金融危機、禁酒令、消費稅上調，2009年中國白酒的路，似乎一直走得頗為不順。這一年酒商們說得最多的話，恐怕就是生意不好做。甚至還有酒商直言，今年的行情還趕不上2007年淡季。難道，中國白酒的發展真的又遇“瓶頸”了嗎？我看，并不見得。　　
　　2001年法國卡斯特進入中國市場，引起大量進口紅酒尾隨，所有人都大喊“狼來了”的時候，全中國白酒的發展遭遇“瓶頸”；2005年，川酒的“濃香天下”讓原先擁有一定銷售空間的地產酒受到了前所未有的沖擊，東北、河北、山東、江蘇、廣東等地的地產酒的發展遭遇“瓶頸”；自從水井坊打破了茅臺和五糧液統治性價格的地位后，舍得、國窖1573等相繼上市，引爆了白酒行業高端白酒熱，高端白酒也從稀有商品變成同質化產品，高端白酒的銷售遭遇“瓶頸”。諸如此類的事情還有很多，中國白酒的發展一直“瓶頸”不斷，但它在酒業市場中的霸主地位從未被動搖。　　

　　這與中國酒文化的源遠流長固然有關，但更多的，是在這種優勝劣汰的市場競爭中，淘汰掉了一部分無法生存的企業，而剩下的企業越做越大，越做越強。因此，我們說每一次的“瓶頸”，既是機遇，也是挑戰。有企業因此而獲得重生，也有企業因此不復存在。現在高喊所謂“瓶頸”之說的酒商，總結來看，一般有幾下方面的體現：

　　1、人脈關系越來越有限，銷售網絡始終打不開新的局面；

　　2、資金有限，品牌消化程度低，無法獲得更多運作空間；

　　3、更多中小經銷商穩坐門市不動，單純依靠坐等訂單。　　

　　因此想到曾有一位大連的經銷商朋友，之前專供餐飲渠道，雖然企業不大但生意穩定，有自己的客戶群體。但是他在看到業內有個本地企業進駐商場，僅一個“十一”黃金周就掙下一千多萬后，十分動心。在考慮了酒店促銷員配備、進場費用及酒水配送等方面情況后，毅然決定將自己的市場由餐飲撤往商場。結果，由于資金不足，加上對商場運作不熟悉，不僅沒有打開新的局面，反而丟失了自己原有的市場和客戶，追悔莫及。　　

　　說到這里，再結合時下低迷的大環境來看，經銷商要怎么樣才能抓住這一次亦吉亦險的“瓶頸”奮起直上呢？筆者認為有幾點需要注意：　　

　　1、準確評估自己的實力和優勢，抓大放小，盤活資金。

　　有些經銷商朋友喜歡東一頭西一頭打游擊戰式的做產品，今天看到這個產品不錯去進貨，明天覺得那個產品好像口碑還可以再去進貨，向客戶推薦產品的時候也沒有主次之分，先推什么再推什么，反正能銷就銷，最后造成庫存過多，無法回籠資金的局面，自己也苦不堪言。只有看清自己的底子，了解自己適合做哪個檔次哪個價位的產品，自己的資源在什么地方，有計劃的進行“1+2”或者“2+5”搭配進行銷售，主次分明，才有可能獲得更多的回頭客，形成自己的優勢地位。　　

　　2、建立穩定的銷售渠道。

　　酒水行業歷來“渠道為王”，穩定的銷售渠道能帶來無數的銷售機會，并且易于持續發展，不斷擴大原有銷售網絡。很多經銷商認為白酒目前處于瓶頸期，就是覺察到了自己銷售網絡日漸小化，又無法走出這個困境。所以，如何建立穩定的渠道，在時下顯得尤為重要。如，強化終端管理，建立零售店、商超等終端檔案以了解主要競品檔案、負責人檔案及促銷員檔案，進行精細化管理。同時建立獎勵機制，拉近與終端之間的距離，讓其認可品牌、認可產品，從而形成終端推力；正確評估自己的實力建立適合自己的多種銷售渠道，不要盲目把戰線拉得太長，顧此失彼無法掌控網絡，也不要過于追求扁平被單一渠道束縛，重復陷入“瓶頸”當中；避免一個區域內建立雙重或多重渠道，引起渠道之間的利益沖突，最終導致價格競爭、惡意傾銷等。等渠道建立好了，再投放產品，就是利潤了。　

　　3、走訪渠道，主動參與市場，不斷為其引進更多適銷對路的產品。

　　放任渠道置之不理的經銷商，容易失去對市場的把握，拉大與下游的距離。因此，筆者特別強調，經銷商應時常走訪渠道，一方面可以了解終端動態，更好的與下游渠道溝通，建立良好客情；另一方面也可以深入了解消費者喜歡什么樣的產品，什么定位？價格怎樣？著重要求包裝、口感還是功能？對渠道上現有的產品評價如何？等等，及時發現消費者的產品需求，不斷為其引進需求型產品，提高利潤空間。　　

　　4、擁有一支冠軍銷售團隊。

　　由于業內銷售人員流動性比較大，而每一次人員流動都有可能造成下游渠道客戶的流失。因此，銷售團隊之“冠”應該是從銷售業績、人員忠誠度、對產品的認可度三個方面共同體現。作為銷售業績拔尖的團隊成員，經銷商應該將其培養成不僅能對自身銷售的產品特質爛熟于心，同時還應該了解競爭對手產品的特質，了解市場動態，能夠成為下游渠道客戶的營銷專員；而要培養隊伍的穩定性以及對產品的認可，則需要經銷商們通過長時間的企業文化熏陶來實現，以完善的內部提拔機制搭建一個有助于員工成長和發展的平臺，以傳、幫、帶的形式讓老員工帶新員工，最終對企業和產品產生歸屬感和認同感。　　

　　歸根結底說來，經銷商朋友們只要做好安內撫外的工作，就能在逆境中獲得生機，不僅不會被環境牽制，反而還能利用形勢為自己開辟一片新天地。

　　彭齊武，酒聯網營銷總監，資深營銷實戰專家，多年來在酒行業內摸爬滾打積累了大量經驗，深諳酒類產品營銷之道，以幫助“中國制造”品牌做強做大為己任，從市調到推廣到評估為業內企業提供專業的營銷策略，使企業快速成長，長期獲益。聯系電話：13708091870　郵箱：mingjiuzhongguo@126.com