前不久，一業內職業經理人朋友突然告訴我說，已某一選擇性時尚產品企業中辭去執行副總的職位，開始自主創業了。聽到這個消息，我對他的決定自然由衷贊嘆不已。給別人打工，就是聘位做的再高，也終究是高級打工者，而非老板。自己當老板，也是職業經理人的一個出路之一。進一步閑聊中得知，這位朋友欲做國內某一二線知名白酒的區域總代，并問我在同運做多年的酒類經銷商相比，缺乏渠道資源、運做管理經驗等不足因素的條件下，如何操作市場。聽到這，我有點驚愕，問為何選擇競爭異常慘烈的白酒市場作為創業的切入，很看好中高端白酒市場這塊“肥肉”。
　　事有湊巧，沒過多久，一個手里握著閑散資金不知該如何投放在哪的另一個朋友也問及到我：很想經銷一個法國進口的原裝酒。問及原因，與上述的哪位朋友的答案如出一轍。

　　對于酒類市場，不光白酒還是紅酒，雖然運作了多年，也深諳這一道上并非想進就進，想撤就輕易抽身。畢竟不像前幾年了，只要做稍微用心和吃點苦，即便不賺錢，也不至于輸掉家底。我也知道三言兩語也道不盡想吃這塊“肥肉”背后所要面臨的“狼群”和所要付出的代價。只好首先對于這兩位朋友選擇的創業方向，為他簡單做了一番分析，其中一位朋友一聽前期投入的費用和精力及投資回報期與風險后，說了句再好好想想后，再見面時已閉口不提此事了。但另一位朋友想法已決，我自不再多說什么，只是希望正如他所謀劃的那樣，很快地在與狼共舞中找到自己的位置，自保的同時，再伺機奪食！閑暇時，結合我的這位朋友自身及中高端白酒行業的現狀，對于他如何運做其所代理的品牌，簡要分析如下幾點：

　　一、 我是一匹來自何方的狼？

　　正如前面提到的，對于外行介入某一新領域，面臨的門檻和困難眾多，但也不排除就不能介入的可能性，只是面臨的挑戰和機會或多或少罷！既然決定要做，那么我們首先的著眼點就在于如何客觀結合我們自身的實際并置身于行業市場現狀中進行相關優劣、機會與威脅的一個權衡，正確、客觀地認清楚自己是誰，然后從中找出切入的方向，從而增加成功的機會，降低經營和投資上的威脅與風險。正所謂知悉自己是一匹來自何方的狼，方能適應所要共舞的狼群！以我的那位朋友目前所擁有的資源現狀，結合市場狀況，不妨首先做如下分析：

　　1）、優勢方面

　　一是擁有良好的人脈關系資源，這對于創業者而言，有了這些，無疑加大了成功創業的籌碼。二是其所擬將代理的白酒品牌雖然在國內不太屬于一線知名品牌，但卻是富有潛力的一個增長性品牌。從品牌選擇上看，這樣做對雙方無疑是相匹配的。三是擬將代理的白酒具有悠久的文化底蘊，具有茅臺鎮和自身悠久的文化基礎，利于切入和贏得認同；四是可以借助茅臺品牌影響力攀附性地進行推廣，形成積極的品牌聯想；五是產品品質有保證，且有專家鑒評，產品本身具有好的基礎；六是專心運做團體渠道，不同于現有常規代理的多渠道策略，更利于集中優勢資源，照準一個點進行發力，目標性更強的同時，利于制訂針對性的策略。

　　2）、弱勢方面

　　一是先入為主的主要競爭對手已具有一定的品牌和市場基礎。二是缺乏專業團體銷售人才資源和運做經驗；三是新品牌進入，贏得認同需要一個市場培育的過程；四是部分市場現入者已經著手在開發團體銷售渠道并占據了一部分資源，這無形中增加了挑戰系數。

　　3）、機會方面　

　　一是中高端品牌目前推廣上仍過度依托于經銷商資源，推廣上被動性較強；二是宣傳推廣策略仍停留于常規的手法；三是產品品牌文化與茅臺文化一脈相承，利于借勢和贏得消費認同；四是品質基礎好，只要策略運做得當，獲得消費接受的成功幾率較大。五是采取非常規的低成本推廣基調進行推廣，風險可控性強；

　　4）、威脅方面

　　一是地產品牌的沖擊；二是其它渠道的團體銷售分散和消費顧客的轉移；三是白酒市場尤其中高端市場高投入、高回報，競爭異常激烈。四是競品推廣力度的加大，不利于我們新品的推廣。

　　二、群狼共舞在何種生活環境？

　　Z、X兩個市場是我的朋友生活了多年的家門口市場，通過多年積累，已擁有相當豐富的人脈關系資源，下面就以上兩個市場環境現狀，簡要分析如下幾點：

　　1）、Z白酒市場相對駐馬店白酒市場，兼容性較強，云集了豫酒、川酒等。具體說形成了以省內宋河、姚花春、林河為主的豫酒，以四川的五糧液、瀘州老窖為主的川酒，另外，山西的汾酒、安徽的古井、江蘇的洋河等，構成目前紛爭的局面。

　　2）、X白酒市場相對Z市場而言，具有一定的差異性。一是后者當地的釀酒業發展較快，匯集了西平棠河、豫坡酒、平輿永樂仙酒、確山郞陵罐酒、上蔡縣狀元紅酒、汝南天中龍泉酒等。這些品牌雖然不是我們考慮的主要競爭對手，但其無形中會分銷和轉移很大一部分消費群體。

　　3）、這兩個區域與該酒相比來說，酒店渠道真正能實現中高端白酒銷售的也僅有二十來家。由于酒店屬于推廣費用較高的渠道，對缺乏資金并致力運作的新品牌的前期推廣明顯不太適合。批發渠道是實現和成就以低端為主中端為輔的的舞臺，不太適合于一個擬將推出的中端酒。所以，批發渠道，也不是前期推廣的主要渠道，但隨著市場的啟動，產品結構的調整，發展穩健期可以進行補充性的開發。另外一點，不利的因素是，受整體經濟條件的制約，C的消費水平并不高，所以這也在一定程度上影響著整個的白酒消費市場。目前，從市場定位上看，與我們擬將推出的酒形成沖突的是，宋河正在運作“平和五年”，超市零售價在108元左右，此款產品的廣告投放力度很大。茅臺、五糧液、劍南春這些高端品牌在駐馬店的市場上銷售不錯，特別是茅臺，作為高端商務用酒，廠家采取定量銷售的方式來穩定市場。中檔品牌為主的瀘州系列在名煙名酒店渠道方面表現的比較強勢。

　　3）、自建型專營店是諸多中高端品派白酒實現渠道扁平化的一個方向，也是河南新型白酒渠道比較火熱的一種模式。作為這兩個區域的總代，前期我們可以嘗試采取這種模式為基點，作為樹形象、實現輻射的基準點，進行推廣。商場渠道方面也不同于Z市場的壟斷局面，云集了西亞德裕、和和百貨和中原超市、愛家量販、喜盈門等。目前，整體上看，商超的費用逐年攀升。專賣店渠道方面，五糧液、宋河糧液、豫 坡、茅臺、錦上添花、瀘州老窖、女兒紅、老白汾、洋河藍色經典、四五老酒等均采用這種專營店模式。例如：五糧液股份公司新推的一款精品酒——五糧液“錦上添花”酒開發該市場，也是采取的這種模式。從五糧液“錦上添花”酒的市場定位以及定價來看，其旨在服務的是中高端客戶群體，對茅臺、劍南春還是有一定的威脅，并對今后我們運做中高檔白酒市場，也構成了強大威脅。