提要：　　目前，外資品牌的醫務渠道非常強勢，但只局限于一二線城市，由于它們的精力也有限，所以，三四線城市的醫務渠道給國產奶粉留下了一個較大的增長空間，雖然，部分國產品牌已經啟動了醫務渠道，但做的都不好，最重要的問題是，醫務渠道的操作經驗不足和醫務工作的計劃性不強，導致醫務工作難以持續發展，這在很多市場以充分體現；

　奶粉在經過不到兩年的平靜期，又見三聚青胺和“性早熟”事件，雖然，沒有使整個奶粉行業像08年那樣地震似的震動，但讓很多在一個平靜期內的消費者又給國產奶粉打了一個問號？而一些國外品牌，雖然滿口胡言說自已是進口奶源，卻因我們國產奶粉的接連出事使他們順時的騙過了國內并不成熟的消費者。為此，筆者感到心痛，而國外品牌一連貫的動作，讓國產奶粉的市場運作更是步步為艱！
　　當前，外資品牌在高端市場擁有70%的市場份額，但他們并不甘心，面對三四線市場，他們也早以虎視眈眈，要在低端市場搶占更多的市場份額，以提高企業最終的競爭力，具體表現在：“從09年開始，外資品牌一直在加大對三四線城市的運作，首先是低端產品高調上市，最為明顯的如：多美滋的貝樂嘉，美贊臣的培樂；惠氏的低端粉，雀巢的低端粉之前一直有，就更不用說了。另外，外資品牌已開始高調的在三四線城市招兵買馬；從目前市場占有率來看，他們在三四線城市并沒有撈到好處，但從長遠看，在低端市場的發力將在9月初，作為國產奶粉品牌，怎樣應對這種越來越復雜的局面才能保證企業持續發展？

　　一、首先要看清外資品牌進入三四線城市的真實目的:

　　1、 搶占市場分額，提高企業競爭力；

　　一直把持高端市場的奶粉品牌，推出的低端粉，像多美滋的“貝樂嘉”、雅培的“培樂”，他們盒裝粉的價格基本都在雅士利、搖籃、飛鶴奶粉價格之下，他們的意圖很明顯，想在三四線城市占有一席之，畢竟，當前一二線城市的競爭也在不斷受到挑戰，而三四線城市的奶粉容量依然很大，加之，國產奶粉品牌從08年后，連年出事，所以，外資品牌想依據他們強大的品牌優勢，對低端奶粉市場進行強執性分割；他們知道：“對三四線的渠道和消費者來講，在心理上也具有很強的說服力，首先對渠道的客戶而言：“我做的外資品牌代理商，而且知名度極高，這種低端粉也剛好適用于市場市場”； 對消費者而言:“外資品牌更值得信任”；

　　2、 圍魏救趙：

　　國產奶粉從08年 “奶粉事件”后，為了搶占市場，但又鑒于資金，管理等條件限制，不能進入高端市場，所以，一直到09年底，在三四線城市展開長達一年的價格戰，結果是，各國產奶粉品牌打的筋疲力盡，而讓外資品牌在那兒坐山觀虎斗；那么在拼殺的過程中，國產奶粉企業也看到了，外資品牌所占的商端市場更具利潤空間，所以，各別企業像雅士利、圣元、貝因美、搖籃都推出了價格上相對高端的產品，在實際市場上，并沒有太大起色（至少現在看來），那么，外資品牌并不傻：“我所占的高端市場，你想來瓜分，也沒那么容易，所以，我出低端粉，打你三四線城市，作為國產奶粉固然害怕外資品牌來搶占市場，如果來打，國產品牌的主要精力只能放在三四線市場上，因為，它們擔心的是高端市場做不好，低端市場再丟了，結果是得不嘗失呀”！從而達到外資品牌圍魏救趙的目的了！

　　二、應對策略：

　　綜合上述，作為國產奶粉，怎樣應對這種局面？

　　1、 將根據地做扎實：

　　國產奶粉當前針對全國布局的品牌并不多，而且，雖說網絡遍布全國，但實際上支撐銷量的，每個品牌也就不超過8個省級市場，所以，如果，每個品牌理應在自已所謂的根據地市場，將自已的網絡布局做到極致，從而不給外資品牌插入的空間：

　　(1) 快速啟動三四線市場的醫務渠道：

　　目前，外資品牌的醫務渠道非常強勢，但只局限于一二線城市，由于它們的精力也有限，所以，三四線城市的醫務渠道給國產奶粉留下了一個較大的增長空間，雖然，部分國產品牌已經啟動了醫務渠道，但做的都不好，最重要的問題是，醫務渠道的操作經驗不足和醫務工作的計劃性不強，導致醫務工作難以持續發展，這在很多市場以充分體現；

　　(2) 渠道下沉：

　　國產奶粉的渠道現在大多都是一個地級市設一個代理商，然后在縣城設產分銷商，隨著，市場的快速發展和營銷要求的逐步提高，顯然在一個地級市設一個代理商是不可取的，原因有以下：

　　A、配送：

　　奶粉市場對配送要求非常高，現在，分銷商大都從一級代理商處提貨，自已沒有相應的庫存，造成結果是，柜臺有時可能只要一件或兩件，而分銷商那不一定有貨，造成，消費者流失

　　B、資金：

　　奶粉占用資金量比較大，很多一級代理商現在對于奶粉企業的操作感到無奈，因為，資金正常是市場銷量的3倍甚至是5倍，大量的庫存壓力，而且每個月還要面臨往公司匯款的壓力可想而知，但是，企業要發展沒辦法，需要錢的時候是沒有道理可講，現在需要錢，就必須打款，而不是在乎你有公司的帳號上有沒有錢（企業都這樣，需要錢的時候是不需要理由），那么，一級代理商的資金相對有限，很多大的代理商在資金上已經感到力不從心，所以他們也急需有人替他們分擔資壓力，所以，渠道下沉則是最好的解決方案！

　　C、競爭：

　　市場每天都在變化，對客戶的反應度要求則自然在逐步提高，很多代理商思想意識根本上市場的發展，如，公司要第一時間執行一個促銷活動，很多代理商因思路根不上，硬是需要三翻五次的溝通，這樣，在很多時候，讓競品占了先機，所以，渠道下沉也有利于淘汰一部分“弱智”的代理商；

　　D、管理

　　一個地級市設一個代理商，作為企業管理來講，有時候很被動，如，現在公司需要錢，這個代理商就是不打，不打的話，作為業務人員也沒法呀，你不可能說現在把，另外，在一個地級區設兩個以上的代理商，對每個代理商都是的一種牽制，如三國鼎力時期！還有就是，企業一旦在換代理商的過程種，如果一個地區是一個代理商，那么少數代理商可能出現偏激的行為，如低價處理老貨，造成市場短時間內萎縮，如是多個代理商，可以在準備撤換他之前，將市場進一步分割、細化，使期動彈不了！