高端白酒風光不再，中低端酒競爭白熱化，行業變革不斷……白酒行業的趨冷讓眾多酒企和經銷商有些迷茫。那么，究竟該如何調整經營模式以適應未來的發展？近日，在由湖北省酒類流通協會和新食品雜志社主辦的“香型多元化的鄂酒新格局——2012-2013中國酒業湖北渠道冠軍頒獎盛典”上，北京和君咨詢集團副總裁林楓認為，有三條路可助酒企突圍：超終端化、電商化和平臺化。

　　橫向拓展 終端觸及各行業

　　白酒市場的競爭，以往主要體現在餐飲渠道、政務消費以及企事業單位團購。不過，近兩年一些白酒企業的崛起，卻并不完全依賴于這種模式，而是走了一條超常的發展之路。林楓將一些典型企業的營銷模式總結為“超終端模式”，并列舉了兩個案例。

　　國臺酒從一個消費者聞所未聞的品牌，發展到16億元銷售額，只花了四年時間。最讓業內覺得不可思議的是，國臺酒業在全國的282家經銷商，僅兩家是酒水經銷商，其余全部來自各行各業，而且規模都比國臺大，遍布在地產、礦山、物流等領域。

　　此外，酒鬼酒從2009年6月到去年底，在廣州市的銷售額從幾千萬元增長到近3億元，成為業內爭相模仿的對象。林楓認為，這是因為廣州大區負責人在三年內所進行的會議營銷、辦藝術沙龍、社會團體活動以及各種資源置換的方式，影響到各行各業的意見消費領袖，帶動了白酒的銷售。

　　在白酒的政務市場快速衰退之時，如何啟動商務消費？林楓稱，這種超終端模式可通過合理的方式，將顧客轉化為合作伙伴，既能避開傳統的酒水渠道，也能讓商品快速抵達意見消費領袖的面前，讓他們進行“品嘗體驗和重復消費”，在最短的時間替代競品。

　　網絡營銷 讓酒香飄遠

　　淘寶網的成功，開啟了電商時代。而白酒中的一些品牌通過互聯網運作的成功，也讓白酒企業認識到了電商渠道的崛起和重要。

　　林楓特意列舉了宋河QQ這款酒，發售只7天就在網上銷售了十萬瓶，創下奇跡。首先，其用樂扣瓶裝酒的新包裝吸引了不少年輕消費者；其次，買一箱贈一瓶紅酒的模式也讓白酒價值創新。但其成功背后更值得人思索的是：作為一款河南地產品牌酒，宋河QQ在網絡銷量最大的四個區竟然是北京、廣州、江蘇和山東，其中大部分銷售者竟然沒喝過宋河酒。這說明，互聯網作為傳統銷酒渠道的補充，卻并非傳統渠道的延續，而是一種營銷理念上的顛覆，值得所有酒企研究和重視。

　　當然，酒企和經銷商應著力建立一個開放式的平臺，兩者之間的關系不應僅是提供產品以及銷售產品，而是戰略合作關系，在資源、思想、渠道方面進行開放式共享。比如，一些酒企和經銷商共同出資組建營銷團隊，利益共享風險共擔，融合得更緊密，創造更大的效益，這樣可以讓小公司做成大公司，大公司做成大家的公司，這正是一些銷售額達數十億元的大公司可持續發展的下一個管理和營銷重點。