在《銷售與市場》第351期上，華杉先生有一篇”要博大精深的4P，不要淺薄片面的4C”的文章，文中從概念、4P和4C各組成要素的分解等，立體闡述其4C理論的不合時宜和淺薄，應(yīng)該說，華杉先生敢于挑戰(zhàn)權(quán)威，敢于追尋真相的精神值得贊揚，但我個人認(rèn)為，4C 絕對不是淺薄片面，而4P也不是那樣無懈可擊的完善和完美。
　　一． “產(chǎn)品”與“客戶價值”

　　在文章的第二部分，華杉先生提到“把產(chǎn)品表達為客戶價值……,我認(rèn)為并沒有什么大問題，但也談不上有什么貢獻，‘傳統(tǒng)營銷’從來沒有不考慮客戶價值就生產(chǎn)成品,…….,至多算是對4P的一點學(xué)習(xí)心得，說成是對4P的革命，實在言過其實”這樣的說法我認(rèn)為很欠妥當(dāng)，我覺得客戶價值并不是所謂的一點心得，也許4P把客戶價值也會有所考慮，但4P架構(gòu)決定它并不是很重要的地位，4C把它放在首位乃至其核心，是一種戰(zhàn)略性思維的認(rèn)識問題。

　　我們先從市場的角度看看，當(dāng)今中國，遍地紅海，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，其中之原因還在于不少企業(yè)或人員相對還停留買生產(chǎn)線，靠低價沖擊市場份額，靠量獲得利潤的思維模式去撈快錢，很少企業(yè)花足夠的時間去研究消費群的多樣化需求，中國在很多領(lǐng)域還處在“復(fù)制型的加工廠“狀態(tài)，這在改革開放初期的賣方市場時代是有效的，但一旦市場區(qū)域相對飽和時，就開始出問題了。所導(dǎo)致的結(jié)果就是發(fā)改委幾乎月月都在發(fā)布某某產(chǎn)品或品類已產(chǎn)能過剩。當(dāng)然，可以到所謂的“藍海”去找新品類，但藍海顯然沒有那么好找，大部分的企業(yè)現(xiàn)在還處在紅海中，痛苦的掙扎。金融危機下的東莞制造業(yè)就是明顯的日子，大量積壓不對路得外銷產(chǎn)品，想通過轉(zhuǎn)內(nèi)銷的方式消化，前景很不樂觀，“銷售渠道和品牌的建設(shè)維護，是制約出口企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的瓶頸。”陳耀華表示。內(nèi)銷卻有著本質(zhì)的不同。從新產(chǎn)品研發(fā)，到產(chǎn)品要被消費者認(rèn)知，從消費者產(chǎn)生購買欲，再到產(chǎn)品最終成交，整個涉及到消費者和經(jīng)銷商、代理商的環(huán)節(jié)，都需要大量渠道費用與營銷成本的投入。”這段文字摘錄于《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》記者鐘良的采訪報道。

　　簡而說之，產(chǎn)品導(dǎo)向是大工業(yè)時代的思維，而“客戶價值”是競爭時代的產(chǎn)物，確立“客戶價值”的首要地位，是目前我們在目前這種市場態(tài)勢下，企業(yè)的戰(zhàn)略性思維轉(zhuǎn)型問題，是生死存亡的大事。從營銷的目的定位上看，用“客戶價值”取代“產(chǎn)品”是具有戰(zhàn)略角度的一次重大提升?！　?

　　二．“促銷”與“客戶溝通”

　　同樣是在文章的第二部分，華杉先生提到“消費者溝通”同樣是對4P的一點學(xué)習(xí)心得，并無其實際意義。其說法也欠妥。

　　“促銷”的本質(zhì)在于利用企業(yè)推廣資源，最大化的宣傳自己亮點（如打折信息），擴大消費者的隨機購買率和重復(fù)購買頻率，縮短消費者的決策時間，快賣，多賣，以達到銷售的提升，這種方式的成果就是什么？強推?。。V告大戰(zhàn)?。?！我們可以看到，打開報紙電視，促銷廣告普天蓋地，其廣告的形式都大同小異，無論是文案、還是影視創(chuàng)意，促銷，打折，周年慶均模式化。造成這一現(xiàn)象的原因，是大家還在用“請消費者注意”的4P模式為出發(fā)點。

　　 “客戶溝通”的實質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，減弱促銷所體現(xiàn)的“賣”的硬推成本，增加消費者“買”的情愿成分。因為溝通的性質(zhì)有二種，即單向的和相互的；在現(xiàn)在這個競爭激烈的環(huán)境，由單向促銷變?yōu)橄嗷ァ⑷轿坏男畔⒄蠝贤?，顯然更符合營銷發(fā)展規(guī)律。　

　　我們來看看這兩種模式的現(xiàn)今對比版：中國聯(lián)通的“沃篇”和中國移動的“親情篇”：聯(lián)通“沃”的廣告表現(xiàn)的是很多年輕人對著手機開視頻，高興的“沃”，以表達擁有視頻的喜悅。這具有很明顯的“請消費者注意”意味。移動的廣告則大不同，移動以一對母女的深情故事展開，并以媽媽忘帶手機出門后，女兒各種緊張的表達為主情節(jié)，廣告最后，女孩追問其為何不帶手機時，媽媽說：“離開手機不能活啦，”女孩回答：“不是離不開手機，是離不開你”，這是一個典型的注重“溝通”的經(jīng)典案例，它從人性中最溫情的親情入手，是從消費者的角度，告訴你手機可以維護親情。我估計看了這個廣告，估計有不少人會立馬給家中的老人給配一個手機。

　　應(yīng)該說，在目前當(dāng)今的時代，促銷是不可或缺的，這是由我們市場發(fā)育還不夠完善所導(dǎo)致，特別是在經(jīng)濟危機的背景下，但促銷只是大家的臨時手段，并不是長久之計，只有潛心發(fā)覺消費者的需求并建立起有效的溝通的橋梁，才是維系品牌和產(chǎn)品生命力的基礎(chǔ)?！　?

　　三． “價格”與”客戶成本”

　　在這一對關(guān)系里，華杉先生說“價格定位首先不是消費者的承受力----不同的消費者，不同的購買理由，就有不同的承受力------而是營銷模式的選擇和產(chǎn)品價值的定義，以及如何設(shè)計銷售者的利益分配。在營銷中不僅有消費者利益、企業(yè)利益、還有銷售者的利益，這三者利益的滿足”。華杉先生對于提到三者利益的滿足是對的，但其所認(rèn)為的“價格定位首先不是考慮消費者的承受力”也是值得商榷的，如果先不考慮消費者的承受力，不管你渠道建設(shè)的如何完善也是白搭，因為產(chǎn)品最終是由消費者買單。

　　為了證明其說法，華杉先生舉出了一個例子：“同樣是復(fù)合維生素礦物質(zhì)片，安利紐崔萊、黃金搭檔和施爾康等品牌的定價策略是完全不一樣的，這三者分別涉及到了直銷渠道、商超渠道和藥店渠道”。這個例子我想恰恰證明的是以消費者為基礎(chǔ)而拓展出的渠道，安利紐崔萊追求高溢價值，為此，它鎖定了對高品質(zhì)很關(guān)注的少部分群體，如老板，富太太，高級白領(lǐng)。顯然，這部分群體如果用媒體推廣，明顯有“炮打蚊子“似的廣告資源浪費現(xiàn)象，直銷，目標(biāo)精準(zhǔn)的很；黃金搭檔是面向大眾化人群的一個產(chǎn)品，定價屬于中等，從其廣告策略、定價和終端都是一脈相成，商超是輻射大眾化人群最廣的終端，當(dāng)然選他作為主渠道，這是史玉柱先生”撒大網(wǎng)，捕更多的魚“的營銷思維沿用；施爾康走藥店是因為首先上海施貴寶是藥企，選藥店，一是渠道和經(jīng)銷商是現(xiàn)有的，二是為了突出其專業(yè)性，其維生素目標(biāo)群是家庭自用類用戶，對于這類顧客，價格和其真實價值的接近當(dāng)然是最穩(wěn)妥的策略。