如今婚宴市場發展頗為迅速，據統計數據表明，2014年全年，婚慶市場的總消費額已經達到8000億元，其中婚宴市場就占有其中的13%。一直以來，大眾對于婚宴酒水的選擇普遍都是以高檔白酒為主的。對于進口葡萄酒來說，目前這個渠道還沒得到大家的重視，尤其是面對即將到來的七夕節，作為眾多80后，90后結婚所追捧的日子，是開拓婚宴市場的一個不錯的節點。那么紅酒經銷商究竟應該怎樣開發婚宴渠道呢？

    1、摸清市場，調查分析

    首先準備工作是不可缺少的，想要在婚宴渠道中拓展市場，擴大進口葡萄酒的銷售，一定要提前做好準備工作，對婚慶渠道進行全面的調查。隨后對調查結果進行一系列的分析工作，做出相應的應對策略和促銷的規劃。

    婚慶渠道有其自身的特殊性，不同地域的婚慶習俗是不一樣的，消費特點，飲食習慣也都是不同的。與白酒只單純的講究包裝、度數和價格不同，對于進口葡萄酒來說，針對不同區域的菜系，搭配不同口感的紅酒，這一系列的配合都是要在調查工作中摸清和設計好的。比如說在調查婚慶渠道的時候，經銷商可以通過白酒做一個比對參考，像一般的婚宴場合的話，大多數人都是為了體現自身面子，不會選擇過于便宜，或者相對陌生，品牌沒有知名度的酒的。但是對于進口葡萄酒來說，就產生了一個非常好的切入點，如果在酒桌上擺著看似昂貴的進口葡萄酒，既能滿足主人對于價位的需求，又能產生一定的新奇感，加上后期的推廣介紹宣傳，相信很多年輕人都會很容易接受的。

    2、找到切入點，瞄準客戶群體

    有了好的計劃和數據，接下來實施才是關鍵，如何能聯系到婚宴的主人才是最主要的一步。只要有市場，都會產生競爭，經銷商只有快速的尋找到渠道和資源，對資源進行整合，才能在競爭中立于不敗之地。其中最主要的兩種渠道資源就是婚慶公司和酒店渠道了。

    一般而言，舉辦婚宴就是兩種形式，自主聯系酒店承辦或者婚慶公司承辦。通常自行籌辦的話，酒水都是會提前與酒店進行溝通安排的，這時我們就可以從中介入，與酒店進行相應的促銷合作，或者通過酒店直接與婚慶主人取得聯系以達到目的。另外一種婚慶公司的合作也是同理的，都需要經銷商有一定的公關技巧，把握客戶的關鍵就是渠道的開發，渠道開發做到扎實，自然會產生水到渠成的效果。

    3、制定促銷方式，實行一對一特色服務

    婚宴渠道的特點就是穩定性，如果客戶選定了用某種酒，基本上都會達成。所以經銷商可以針對婚宴主人的心理，實行一些有針對性的一對一服務。讓服務做到個性化，定制化，對于年輕的婚宴主人來說，也是有一定的吸引力的。另外不可缺少的就是贈品促銷活動，比如說購買進口葡萄酒做為婚宴酒，贈送香煙，飲料、瓜子糖果等婚宴招待的必須品。另外也可以與婚慶公司聯合配送些請柬、喜字貼、彩虹門等。設計出多種不同的促銷方式，讓婚慶主人挑選，抓住他們的心理，產生與白酒不同的反差感。

    4、聯營合作

    從婚慶相關的行業入手，床上用品，家電家具，婚紗攝影，民政局，包括蜜月旅行等等，經銷商可以在其中找一些具有實力的商家，進行合作，主動出擊才能尋找到更多的發展機會，同時也是對自身品牌的一個宣傳。與這類商家合作基本上都是大同小異的，我們在合作之前對市場有一定的了解，對商家進行一定的篩選，調查分析之后選出最有效的合作對象即可。另外，有一些地區會有紅白理事會，經銷商也可以嘗試公關一下這部分負責人，在這類市場上做到一線信息收集，在同類酒水競爭中能把握更有力的位置。

    醍恩酒業營銷總監崔偉峰先生說：“做好葡萄酒終端的銷售，就要做好葡萄酒終端銷售渠道的全面布局，并且深挖每一個渠道，把每一個渠道都做到極致，不斷創新并勤奮執行，葡萄酒事業之花就會越開越旺”。婚宴渠道的開發，不論是作為拓展，還是作為宣傳自身品牌，都是能起到十分明顯的作用的，面對婚宴渠道日漸成熟的發展，廣大經銷商應該重視起來，搶占白酒市場份額，為自身的銷售添燈加彩。