筆者近期在給某著名火腿企業全國巡回講課時，不止一次地聽到這樣的話：“某某經銷商依靠企業品牌拉力，一直處于被動銷售的狀態，他們的工作就是每天等下游客戶的訂單電話，然后裝車送貨，回來繼續坐等客戶上門或者等客戶訂單”，“他們雖不是坐商，但比起那些坐商，也進步不多，這讓我們廠家很頭疼”。
　　以上所述，就是一種典型的“等訂單”式，為什么會存在這種“等訂單”現象呢？它有哪些缺陷呢？

　　之所以會存在“等訂單”的現象，不外乎有如下幾個原因：

　　1、經銷商原有的經營慣性使然。比如，坐商觀念嚴重，以前都是坐等顧客上門，基本上靠“坐以待幣”，現在主動去找客戶推銷，面子上過不去。

　　2、經營上的保守主義。由于主動上門推銷，存在著銷量不穩定現象，害怕主動上門銷售的人力費用、油費等花費過多，怕“吃虧”，導致思想保守，主動參與市場的意識薄弱，患得患失，停滯不前。

　　3、企業的廣告拉動型定位，養懶了客戶。由于一些企業屬于品牌及廣告拉動市場，基本上不用費大力氣，就可以實現銷售，他們靠坐等顧客上門，就可以實現利潤的獲取，在這種條件下，他們形成了自己的行為惰性。

　　4、廠家的保姆式貼身服務，由于較為明確的廠商分工，廠家人員負責訂單的獲取，經銷商負責產品的配送，在此合作模式下，經銷商淪為了廠家的物流配送商，甚至“裝卸工”，也進一步弱化了自己在市場中的定位與作用。

　　以上不論哪種原因造成的“等訂單”，它都具有如下缺陷：

　　1、 被動。一個“等”字，體現出一種狀態，這種狀態可能有迷茫、有無奈、有困惑、

　　有壓力，但被動的滋味最后一定不好受，有可能會被廠家所無情拋棄，也可能會被同行所擊垮，也有可能自己在時間的沖刷下逐漸走向沒落。

　　2、 粗放。坐等顧客上門，必然會喪失對市場與客戶的把控，會失去對市場的敏感與感

　　知，會在不知不覺間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會對市場越來越模糊，越來越失去市場的青睞與寵愛。

　　3、 易被競爭對手攻擊。這種粗放，注定了會存在很多市場空隙和漏洞，甚至會“千瘡

　　百孔”，會越來越被競爭對手所關注，他們會乘虛而入，會抓住機會，搶占市場，就會有“四面楚歌”、“兵臨城下”之感。

　　“變則通，通則久”，坐等訂單的經銷商要想改變被動的格局，要想做強做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。
　什么是“跑訂單”呢？所謂“跑訂單”就是主動走出去，主動營銷，主動推介產品，主動提供服務。“跑訂單”有什么好處呢？

　　1、 主動。一個“跑”字，體現了一種主動，一種積極進取的精神狀態，一種主動參與

　　市場競爭的豪邁，這是一種與時俱進的體現，是經銷商迎合市場潮流，協同廠家勇于參與市場競爭的斗志。

　　2、 精細。主動出擊，可便于經銷商更好地找到契合點，比如，下游渠道與終端客戶喜

　　歡什么樣的產品，未來如何把握渠道與終端，如何與客戶建立一種持續的關系，如何更好地與下游渠道及客戶進行互動交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地對渠道及市場，做深、做細、做透。

　　3、 抄競爭對手后路。馬太效應告訴我們，在未來的市場角逐中，強者恒強，弱者恒弱，

　　“跑訂單”，就是贏取主動，主動發現客戶的需求，主動地協助客戶推介產品，在共贏的前提下，勇于抄競爭對手的后路。

　　“跑訂單”如此重要，那么，經銷商如何才能更好地去做呢？

　　1、從“跑訂單”中找到需求趨勢。經銷商通過“跑訂單”，及時發現客戶的潛在需求及產品需求，借此，引進適合客戶需求的產品，滿足下游客戶對于利潤及其產品功能日漸提高的需求。

　　2、從“跑訂單”中提升服務意識。“跑訂單”是經銷商服務意識的一種體現，通過“跑訂單”中的理貨、陳列、庫存管理等，為下游客戶，尤其是終端客戶提供最大化的售后服務，為客戶提供最大化的附加價值。

　　3、“跑訂單”老板要定期下市場。在市場操作中，作為經銷商除了要避免成為“大業務員、大會計、大裝卸工、大司機”之外，還要避免成為目中無人的“大老板”，很多經銷商容易陷入一種小富即安的狀態中，不思進取，唯我獨尊，懶于下市場，不屑于下市場，造成與下游客戶的隔閡與陌生，其實，經銷商也要定期下市場，通過下市場，了解市場，洞察競品，熟悉客戶，做到對市場與客戶爛熟于心，從而能夠更好地決策，并可充當廠家的一線銷售顧問。

　　4、從“跑訂單”中學會精細化管理。比如，在主動拜訪客戶當中，可以建立詳細的客戶檔案，深入了解下游客戶甚至終端客戶的思想、經營、銷售、家庭、管理、人員等諸多情況，從而建立數據庫營銷，更好地去做精細化管理，提升自己的核心競爭力。

　　5、從“跑訂單”中建立良好的客情。通過主動鋪貨“跑訂單”，經銷商可以跟下游及終端客戶建立一種內在聯系，為客戶及時提供應有的幫助，做顧問式銷售，通過成人達己，與客戶建立一種良好的戰略合作伙伴關系，從而能夠持久地經營與共贏。　　

　　總之，經銷商從“等訂單”到“跑訂單”，是一種經營思想的變化，更是一種行為方式的變化，通過擯棄“等訂單”式的等靠要，轉為主動營銷式的“跑訂單”，經銷商可以獲得更多的市場機會，可以更加取得下游客戶的信賴與忠誠，從而建立一種深層次的合作關系，更好地應對市場競爭，獲得廠家更大的支持，在市場競爭當中獲取更多的市場主動權、話語權，從而勇立潮頭，制勝對手。