾對品牌產品的選擇也越來越嚴格，也越來越挑剔。高端產品需要匹配高端的文化，這需要酒企從產品、包裝、傳播、活動等方方面面去做足高端價值感，而中端產品需要注入獨特的品味，需要酒企構建出核心獨特的產品口感、產品核心賣點、大眾化傳播推廣等體系，才能借此更好的去教育消費者。唯獨低端產品，它只需要酒企保持穩(wěn)定的產品品質，制定好清晰的價格體系，以及終端代理政策，搭配簡單的廣宣物料，配合終端的大范圍鋪貨，它的自然動銷就會正常運轉。很明顯，在高、中、低三個不同層次的產品中來說，高端產品是消耗最大且見效最慢的，中端白酒次之，低端產品則最為容易。而中高端白酒產品，不僅要在產品上下功夫，還要在品牌上下功夫，更要在后期市場傳播推廣上用心。

    在講究品牌消費的時代，價格越高，消費者對產品的要求越高，挑選也就越仔細。中高端白酒產品的高利潤與高投入是成正比的，而低端白酒產品與低利潤亦是如此。

    “與之截然不同的是，大眾對低端白酒產品的選擇因素仍然聚焦性價比，只要產品質量過硬，價格合理，購買的可能性就提升了很多。而后期市場營銷推廣，低端產品所需要的資源相對更少，造作也更為簡單，不需要太多額外的投入，它的自然動銷就會形成。”

    同時對于大多數渠道終端來說，低端產品的鋪貨更容易，且店老板接受度更高，這不會給他們造成太大的資金壓力。因此，一般來說，低端產品的終端鋪貨能夠非常快速的實現(xiàn)，配合一些簡單的傳播引導物料，比如海報、價簽等，費用成本低；如果后期加上一些實效的促銷手段，那么低端產品的走量會有明顯的提升。所以低端產品雖然單瓶毛利率低，但它好在簡單易操作，只要在終端起量，大眾一旦形成廣泛認可，那么它的銷量增長見效非常快，它能給酒企帶來源源不斷的現(xiàn)金流，積累到一定量后，它能夠成為酒企向中高端產品發(fā)展的堅強后盾。每個酒企都需要有現(xiàn)金流保障，中高端產品雖然有既定的目標人群，但大眾才是白酒消費核心，低端產品更是企業(yè)長久生存的根基。尤其是對新生的白酒企業(yè)來說，率先做好競爭壓力最小的低端市場，也就等同于建立了穩(wěn)定的生存保障。