一個(gè)區(qū)域市場經(jīng)銷商的地位是不一樣的。我們將那些擁有全國化領(lǐng)袖品牌經(jīng)銷權(quán)，在自己區(qū)域市場已成為同行中前三名，且其核心職能發(fā)育較為完善的經(jīng)銷商稱之為“成熟”的經(jīng)銷商。
　　成熟經(jīng)銷商在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的管理上失誤頻出；由于成熟經(jīng)銷商在整個(gè)隊(duì)伍中的暫時(shí)領(lǐng)先甚或驕傲，其在業(yè)務(wù)多元化上的無序甚或投資失誤，導(dǎo)致其在業(yè)務(wù)單元管理上的方向性錯(cuò)誤；內(nèi)部管理、市場拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績效考核等方面的問題較多；人才流失嚴(yán)重；現(xiàn)有員工出工不出力；部門建設(shè)是有部門無職能發(fā)揮；老顧客流失嚴(yán)重而新顧客開發(fā)不來；業(yè)務(wù)靠吃老本（過去打下的基礎(chǔ)）；新代理的品牌沒有一個(gè)在自己手中成活或真正有效拓展（或者品牌與市場地位極其不匹配）……

　　他們大部分還在用創(chuàng)業(yè)時(shí)簡單粗放的方法來管理現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)高達(dá)數(shù)億的大公司（集團(tuán)），落后管理的危機(jī)隱藏在日常細(xì)節(jié)中，沒有危機(jī)成了“成熟”經(jīng)銷商最大的危機(jī)。

　　一個(gè)生產(chǎn)奶飲料的小廠，銷售規(guī)模不過幾千萬，該老板已經(jīng)被大家冠以“企業(yè)家”的稱呼了；一個(gè)生產(chǎn)方便面的企業(yè)，銷售額不過一個(gè)億，已經(jīng)開始聘請(qǐng)康師傅企業(yè)走出的職業(yè)經(jīng)理人；一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒企業(yè)，年銷售額只有5000萬，已經(jīng)和全國知名的咨詢公司合作近2年。而成熟經(jīng)銷商的年銷售額少則千萬，多則數(shù)億，業(yè)務(wù)范圍橫跨兩到三個(gè)行業(yè)，甚至更多，卻鮮有像生產(chǎn)性企業(yè)一樣去重金聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人、巨資聘請(qǐng)咨詢公司的！

　　這些現(xiàn)象，反映了經(jīng)銷商老板對(duì)問題認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)企業(yè)管理差距認(rèn)識(shí)不足的問題。作為成熟的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，應(yīng)該從哪些方面入手來提升自身的管理水平，使自己企業(yè)的基業(yè)長青呢？下文從經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)架構(gòu)上，來勾列經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)的輪廓。是為成熟經(jīng)銷商基礎(chǔ)管理十大定律。

　　定律1.正視自身不足，全面提升團(tuán)隊(duì)能力

　　山東某白酒經(jīng)銷商大地公司是原來老國有糖酒公司改制而來，依靠過去的關(guān)系代理著一些全國二名酒品牌，其知名度在全省不可謂不高。老板依靠原來系統(tǒng)的熟人關(guān)系，在全省找分銷商來銷售，自己不做市場。下屬一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，老實(shí)聽話，業(yè)務(wù)員待遇極低，留不住人。老板劉大地四十有六，自詡為儒商，喜歡歷史、哲學(xué)，談古論今，經(jīng)常談及西歐如何，美國怎樣。對(duì)自己公司發(fā)展的從來沒有很好的規(guī)劃，也聽取不了任何人的意見，經(jīng)常以下屬執(zhí)行力不強(qiáng)，國人做不了事推脫。看著原來跟則自己混的業(yè)務(wù)員成為了大的經(jīng)銷商，心里不平衡，很多場合說是自己培養(yǎng)了他們。

　　日子就這樣過著。大地公司的最后一個(gè)二名酒品牌的老總正式通知了劉大地，如果當(dāng)季度銷量完不成，將取消他的經(jīng)銷權(quán)。劉大地的公司即將走到了盡頭。劉大地繼續(xù)罵著廠家不講信譽(yù)，、繼續(xù)罵著業(yè)務(wù)員的背叛，繼續(xù)罵著國人的種種不是，他自己知道他也罵不了多長時(shí)間了，他即將退出江湖了！

　　更多的經(jīng)銷商沒有這么凄慘，但是他們的共性是：只知道在埋怨別人，從來不去反省自己。

　　一切行動(dòng)都來源于思想的改變。當(dāng)前成熟經(jīng)銷商老板都或多或少地存在著自以為是、盲目自大、暴發(fā)戶的思想。對(duì)成功有著不正確的認(rèn)識(shí)：以自己現(xiàn)在擁有什么作為衡量是否成功的標(biāo)志，而不是用能否不斷發(fā)展自己作為成功的標(biāo)志。過去的成績雖然有很多是自身努力的結(jié)果，如果站在更長的時(shí)間來審視自己過去的成功，可能更多的是法制不健全、市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的機(jī)會(huì)造就的。隨著市場經(jīng)濟(jì)逐步的成熟，單純機(jī)會(huì)主義者成功的可能性越來越少，規(guī)范管理、比拼內(nèi)功的時(shí)代已經(jīng)到來。同時(shí)，經(jīng)銷商老板要從思想上改變妄自菲薄、不能作為的思想。一些經(jīng)銷商老板自身確實(shí)有起點(diǎn)低、文化水平差、對(duì)自己缺乏信心、小富即安、不思進(jìn)取的小資思想，但經(jīng)銷商更要客觀認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值，作為營銷價(jià)值鏈的必要環(huán)節(jié)，不僅制造商和零售商需要經(jīng)銷商，而且同樣可以做大、做強(qiáng)。

　　經(jīng)銷商要注重整個(gè)團(tuán)隊(duì)能力的提升。很多制造商企業(yè)的老總的名片上印著“高級(jí)經(jīng)濟(jì)師”“工程師”、“MBA”等稱謂，經(jīng)銷商老板的名片上卻鮮有這樣的內(nèi)容。這側(cè)面反映了經(jīng)銷商老板對(duì)自己要求不高、不善于學(xué)習(xí)的現(xiàn)狀。無論是制造商還是經(jīng)銷商的老板，其職能是一樣的。經(jīng)銷商老板同樣可以去讀MBA、參加名牌大學(xué)舉辦的CEO 培訓(xùn)班、參加各種媒體或政府舉辦的各種社團(tuán)活動(dòng)，學(xué)習(xí)先進(jìn)理念和知識(shí)，發(fā)表自己的見解和主張。事實(shí)上，凡是經(jīng)常學(xué)習(xí)和經(jīng)常參加參加各種社團(tuán)活動(dòng)、參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的老板，在思考問題和制定營銷策略時(shí)，明顯高人一籌。在品牌的選擇和市場運(yùn)作上，指向性更強(qiáng)，方向性更明確，實(shí)效性更好！

　　“成熟”的經(jīng)銷商老板在學(xué)習(xí)上，普遍存在著“葉公好龍”的現(xiàn)象：談起學(xué)習(xí)來，個(gè)個(gè)摩拳擦掌；需要學(xué)習(xí)投資時(shí)，往往捂緊錢袋往后退；在商業(yè)應(yīng)酬和學(xué)習(xí)時(shí)間沖突時(shí)，肯定是學(xué)習(xí)時(shí)間要讓步。學(xué)習(xí)的資金和時(shí)間始終沒有落保障。缺乏制度的保障成了這些“喜歡”學(xué)習(xí)的老板們“葉公好龍”心態(tài)最真實(shí)的寫照。日子久了，就成了一群“最積極”的消極的人！我熟悉的一位經(jīng)銷商大鱷，每每談話總說自己現(xiàn)在是二次創(chuàng)業(yè)期，但每每我又見他沉溺于招待應(yīng)酬卡拉OK，辦公室里很少能見到他。具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沒有權(quán)利和資源，企業(yè)和員工也是在依靠老品牌的業(yè)績度日，這樣終究難以為繼，走向衰落是必然。經(jīng)銷商隊(duì)伍注定是“三年一小變，五年一個(gè)輪回”，我們身邊演繹過和正在演繹著這些的真實(shí)故事！悲哉！哀哉！幸哉？

　　為了提升自我和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商老板要從資金和制度上進(jìn)行保障，主要有以下三點(diǎn)。

　　第一、訂閱專業(yè)的雜志和報(bào)紙，供大家學(xué)習(xí)。訂閱的報(bào)刊和雜志要從財(cái)務(wù)上列支專項(xiàng)資金予以保障。經(jīng)銷商要提升自我和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常組織內(nèi)部員工學(xué)習(xí)，起碼要訂上“一報(bào)三刊”（《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》《新食品》、《糖酒周刊》）。這樣就能及時(shí)了解行業(yè)最先進(jìn)的知識(shí)，學(xué)習(xí)最專業(yè)的方法和套路。

　　第二、定期組織學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)要形成制度，不管業(yè)務(wù)有多忙，團(tuán)隊(duì)都要專門安排時(shí)間來組織學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)不能成為下雨天人車干不了活的空休時(shí)間打發(fā)。例如某公司在制度中規(guī)定每周二下午是學(xué)習(xí)時(shí)間，不準(zhǔn)請(qǐng)假，全體員工參加。每周指定一個(gè)課題進(jìn)行研討，員工將日常工作中的難題提出來，大家來商量解決，群策群力，共同提升。一些“成熟”經(jīng)銷商要安排專人進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)管理，單個(gè)人的能力就轉(zhuǎn)化成了企業(yè)的能力，企業(yè)的能力可以得到持續(xù)的積累，幫助和指導(dǎo)新人。同時(shí)也可以應(yīng)對(duì)員工離職帶來的麻煩，幫助每一個(gè)新人都可以快速地成功。這也是管理大師德魯克所倡導(dǎo)的，“讓每一個(gè)平凡的人干出不平凡的事來”。