編者前言：雖然已過了整整三個年頭，但現在回憶起當時的場景還是讓我抑制不住激動，做為一個快速消費品的銷售人員在您的一生中能經歷過一次哪種銷售火爆的場景，就會讓你永生難忘，做為那場推廣活動的主要組織者我在活動結束后的當天晚上就一口氣的寫完了這篇文章，今天我把這篇文章拿出來與大家一起再次走入當時的場景，共同感受我們銷售人員在取得重要成功銷售案例中所得到的快樂！
　　曾幾何時你看到過在重慶的三峽廣場放眼望去，你看到的是不論男女，不論老少，不論是時髦男女或者是街頭棒棒軍（進城務工的民工），這種不同層面的人每人手里拿的和嘴里吃的是同一種食品？曾幾何時你看到過在重慶的三峽廣場地上丟的是同一種食品包裝袋？曾幾何時你看到過在重慶的三峽廣場“三步一崗五步一哨”的垃圾筒個個爆滿，而里邊裝的也是同一種食品包裝袋？曾幾何時你看到過在重慶的三峽廣場兩個銷售冰糕的老板為了掙兩箱冰糕的進貨權掙的面紅耳赤，如果不是廠家業務人員出面調解可能會大打出手？曾幾何時你看到過重慶的三峽廣場的保安人員會為一種食品的銷售太過火爆而擔心引起廣場治安問題？……

　　這一切都發生在2007年1月27、28日的重慶的三峽廣場，而“罪魁禍首”卻是XX公司生產的一個最不起眼的冷飲食品----《小雪生》雪糕。而制造這一場面的“導演”是XX冷飲西南大區和重慶分公司的全體銷售人員…….

　　06年12月初公司為07年市場啟動備貨開始進行，在此期間到了幾款零售1元價位的新品，其中小雪生備貨5000件，在分公司組織業務人員對新品品嘗時，業務人員對此產品并不看好，在隨后的兩周時間里業務人員對所到新品進行了市場鋪市，之后的銷售也是不溫不火，而同處西南的兄弟市場成都卻在大區指導下，針對小雪生在商區進行了幾場市場推廣活動，而迅速走紅，短短10天時間銷掉當初儲備接近1萬件的產品而出現市場斷貨，零售價格隨著斷貨也一路飚升，從零售1元漲至1.5元、2元、2.5元最高的已買到5元一支，市場告急不斷，由于成都分廠當時還沒啟動，需從總部調貨，時間緊急，成都分公司向我們緊急借調了2000件小雪生。

　　借調產品事件觸動了重慶分公司全體業務人員每一個人的心，近似環境的市場為啥成都能銷售火爆而我們重慶卻買的不溫不火，通過反思分公司決定由我牽頭盡快組織類似成都的市場推廣活動，接下這個任務后我在第一時間聯系大區經理尋求支持，大區經理聽了我們的想法后非常支持，立即委派大區推廣專員小郭連夜趕往重慶，對重慶的小雪生推廣做指導工作. 小郭第二天早晨就到了重慶，這時已經是07年1月24日，小郭下火車后顧不得休息就趕到重慶分公司辦公室與分公司經理和我一起三人開了一個簡短的碰頭會。在這次會議上我們分析了成都推廣活動的成功經驗和細節上的不足，最后決定把推廣地點定在沙坪壩的三峽廣場，時間定在1月27、28兩日，我們三人做了不同的分工，由我負責整個重慶300個售點的小雪生鋪貨、活動當天10個售點的選址、參加活動人員的前期動員工作；小郭負責整個活動的策劃和廣促物料的準備工作。

　　本次活動的成功與充分準備工作是秘不可分的，1：首先活動地點和時間的選定上就費了一番心思，重慶是一個組團式的城市，在主城區就有五大步行商業街，而這五大商業步行街不管從消費水平、人流量還是知名度上都應首推解放碑商業步行街，但我們分析了五大步行街的各個優勢，認為三峽廣場地處的沙坪壩區是重慶的文化區，重慶90%的大專院校分布在這個區內，學生特別是大專院校學生是我們產品的目標消費群體，加上活動時間定在周六周日，三峽廣場這兩天我們產品的目標消費群體肯定是解放碑所無法比擬的。因此通過再三的比較和分析，最后把活動的地點定在了三峽廣場；2：小雪生的鋪市工作也是事關活動成敗的關鍵，我們這次對鋪市工作要求相當嚴格，除三峽廣場參加活動的10臺專柜要求100%陳列小雪生外，其它不管是專柜還是社會柜都要求陳列50%以上的小雪生，另外還要求在重慶的商區和學區選定300臺冰柜做小雪生的陳列，要求也是小雪生達到冰柜陳列面的50%以上。事實證明這次陳列要求對活動的成功也是起到至關重要的做用的。在這兩天活動期間消費者基本看不到其它品種的冰淇淋產品。3：廣告物料的準備，由于本次活動是大區內的推廣活動加上時間緊迫，來不及申請廣告物料和活動費用，一切都是自行設計然后交給街邊路牌制作店制作的，為了節省費用并能起到宣傳作用，小郭也是焦盡腦汁想了不少的方法，最后決定用泡沫板制作了幾十個懸掛和手持的按小雪生雪糕原形放大了的娃娃頭形象模型，POP的版面上的圖形和文字設計也是圍繞著娃娃頭懷舊的情節而設計的。4：促銷人員的選定：由于本次活動沒有申請費用，所以也就談不上請專業促銷人員了，所以我們臨時決定招集分公司業務人員參加本次推廣活動；這一切準備妥當已是1月26日，在當天下午的動員既活動培訓會上，我們也是假想第二的活動場景做了一次實地彩排，把活動的每一個細節都想像出來，然后彩排幾遍做到了萬無一矢，爭取做到完美?？吹酱蠹仪榫w高漲和認真的彩排，我進一步的做了動員：通過短短的三天的準備工作，我們這次的活動的各項準備工作就這樣的完美，說明重慶分公司這個銷售團隊是相當有凝聚力的，我想我們明天的小雪生推廣活動一定會成功的！大家也紛紛表態要在這一活動上趕超兄弟市場成都…….

　　1月27日早晨8：30分，參加活動的30多人全部到位，由我和小郭做了一個簡單的動員會，動員會上做了更詳細的分工安排，然后大家分頭到達自己的所在售點檢查和完善售點的布置工作，10：30分重新聚集在一起的30多人列隊進行了第一輪的宣傳游行活動，不同的服裝但是統一懸掛綬帶、統一的手舉用泡沫板制作的娃娃頭的形象模型、統一的口號“好牛好奶好雪糕（女同事喊），XX小雪生（男同事喊）”我們借用了牧場“牛牛”的廣告語。這個聲勢浩大的30多人的隊伍的確吸引了市民的眼球。在我們游行期間發生的一件事情讓我對今天活動的成功更增添了一份信心。有一個從外地來旅游的一家三口追著我問在哪里能買到小雪生，我停下來給他們指了售點的位置，沒想到在我們走出200多米后他們又一路小跑的跟來說沒找到，我當時非常感動就親自帶他們去售點，我自己掏錢給他們每人買了一支小雪生贈送給他們，看到他們拿到雪糕激動的表情，由此可見我們為推廣活動進行的游行宣傳起到了相當大的作用。11：30分宣傳游行活動結束后各自回到自己的售點進行兜售和對消費者的引導。我和小郭又對每一個售點的場地布置、產品陳列、促銷人員的叫賣口號進行一次梳理，看到大家都專心的進行著自己的推廣工作，我和小郭對今天的推廣成功更加有了信心。12：30分我們想像的火爆場面并沒出現，1：30分活動依然是不溫不火，部分促銷人員已經失去了耐心，我和小郭經過簡單的溝通迅速啟動了應急預案，組織5名促銷員每人拿一箱小雪生雪糕，在廣場中心進行了免費派發，之后我和小郭去了廣場周圍的冰柜進行鋪市的檢查，30分鐘后廣場中心的兩個活動售點打來了貨源告急的電話，我和小郭一路小跑的趕回哪兩個售點，看到的場景使我倆個感到震驚，其實之前我們對今天的活動場景有過想像，但這樣的場景還是超出了我們的想象，中間的兩個活動售點被幾十個消費者團團圍住，我們的6個促銷人員已沒空引導（呵呵。。。當然已不需引導了）消費者了，而是在幫售點的老板收錢和賣產品了，就是這樣也應付不了越來越多的搶購市民，這時我才感覺到我們雖準備充分，但對今天的火爆場面估計不足，預計貨源會跟不上，急忙打電話給配送站了解庫存情況，還好配送站還有300多件庫存，我簡單算了一下，還能維持這10個售點一個小時的銷售，又急忙通知物流急調1000件到這家配送站之后我們才松了一口氣，然后急忙到另外的8個售點巡視了一遍，這時的每一個售點都是異?；鸨?，坐下來喘口氣吧！不經意的抬頭望去文章開頭的場景出現了…….
這次的推廣活動原計劃兩天，但當28日我們到三峽廣場時看到的是已不需促銷人員參與促銷了，三峽廣場所有冰柜內只有一種雪糕—XX小雪生，售點老板自己布置售點自發叫賣，有的售點甚至放棄了其它的經營項目，一家人圍著冰柜叫賣小雪生，場面之火爆較之前一天有過之而無不及，這種現象也傳染了重慶其它區域的配送站，他們自發組織活動，在各個步行街進行促銷推廣，這種現象象傳染“病毒”一樣在重慶的大街小巷蔓延開來，平時賣報紙的停止賣報；平時擦皮鞋的放下了擦鞋的行頭。。。。。。他們抱著同一種紙箱（小雪生包裝箱）沿街叫賣，解放碑下的一個經營攤位，在之前經營飲料、炒貨、小吃，而在3月份放棄其它項目的經營，專心賣小雪生，順便透露一下他的攤位租金是每月8500元…….，重慶的媒體也紛紛刊登有關小雪生活動的報道，如果你要問重慶今年春天最流行什麼，重慶人會好不猶豫的回答：XX小雪生。如果你要問重慶今年春天什麼最火爆，重慶人也會好不猶豫的回答：XX小雪生……

　　編后語：小雪生，一個定位于童趣，以懷舊為訴求的冰淇淋新品，在年終歲首的重慶，年輕時尚的消費群體竟然在陰冷的空氣里硬生生的沖破了冬季冷飲消費的惰怠習慣，把它追捧成一個潮流性的角色。以至于我們站在三峽廣場一個高點方眼望去，密密麻麻的人群手里拿的是同一種東西，這種現象我只在電視上的大型文藝晚會上看到過，不同的是他們拿的是統一規格的熒光棒，想想吧，哪種場面怎不叫人熱血沸騰呢？童年是甜蜜的，每個人回憶起自己的童年，一個個片斷總是由兒時的玩具、零食、兒歌等組成。能牽起童年回憶的，也絕對不是年份，而是那些代表那個年代的小物件。定位于童趣的小雪生，通過親切而調皮的產品名稱、10年前娃娃頭原版包裝的復原、經歷過80年代的人都熟悉的蠟筆字和傳統的可可奶油口味等元素，表現了近乎完美的懷舊訴求。但，如何讓這些小物件承載的懷舊訴求碰撞到行色匆匆的消費者心底那渴望并被認知呢？引導是個關鍵。要對懷舊元素進行提煉和放大。為此，大量制作了大型的泡沫卡通娃娃頭，如同10年前賣冰棍的攤點前懸掛的一樣，全城懸掛，中心商區重點布置。這還不夠，我們要讓童年更真切。我們更是制作了大量泡沫售賣箱，引導中心商區售點廣為使用。很多人看著這些小時候曾經最向往的甜蜜招牌，情不自禁：娃娃頭！泡沫箱！婆婆！哇。。。。。。我的童年。小雪生產品本身的懷舊元素被廣為接受了。產品是懷舊的，但是價格不能。很多人后來在網上跟貼抱怨：太貴了，小時候才5角，現在要兩元。但最后都少不了一個字：值！另外，我們免費派發的5箱小雪生雪糕對本次活動的成功也起到了至關重要的作用，這200支雪糕象“傳染病菌”一樣在當天向三峽廣場的消費者一傳十、十傳百、百傳千…….迅速傳遞以至于很快傳染到了重慶的大街小巷…….

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