沒有全國品牌的基因，就不要浪費資源妄想全國運營，在自己的優勢市場聚焦資源，對競品實施殲滅戰，肯定好過打一槍換一個地方的游擊戰。就算是全國性品牌，目前也在收縮戰線，聚焦自己的優勢市場重點運作，而不是像過去那樣撒胡椒面。品牌力再強，對白酒品牌來說，落不了地始終是市場的棄兒。

　　優勢市場是輸血的基地，根據地沒了，猶如戰士被人斷了后路，沒了療養生息的家。行業里面最典型的算酒鬼酒，一度全國飄香，但湖南基地市場的失守讓其變故陡生時一落千丈，一時半會連氣都喘不上。安徽的口子窖、古井貢一度拼殺全國市場，后來發現情形不對，集中精力做安徽市場才有今天的局面。

　　勁酒的價格管控人所皆知，也是勁酒能夠可持續發展和增長的根本。小米手機號稱價格屠夫，但小米的價格堅不堅挺？小米的出貨主渠道70%都是網上搶購，同款型號如果在渠道購買一定是加價消費者才能購買得到，這種加價還能夠得到消費者的理解。難道小米的產能真的不能滿足需求？以中國的產能，滿足全世界的需求還綽綽有余，何況小米的出貨量？小米做的是什么？價格管控。明明有30萬的“米粉”搶購，卻只放20萬的貨出去，讓沒有搶到的“米粉”越發期待第二波的放貨來臨；而搶到的也有賺到的心理，更會成為小米的義務宣傳員；在這種你情我愿的游戲中愉悅了購物體驗。白酒行業按理是價格管控的高手，行業的劇變讓這種傳統優勢日漸喪失。

　　蘋果是暴利中的暴利，沒聽說受到反腐敗的影響。五糧液每瓶賣600元能夠說是腐敗酒？要么學小米，70%以上的出貨量從網上體現，砍掉渠道這個環節；要么就確保渠道的合理利潤，讓渠道成為品牌的義務宣傳員。主銷產品（爆品）價格不保，市場陷入斷崖式的下跌，只是時間的快慢問題。因為消費者不知道什么樣的價格購買才不會吃虧或受騙；渠道不知道買什么樣的價格才算是自己的合理利潤；公司的業務員也不知道怎么跟消費者或網點解釋為什么會出現混亂不能統一的價格。整個鏈條純粹是靠著慣性在轉，能轉多久？遺憾的是，行業里面真正能夠踐行這種傳統模式的品牌少之又少，也是行業未能形成真正爆品的主要原因之一吧。

　　行業下行，許多酒企出現了新一輪的減員風波。行業里面熱炒的郎酒、深圳銀基曾經深陷減員、裁人漩渦。然而，消費環境不管怎么變，對服務的需求不會變。服務靠什么來實現？能夠做到情感溝通和交流的，當然是人，而不是機器。

　　市場要精耕細作，就需要增加人員來實現，尤其是一些企業的優勢市場，怎么實現銷量的進一步突破？還靠過去放野牛式的運作市場，市場空白太多、網點雜牌貨太多是不可能實現銷量的有效突破的。如果在這些地方新增人員，讓其負責的轄區誰家有個酒席或喜事都能夠第一時間知曉并及時上門溝通，就會讓雜牌酒沒有生存空間，空白網點的接貨也就變得理所當然，銷量自然會增長。當然，企業的生產人員、后勤服務類人員要增加他們的工作飽和度，讓人員盡量往一線銷售和車間傾斜這是無可厚非的。怕就怕先把銷售人員裁了，或禁止銷售人員出差，美其名曰節省出差費用，那才是真正的殺雞取卵。

　　另外一個精耕細作就是網絡要進一步下沉到鄉鎮、村莊，把進村入戶的工作做好。國家搞新農村建設，鄉鎮的消費潛力進一步得到釋放，消費升級很快，看不到這一點又會錯失先機。

　　酒駕的實行以及禁止公務員中午飲酒，讓過往白酒消費的主力之公務接待和商務接待逐漸勢微，淪為雞肋。但中國的人際交往和溝通確實又找不到比酒更好的媒介，這讓平時壓抑的需求在節假日得到集中釋放。尤其是一年一度的春節，在這兩年幾乎成為白酒市場的狂歡盛宴，平時賣不動的貨，到了春節一下就消失得無影無蹤。許多廠家都被搞了個措手不及。這說明提前布局節假日消費會給企業帶來很大回報。

　　提前布局，就是在貨物準備、物流運輸、促銷政策制定、核心網點的人員蹲點等方面未雨綢繆。還有一點就是要學習快消品行業的六個核桃、旺旺禮包的操作，盡量開展堆碼營銷，搶第一位置，并在網點營造濃厚的過年、過節氣氛。招聘好假期工，用于駐點堆碼的促銷，踢好臨門一腳。

　　酒店曾經是白酒行業心中永遠的痛，“做終端找死，不做終端等死”就是這種心態的真實寫照。隨著這兩年自帶酒水的興起，曾經牛哄哄的酒店也逐漸回歸理性，一些過分的要求也不會再提。但團購的式微，讓酒店平臺的戰略價值再一次凸現出來。因此，酒企的優勢市場如果不能把酒店控制好，就會給競品機會。更何況，近幾年小酒的流行，讓酒店平臺再次成為焦點，尤其是一些BC類酒店，成為小酒的必搶之地，競爭非常激烈。

　　酒店盡管沒有以前的獅子大開口了，但不意味著酒店運作的門檻就降低了。隨著人工成本的劇增和單店產出的劇烈下降，酒店的整體運營成本不降反升。這就需要企業去算總賬，把酒店平臺的掌控放到整個市場的推進中核算。如果企業有實力、有決心，酒店平臺的掌控最好實現直銷，最不濟也要實現直營，才能讓競品徹底喪失斗志。目前的酒店運作一邊可以考慮用小酒帶動大酒，一邊可以考慮對轄區的形象酒店要派員駐守，還有一些專業的宴席酒店可以考慮實行定制產品直接合作。

　　這幾年銷售火暴的封壇酒、原漿酒、個性化定制酒搶的就是這個市場份額。爆品雖然讓團購單位喜歡，但這些特色產品可以成為團購單位的送禮佳品，無疑也備受關注，會激發消費者購買欲望。

　　如今，消費的個性化越來越明顯，個性化定制產品俘虜了不少消費者的心。目前的私人定制已經發展到3.0版本，純個性特色的東西也能夠得到展示，深受消費者的歡迎。

　　這個市場的培育一旦形成，競品的跟風就很難跟得上。特色產品要注重口碑傳播，有了粉絲才算真正成功，才會形成核聚變。

　　商超購物能夠得到消費者的認可，是因為其提供了保真、一站式購物及購物環境的愉悅體驗，商超的消費特性是家庭主婦或老年人占主流，產品要符合這些人的消費習慣才會受其待見。另外就是節假日的禮品消費占據了絕大部分市場，因此，產品的包裝要大氣，第一眼的感觀要好，性價比高，出貨速度才快。

　　另外，特價是商超屢試不爽的手段，這也是那些春節期間做短期特價促銷的產品能夠生存的根本原因。商超的費用較高，要求企業的品牌力要強或者能夠提供給商超巨大的利益誘惑才有談判的控制力。企業的商超部獨立，與商超的合作更能貼近對商超的服務，加快反應速度。

　　如果企業想要有自己直接掌控的同城連鎖酒類便利店，要么自建、要么控股或參股。這個事情做成，企業的根基才算真正牢靠，消費者的第一反應可以從這些便利店最先獲取，價格的管控也會得到統一；專業的酒水服務形象可以提升企業的品牌力，保真的背書及良好的服務可以構建與消費者的情感利益鏈條；團購的式微，讓這些同城酒水連鎖越來越有生命力，因為消費者更喜歡專業。有了同城連鎖這個據點，企業的線上發聲才能落地，形成線上和線下的互動，滿足消費者體驗、便利兩不誤的消費心理需求。

　　目前這個事情都是酒水經銷商的積極性高，試水的最多，酒企自己如果看不到這一點，后續的發展刀把在誰手里就難說了。當然，企業也不要一下子鋪得太大，可以從自己最具掌控能力的市場和城市著手，逐步推廣。但不做，有點可惜。

　　回歸傳統的酒企不是要與潮流一刀兩斷，該做的電商仍然要做，但最好有電商的專銷產品，要能與80后、90后這些網購主力軍接上地氣，而不是簡單地把線下暢銷的產品搬到網上發售。回歸傳統也不是讓酒企因噎廢食，失去創新的動力，酒企要有專門的創新部門，不要害怕試錯，每一項成功都是在不斷試錯中歷練而成。關鍵是酒企要有開放的思想和專門的預算，而不是安排幾個老人守在創新部門。就算是成立了創新部，這個部門一定是年輕人的天下，要把過往的經驗完全拋棄，才有可能在白紙上繪出藍圖。