金秋十月，國(guó)慶閱兵。而在古城西安的各大商超內(nèi)，也在進(jìn)行著一場(chǎng)精彩紛呈的閱兵：酒類(lèi)柜臺(tái)前，茅臺(tái)、五糧液等擺放得中規(guī)中矩，紛紛退居幕后。而擺在臺(tái)前主演這幕大戲的，是陜西當(dāng)?shù)氐膬蓚€(gè)知名品牌——西鳳與太白。　
　　兩大品牌并肩接踵，難分軒輊。在同樣檔次、同樣價(jià)位的中低端酒類(lèi)更是寸土必爭(zhēng)，牢牢占據(jù)著商場(chǎng)內(nèi)最醒目的位置。西鳳每瓶28元，太白就賣(mài)27元，兩個(gè)品種的白酒齊齊涌入顧客的第一視線(xiàn)，勢(shì)要斗個(gè)你死我活。　

　　秦地自古民風(fēng)彪悍，秦人頗善飲酒。年消費(fèi)16萬(wàn)噸的市場(chǎng)空間，使得全國(guó)眾多白酒品牌想入非非，誓欲淘得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。然而，在這兵家必爭(zhēng)之地上，外來(lái)酒卻顯得黯淡無(wú)光，只因兩大秦酒巨頭爭(zhēng)奇斗艷、盛氣凌人，上演著一場(chǎng)經(jīng)典的區(qū)域商戰(zhàn)。　

　　共御外侮

　　西鳳與太白都是陜西寶雞的兩個(gè)白酒品牌，兩家本不是一個(gè)重量級(jí)的對(duì)手。　

　　西鳳酒“始于殷商，盛于唐宋”。早在1952年新中國(guó)第一屆評(píng)酒會(huì)上，西鳳酒已經(jīng)與茅臺(tái)、汾酒、瀘州老窖一起摘下四大名酒桂冠，行銷(xiāo)全國(guó)。而太白酒，僅僅是一個(gè)陜西地方知名品牌，雖扛著千年淵源的大旗在地方市場(chǎng)縱橫捭闔，但從來(lái)都是在三秦?fù)肀允兀瑥牟辉阶沅P(guān)半步。　

　　事實(shí)上，西鳳與太白的恩怨情仇，來(lái)自同一個(gè)戰(zhàn)壕里并肩殺敵的戰(zhàn)友經(jīng)歷。　

　　進(jìn)入20世紀(jì)80年代后，白酒行業(yè)天翻地覆。茅臺(tái)、汾酒、五糧液等諸多名酒接連提價(jià)，而西鳳依據(jù)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)水平，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)定位于民酒。結(jié)果，當(dāng)各路豪杰將價(jià)格提至二三百元時(shí)，西鳳依然固守二三十元。　

　　如此一來(lái)，西鳳不但喪失全國(guó)市場(chǎng)上與各大名酒對(duì)抗的機(jī)會(huì)，甚至到1999年前后，其在國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)的占有率已萎縮至不足1%。為此，西鳳70%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不得不靠陜西本土市場(chǎng)獲得。　

　　然而，即便在陜西這個(gè)“中央根據(jù)地”，伊力特、小糊涂仙、口子窖、金六福等二線(xiàn)品牌一路沖殺，早已將積弱的秦酒軍團(tuán)打得七零八落。加上太白、杜康20多個(gè)“地方軍閥”各自為戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈，西鳳甚至連保住陜西這個(gè)“老巢”都極其艱難。　

　　一個(gè)當(dāng)年的全國(guó)品牌，淪落為一個(gè)地方名牌，甚至一度在陜西的局部市場(chǎng)，銷(xiāo)量和知名度均低于太白、杜康等二線(xiàn)品牌。讓人不得不嘆息“落毛鳳凰不如雞”。　

　　兵臨城下，岌岌可危。2000年，國(guó)有老廠(chǎng)西鳳被迫進(jìn)行股份制改造，隨后上任的西鳳董事長(zhǎng)李大信認(rèn)為，秦酒一旦整體喪失本土優(yōu)勢(shì)，西鳳將更加被動(dòng)。　

　　與此同時(shí)，包括太白、杜康在內(nèi)的二線(xiàn)品牌也意識(shí)到這種生死玄機(jī)。同為秦酒，唇亡齒寒。無(wú)論是在高端，還是中低端戰(zhàn)線(xiàn)，秦酒陣營(yíng)一旦失守，他們將面臨共同的問(wèn)題——外省酒的長(zhǎng)驅(qū)直入！　

　　千鈞一發(fā)之際，各路諸侯紛紛放棄門(mén)戶(hù)之見(jiàn)。2000年7月，在陜酒協(xié)會(huì)的撮合下，西鳳振臂一呼，20家陜酒企業(yè)濟(jì)濟(jì)一堂，達(dá)成默契共御外侮。幾方合作的基礎(chǔ)是：市場(chǎng)切割、信息共享、酒源上相互支持。　

　　合縱連橫之后的西鳳，主攻100元至300多元的中高端市場(chǎng)，以五糧液、國(guó)窖1573、茅臺(tái)、劍南春等為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止外地名酒入主陜西。太白、杜康則用大量的優(yōu)質(zhì)基酒支援西鳳。　

　　太白、杜康為主的地方酒則下沉于六七十元以下的中低端市場(chǎng)，相互滲透，對(duì)抗河套老窖、詩(shī)仙太白、口子窖等二線(xiàn)品牌入陜。為了答謝太白、杜康的支援，西鳳也慷慨派出技術(shù)人員對(duì)這些盟軍的釀造工藝進(jìn)行指導(dǎo)。　

　　2001年，西鳳開(kāi)發(fā)出“西鳳十五年”、“西鳳六年”兩款中高檔產(chǎn)品，在中心城市集中運(yùn)作終端酒店。年底，西鳳再度推出中高檔產(chǎn)品“柔西鳳”系列，進(jìn)一步對(duì)中心城市的空白市場(chǎng)進(jìn)行填補(bǔ)。　

　　協(xié)同作戰(zhàn)，共御外敵的默契在2004年達(dá)到輝煌，外來(lái)白酒開(kāi)始在陜西落敗，隨著口子窖銷(xiāo)量萎縮，徽酒勢(shì)力減弱，新疆酒也風(fēng)光不再。陜西當(dāng)?shù)氐陌拙茦I(yè)內(nèi)人士甚至驕傲地宣稱(chēng)：“外來(lái)品牌兩三年內(nèi)不要想進(jìn)入本地白酒市場(chǎng)！”　

　　兄弟相煎

　　兄弟可以一起打天下，但不能一起坐江山，世事如此。　

　　在陜西市場(chǎng)上打了一場(chǎng)漂亮的陣地戰(zhàn)之后，西鳳董事長(zhǎng)李大信開(kāi)始醞釀“防守反擊”。原因在于，穩(wěn)住老根據(jù)地后西鳳并沒(méi)有擺脫依賴(lài)本土市場(chǎng)的困境，在省外市場(chǎng)銷(xiāo)售成績(jī)依然占不到銷(xiāo)售總額的30%。　

　　李大信感覺(jué)到，要想獲得大的發(fā)展，西鳳必須重新殺回全國(guó)市場(chǎng)。2003年，這位六旬老帥親赴東北市場(chǎng)，謀劃打一場(chǎng)酒業(yè)的遼沈戰(zhàn)役。但讓李大信始料未及的是，西鳳還未起兵，內(nèi)憂(yōu)已悄悄襲來(lái)。　

　　禍起蕭墻。恰恰是秦酒陣營(yíng)中界限分明的分工合作，讓以太白為首的陜西品牌在區(qū)域市場(chǎng)上羽翼漸豐。太白的銷(xiāo)售額甚至達(dá)到了每年2000萬(wàn)元的遞增速度，2003年銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)1.6億元。而此時(shí)西鳳也首次突破銷(xiāo)售極限，達(dá)到3.6億元。　

　　連年的默契合作，讓太白酒廠(chǎng)董事長(zhǎng)張吉煥心理上起了微妙變化。張吉煥意識(shí)到，要想有更快的發(fā)展，應(yīng)該學(xué)習(xí)西鳳的全國(guó)戰(zhàn)略眼光，放棄固守低端的方針。　

　　在張吉煥的內(nèi)心深處，還有一個(gè)隱憂(yōu)：西鳳圖謀全國(guó)市場(chǎng)，一旦坐大，將來(lái)必定會(huì)對(duì)陜西本土酒業(yè)形成壓制。而風(fēng)頭最勁的太白無(wú)疑首當(dāng)其沖，成為西鳳在本地的最大對(duì)手。顯然，死守低端，將為太白酒的發(fā)展留下巨大隱患，何況白酒的利潤(rùn)基本在中高檔產(chǎn)品上。　

　　深謀遠(yuǎn)慮的張吉煥決定，與其等西鳳騰出手來(lái)收拾自己的時(shí)候再亡羊補(bǔ)牢，不如現(xiàn)在趁著省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)趨于平靜，迅速進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。況且多年來(lái)太白一直糾纏于中低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，儲(chǔ)備了數(shù)量龐大的優(yōu)質(zhì)基酒，為爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)積淀了充分的潛能。　

　　2004年3月，思路漸漸清晰的張吉煥揮師高端市場(chǎng)。6月，經(jīng)過(guò)充分醞釀后的太白酒業(yè)推出了價(jià)格中檔的“10年太白”。　

　　太白突然反目，西鳳措手不及：太白推出的這款價(jià)格100元左右的產(chǎn)品恰恰是在西鳳的價(jià)格帶上（50～200元之間），直擊西鳳立足未穩(wěn)的陜西中檔產(chǎn)品市場(chǎng)。　

　　出師未捷，內(nèi)訌先起。李大信心里非常清楚太白這個(gè)挑戰(zhàn)背后的危機(jī)，不得不親自和張吉煥談判。為了避免后院起火，西鳳甚至愿意拿出自己的窖藏技術(shù)作為補(bǔ)償，支持太白在低端市場(chǎng)上跑馬圈地。　

　　可惜西鳳洞察得太晚了，太白的數(shù)百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和三條中高檔白酒灌裝生產(chǎn)線(xiàn)已全部到位。張吉煥已經(jīng)箭在弦上！