茅臺(tái)酒的個(gè)性營(yíng)銷怎樣展開？去年六月茅臺(tái)啟動(dòng)“擴(kuò)商計(jì)劃”，將個(gè)性化的細(xì)分市場(chǎng)作為茅臺(tái)重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。“茅臺(tái)酒本身就是個(gè)性化細(xì)分市場(chǎng)的龍頭。”中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)一位長(zhǎng)期研究茅臺(tái)發(fā)展的專家直言，全國(guó)醬香型白酒一年的銷量?jī)H占白酒全行業(yè)的5%左右，而這5%的份額創(chuàng)造了整個(gè)行業(yè)20%的利潤(rùn)。若以全國(guó)白酒消費(fèi)市場(chǎng)作為基準(zhǔn)來看，茅臺(tái)應(yīng)是以個(gè)性化的醬香型產(chǎn)品贏得領(lǐng)軍地位的代表，在細(xì)分市場(chǎng)苦心經(jīng)營(yíng)多年的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)幫助企業(yè)走出一片新天地。

　　與茅臺(tái)在白酒版圖中極為微小的份額形成強(qiáng)烈反差的是，茅臺(tái)在全行業(yè)的利稅、營(yíng)業(yè)收入、上市公司市值等若干項(xiàng)目上無可撼動(dòng)的王者地位。2014年1至11月，茅臺(tái)集團(tuán)白酒產(chǎn)量86464噸，其中茅臺(tái)酒產(chǎn)量38745噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入（含稅）343.92億元，實(shí)現(xiàn)利稅265.8億元，利潤(rùn)總額189.88億元，實(shí)現(xiàn)稅金122.96億元，上交稅金144.05億元，企業(yè)總資產(chǎn)達(dá)778億元。

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前國(guó)內(nèi)有18000多家酒企，有執(zhí)照的大約7000多家，但是前100家酒企的規(guī)模占整個(gè)酒行業(yè)的90%，也就是說市場(chǎng)上存在的17000多家酒企均是小酒企。白酒行業(yè)專家指出，行業(yè)游戲規(guī)則是強(qiáng)者更強(qiáng)，在開放的市場(chǎng)環(huán)境下，具有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、品牌知名度高，營(yíng)銷能力強(qiáng)的企業(yè)在行業(yè)調(diào)整期更具優(yōu)勢(shì)，而在此輪白酒行業(yè)的洗牌過程中，行業(yè)整合向有品牌影響力的企業(yè)集中將成為趨勢(shì)。有關(guān)專家預(yù)計(jì)，未來有1/3的酒企將退出歷史的舞臺(tái)。

　　可以預(yù)見的是，隨著茅臺(tái)酒的消費(fèi)下沉，加大小型城鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)布局，將會(huì)為公司贏得更多的消費(fèi)群，為未來儲(chǔ)備能量。另一方面，公司更加注重經(jīng)銷商、消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求，并對(duì)這些需求進(jìn)行深度挖掘開發(fā)適配產(chǎn)品，將會(huì)為公司贏得更多的市場(chǎng)空間。

　　筆者從茅臺(tái)集團(tuán)了解到，2015年，公司將大力推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足多層次、多元化的消費(fèi)需求。

　　具體來說，就是要做好“加減乘除法”：“加法”就是發(fā)現(xiàn)和培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，多銷系列酒作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)；“減法”就是壓縮市場(chǎng)上不需要的品種，如38度茅臺(tái)酒；“乘法”就是全面推進(jìn)科技、管理、市場(chǎng)、商業(yè)模式創(chuàng)新；“除法”就是擴(kuò)大分子，縮小分母，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、資本回報(bào)率，在降低成本上下功夫。