豫酒尷尬：“有價無市”“有市無價”
這多少讓本地白酒有點“眼紅”：我們的高端酒為什么不能提價？豫酒在沖高的過程中走了這么多年，是什么造成了“沖高受挫”？
由河南商報主辦的《共贏中原2010白酒高峰論壇》在鄭州小浪底賓館會議室召開。河南知名白酒品牌的生產廠家、優秀的白酒代理商、白酒界營銷專家……在河南商報的組織下，共商豫酒發展大計。
論壇
豫酒尷尬：“有價無市”“有市無價”
討論豫酒，難免讓不少參會的人心情沉重。
“河南的白酒市場容量超過百億元，但在中高檔白酒領域，以茅臺、五糧液、劍南春、汾酒、瀘州老窖等為主的外來品牌占據明顯優勢。”鄭州喜洋洋商貿有限公司總經理張長賢的一席話，說出了在場豫酒企業代表的遺憾。
對此，曾經在湖北開拓市場的酒鬼酒鄭州區域經理袁義志也有同感：“湖北市場上，除了茅臺、五糧液外，市場上基本上都是當地品牌的白酒，即使有外地的其他白酒，立足未穩很快就會被擠出去，但在河南外地品牌的白酒到處都是，且銷售業績都還不錯。”
其實，與會的豫酒企業代表心里清楚，低端酒幾乎不賺錢，多是賠本賺吆喝，而高端酒是獲利產品，大企業一定要涉足。但真正進入之后，效果卻不理想。
“早在2006年，豫酒就集體‘沖高’，爭相推中高端產品，但如今成功的有幾個？”賒店老酒代表田偉現場發問道。
“要么價格賣不上去，要么價格賣上去了，銷量上不去”，一位白酒行業人士告訴記者，有市無價、有價無市，成為豫酒的難言之痛。
背景
國內一線白酒品牌紛紛漲價
心情沉重并非沒有原因。
“飛天茅臺上月底剛漲價，現在都賣到1158元一瓶了，比那時貴了200元，這已經是第四次漲價了。”昨天，易初蓮花煙酒區一位丁姓負責人告訴商報記者，飛天茅臺5月份時，一瓶賣不到800元，短短4個多月，就漲了300元。
她說，漲價的不光茅臺，52度的五糧液，也于不久前第二次漲價，從698元漲到738元，而水井坊、洋河藍色經典等，也均有10多元的漲幅。
商報記者從睿德坊得到證實，茅臺漲幅最大，五糧液普通裝和1618也漲了三四十元，國窖1573也賣到了718元，十多天前剛漲了20元。
因為漲價太頻繁且幅度較大，有孚商行名優煙酒店的張女士，已經有一年沒再賣飛天茅臺了。“每次去進貨時，都被告知說又漲價了，進價太高，不賺錢，也扎不起本。”她對商報記者解釋說。
河南白酒界一位營銷人士說，一線白酒品牌價格猛漲而且供不應求，這種“好日子”多少讓河南白酒“眼紅”：什么時候咱們也能過這樣的日子啊。
難處
高端品牌不強提價有心無力
但“眼紅”歸“眼紅”，河南本土白酒在漲價方面，一向很謹慎。
記者走訪市場了解到，河南本土白酒高端產品價格穩定，似乎要在“漲價風”中“獨善其身”。
“漲價？根本不可能，能不降價就不錯了。”鄭州一位白酒經銷商對商報記者感慨說。
漲價不成，是因為品牌支撐不了。
“對于國內一線白酒品牌來說，漲價是對其消費群體的更好掌控，你反過來看看豫酒，有哪個高端產品能真正牢牢抓住消費者，并且形成了比較強勢的渠道壟斷？”賒店酒業的田偉對商報記者分析道。
“豫酒高端白酒一般價格在600元左右，這類產品的推出本身就是為了謀求品牌效果。”鄭州九度營銷機構總經理馬斐說，由于豫酒品牌支撐高價位本身就很困難，如果提價的話，可能會影響銷量。
“舉個例子，你去超市買酒，一款高端豫酒600元，五糧液也是600多元，你會買哪個？”馬斐說。
業內人士認為，如果豫酒跟風“漲價”，即使適逢白酒銷售旺季的“雙節”，不僅不能提升業績，還會降低銷量，“等于是將市場送給了競爭對手，你想想，消費者有那么多白酒品牌可供選擇，人家干嗎非買你的啊？”
建言
打造高端豫酒
應打三張牌
不容忽視的是，如果豫酒只能眼巴巴地望著其他品牌的白酒紛紛提高身價，而自己卻負隅頑抗在競爭激烈的價格區間中，所謂的豫酒“復興”不過是一場夢。
要避免這樣的悲劇發生，豫酒該怎么辦？
“其實，漲價無非是為了有更大的盈利空間，具體可以有產品漲價和結構調整漲價兩種方式。單純的產品漲價，是國內一線白酒品牌的做法，但不適用于宋河，”宋河酒業副總裁劉曉光告訴商報記者，“我們是通過對產品進行升級換代，擴大高端產品所占的銷售比例，將品牌和服務做好，以達到增長業績的目的。”
賒店酒業的田偉分析，近幾年，豫酒“沖高”普遍受挫的主要原因，在于只看到高端酒利潤空間較大，卻沒意識到進入的門檻也高，“只學外來品牌資源掠奪式的競爭手段或大搞促銷等，而自身無論是在渠道的掌控，還是在專業化營銷隊伍等方面均不成熟，只是為走高端而走高端。”
他認為，豫酒應該借鑒紅花郎、洋河藍色經典等成功經驗，將高端產品的品牌和消費者需求直接對接，并為應對消費者需求變化留下升級的空間。
而河南省酒文化產業研究所所長李策則建議說，豫酒要做好高端產品，應該打好“三張牌”，即打好“文化牌”，將產品文化和消費文化結合在一起，并通過酒包裝、消費方式、營銷方式等體現這種文化；打好“聯合牌”，將行業利益和整體利益放在第一位，然后再帶動豫酒各企業做大做強；打好“創新牌”，探討出適合企業自身發展需要的營銷模式，比如建立專賣店，推行愛心團購等。
“文化的傳承，不是光去歷史故事堆里找，因為每個白酒品牌背后都有故事，而是要和市場需求甚至時尚需求結合到一起。”寶豐酒業營銷總監晉育鋒說。
