目前，奶粉的競爭主要體現在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現，很多奶粉企業絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質，但結果是：“天天培訓，天天沒銷量”，這是為什么？因為這種企業只會照搬教條式的培訓，而沒有根據企業在市場的實際表現去培訓，所以培訓的效果離預期相差甚遠，究竟怎么培訓才有效？ 我本人認為，務實，變通、靈活的培訓才有效果。我總結了一下，作為奶粉行業的促銷人員應從以下幾點去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發生質的改變！
　　一、要清晰明白促銷的概念

　　促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對于自已的工作職責是否清楚？

　　1、促銷的概念！

　　促銷是指企業為了激發客戶的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產品銷售而進行的一系列溝通、說服、激勵等促進工作，使其最終實現消費者的購買行為！那么促銷員的最核心的職責其實不是銷售目標的達成，而是在公司的產品與消費者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產品信息，服務信息等，使消費者最終認可公司的產品及公司本身的品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因為，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！

　　2、促銷的意義和作用！

　　促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點在于上面已經說過的，傳播所有有利于公司銷售產品的信息！

　　促銷的作用有五個方面：

　　A 推廣新產品

　　B 處理臨期品

　　C 打擊競品

　　D 提升品牌形象

　　E 快速提升銷售額　　　　　　　

　　二、奶粉促銷員上崗前的準備及要求！

　　奶粉促銷員在上崗前必須經過系統的，專業的技能培訓，這種培訓主要包括兩個方面，即產品營養知識培訓和溝通技巧培訓！只有清晰掌握專業的營養知識培訓，才能在關鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費者的心理，準確把握消費者的需求，促使最終的目標達成！

　　促銷員上崗前的要求！

　　除上面說的正常培訓外，對其素質要求也是很高的，不是說每個人來都可以做促銷員；主要有以下要求：

　　A、硬件要求（通用知識）

　　自律（工作紀律要求）

　　當前奶粉行業的現狀（行業的總體分析，我公司在該行業的地位等）

　　公司的發展史

　　公司所有品項

　　產品的營養知識（做個育嬰專家）

　　主要競品當前的動向

　　我公司目前在該市場的表現

　　該市場當前的人員情況

　　主要工作職責的簡介

　　告知她們的工作時間，工資表準等

　　B、軟件要求（心理素質要求）

　　自信！

　　積極主動！

　　執情大方！

　　和藹可親！

　　極強的說服力！

　　較強的感染力！

　　良好的語言表達能力！

　　較強的觀察力，分析力和判斷力！

　　很強的應變力！

　　控制情緒的能力！

　　接受失敗的能力！
三、工作職責

　　1、排面管理（包括貨架上的產品管理）

　　奶粉行業對于公司產品在某一貨架的擺放是有嚴格的要求，公司產品的排面代表著公司在該柜臺的整體形象，因此，作為促銷員，也要把排面的擺放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

　　A　是否按公司的排面擺放要求嚴格擺放?（聽裝、盒裝、袋裝、段數）

　　B　POP、宣傳海報、促銷提示卡是否堅持公司的粘貼要求？

　　C　貨架是否干凈？不干凈，馬上擦干凈！

　　D　產品的擺放是否整潔有序？

　　E　產品外包裝是否需要擦干凈？

　　F　產品的包裝是否有折印？有的話，看看是否能拍平，不能的話就放到里面！

　　G　該貨架上的產品共有幾個日期？（一個貨架上不允許超過三個生產日期）

　　H　 產品是否做到先進先出？

　　I　 各品項的各段奶粉的數量是多少？是否需要補貨？

　　J　 產品是否做到先進先出？

　　2、促銷品管理

　　作為一名促銷員，促銷品的管理尤為重要，現在，大多的促銷活動都是圍繞促銷品展開的，促銷品對消費者眼球的刺激在很大程度上決定著一時的銷量，用好促銷品、管好促銷品也直接體現一名促銷員的變通能力及素質，那么如何管理促銷品？

　　A　盤點好貨架上的促銷品

　　作為一名促銷員在每天上班后的第二件事是盤點貨架上的促銷品，看是否有遺失和瑕疵現象！

　　B　核對促銷品與產品是否相符？一直？

　　這句話是什么意思？正常情況下，公司配備的促銷品是根據產品數量來搭配的，如：X產品的賣價是70元/袋，公司的政策是每袋送一條毛巾，如現在有20袋奶粉，就相應也有20條毛巾，如果說，我是一名促銷員，早上上班后看到只有10條毛巾，那么就意味著賣了10包奶粉，如果奶粉沒有賣夠10包，那么，我要問，毛巾去那兒了？是丟了？還是給那位消費者多送了？必須找出相差的原因。所以，每天對自已的促銷品必須管理好，做到心中有數！

　　C　用促銷品反推銷量！

　　上面所說，促銷品的配備是根據產品數量來配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產品也賣完了，如：上面所說，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應該產生7000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領導申請！如果，得不到相應的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！

　　3、銷售產品

　　銷售產品這一項職責和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產品，那么銷售產品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：“

　　促銷員與消費者的溝通技巧！（十大技巧）

　　A 詢問法

　　當前我們奶粉行業，在消費者到達奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進行攔截，因為，這時我們需要判斷他們是那一個品牌的忠實消費者？還是第一次來購買奶粉，所以我首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費者的真實需求，從而對癥下藥！