老手經常會把“關系”這個詞掛在嘴邊，而且每說及這個詞，不是洋洋自得，就是故作神秘。“關系”在中國確實意義非凡，大致可分為血緣關系、同學戰友老鄉關系、中間人介紹關系等等。有人對此做過很深入的探討，劃分過若干層次。這也是老手們大顯身手的地方，甚至很多銷售會持有“關系決定論”的觀點。

　　他們做關系的手段雖有高下之別，但也不外乎三種：曉之以情、動之以利、誘之以色。所謂“曉之以情”，就是探路，包括人家吃飯你買單、人家下車你開門、人家孩子你接送等等，簡稱套磁。所謂“動之以利”，就是回扣+折扣。所謂“誘之以色”，不用解釋你也清楚，那滿大街的風月場所都是給銷售準備的。

　　不能否認，銷售們這樣做確實有用，因為打下的單子在那擺著呢，不承認也不行。這也要拜我們的社會風氣所賜。

　　不過話說回來了。我們比的不是有用和沒用，而是有用和更有用。對于這種以做關系為主的銷售，朋友曾經問過我這樣一個問題：人家比你送的多怎么辦?

　　問題的關鍵也在這里。即使我們不去考慮道德和法律風險，如果你和對手都給回扣怎么辦?比誰給的更多?我們是銷售啊，不是天使投資人，哪來這么多錢?何況還有警察叔叔隨時找上門的風險。

　　高手在這個問題上和老手有什么區別?和老手一樣，高手也認為銷售關系的本質就是利益，但高手認為“利益”在絕大部分情況下都不是回扣、折扣和紐扣。
　　我們知道，生意的本質是等價交換，但這個“等價”絕不是產品的價值和客戶給的價格相等。正確的公式是：