目前市場上的礦泉水種類越來越多，康師傅不再“一枝獨秀”，農夫山泉也開發了更多的水種類。在中國礦泉水市場上，競爭似乎越來越激烈。那么2016年乃至今后應該怎么操作天然礦泉水這個品類呢？

　　第一部分：有關天然礦泉水的幾則消息：

　　消息一：近日，霍山縣與徽熳集團成功簽約礦泉水項目。徽熳集團計劃總投資額約為11.5億元人民幣，用地500畝，年產30萬噸以上優質飲用天然礦泉水。項目建成后，將加快大別山區礦泉水資源的深度開發利用，提高大別山區特別是霍山的知名度和美譽度。

　　消息二：在吉林省冰天雪地的長白山上，扎堆的新加工廠將很快“包裝”當地寶貴的精華：礦泉水。在中國迅速膨脹的瓶裝水市場上，這座大山的優質礦泉水成了耀眼明星。

　　消息三：有統計數字表明：2015年飲料消費中，天然礦泉水已占三分之一以上，而且明顯呈持續上升趨勢。

　　消息四：一項針對“你認為以下哪種水最有益健康？”的調查顯示，49%的網友認為是燒開自來水，19%的網友認為是礦泉水，還有12%的網友認為是礦物質水，選擇比例最小的是純凈水。只有2成的網友認為礦泉水最健康，說明網友存在對水的健康認識誤區，甚至可能分不清礦泉水和礦物質水、純凈水。在網絡調查中，網友選購比例最多的礦泉水品牌為康師傅（25%）、昆侖山（8%）和景田百歲山（8%）。選擇“其他”這一項的網友有38%，不排除有部分網友混淆了礦泉水和其他瓶裝水的概念，將農夫山泉、娃哈哈等品牌直接歸為“其他”選項中。

　　以上四則消息說明了什么？

　　一方面是企業在密集開發天然礦泉水，另一方面消費者中僅有2成知道礦泉水最健康。
 
　　第二部分：幾種水的簡單區分

　　國務院參事、水文地質學家王秉忱介紹：“選購真正的礦泉水，關鍵要看水源地。

　　水源地不同，直接決定了瓶裝水的品質。

　　純凈水的水源是自來水；礦物質水的水源是純凈水；天然水的水源是湖泊、水庫。

　　天然礦泉水的水源一定是那些具有獨特地質條件，并具有多年礦化歷史的地下水水源地。以農夫山泉為例，其產品有四大水源地，除了長白山的吉林靖宇之外，湖北丹江口、浙江千島湖、廣東萬綠湖都是水庫或湖泊，這些水源地的瓶裝水都是地表水，而不是形成天然礦泉水的地下水，所以在包裝上只能標注為天然飲用水。”而在GB 8537-2008《飲用天然礦泉水》中明確表示：“除非經國家有關部門審批認可，否則標簽上不得聲稱有醫療作用。”所以，網友們可一定不要被那些宣傳具有治療功效的礦泉水給忽悠了。“礦泉水也是一種礦產，是液體礦產，礦泉水在上市后，有關部門要收水資源費。

　　上面這些有多少消費者知道呢，所以消費者是盲目的。

　　第三部分：天然礦泉水的操作思路之我見

　　通過第一、第二部分，我的觀點很明確，一方面是企業都看好天然礦泉水的礦產資源，紛紛投資該項目；而另一方面，消費者對天然礦泉水的認知是模糊不清的。

　　尼爾森2015年12月最新數據，怡寶、農夫山泉市場占有率分別為20.4%、20.1%，怡寶以微弱優勢超越農夫山泉，年營業額突破百億，坐上頭把交椅，晉升為飲用水行業老大。

　　礦泉水品牌中集聚了百歲山、阿爾山、昆侖山、西藏5100、椰樹火山巖、恒大冰泉、雀巢盤山、康師傅等數十、上百個品牌，目前品牌分散，銷量最大的是百歲山。

    我們來分析百歲山的案例：

　　2003年，景田進入礦泉水市場，2004年推出百歲山系列產品。2009 年躋身全國礦泉水行業前三甲，2010 更是一舉登上礦泉水市場份額頭把交椅。據中國工業飲料行業協會公布的數據顯示，近10 年來，景田產量平均增長率為32.7%。在廣東地區，百歲山的增量尤為明顯，90%的被訪經銷商表示“百歲山只要有產量就會有銷量”。

　　為什么?筆者認為從如下四個方面進行分析：

　　第一：定位清晰——廣告語“水中貴族百歲山”，一下區分與普通水的不一樣，讓消費者的消費層次感提升。

　　第二：重視渠道推力——剛開始進入市場時，雖然銷量不大，但堅持鋪貨，保證了能見度，經銷商激勵政策到位所以積極主動，確保經銷商毛利空間，經常做搭贈，返點等，解決了渠道推力。

　　第三：堅持——從2004年開始，5年進入三甲，2010年后才成為礦泉水老大，從2013年開始，也就是夯實渠道的9年后，景田才在央視一套、五套以及部分地方衛視投放電視廣告，一下掀起消費者的好奇心，銷量開始大幅度提升。

　　第四：價格體系設計合理——定價2.5-3元/瓶，主攻的是流通渠道，相比較昆侖山等以商超為主，定價在5元以上要親民得多，消費者接受。同時二批、終端店的價格空間合理，確保各級利潤。

　　綜合上述內容，筆者認為，隨著百歲山、恒大冰泉的崛起，國內的天然礦泉水市場正在迎來行業爆發期，會成為下一個涼茶品類，消費者也不會一直的盲目下去，所以各個天然礦泉水企業要修好內功方可把我機會，筆者總結三句話送給企業以參考：

　　產品要區分，推力要加強；鋪貨要堅持，廣告可后上；價格要親民，促銷得不斷。