一談到招商，似乎立刻會讓人聯想到一組形象：企業耗費巨資，大力邀請各路客戶、專家、到豪華酒店，然后著說演講，歌舞表演，大吃大喝，最后再通過高力度促銷，完成交易圈錢的工作。這似乎成為當前大部分企業的招商傳統。招商來回折騰，最后卻變成了一場“豪華式的高力度促銷買賣工作”的聚會。
　　中國企業急于短期求成的圈錢思維是導致把招商變成豪華的高促銷交易會的根源。筆者根據多年來的咨詢經驗，總結以下幾個觀點，幫助我們對比思考，深入理解如何規避招商誤區的思考出發點。

　　•明確招商的意圖，是基于短期的回款目標利益，還是長期市場基礎培育與地位的提升？

　　•企業招商工作不只是一個簡單招商會的工作，切忌把“招商等同于招商會”。

　　•招商會開始的時候，也就是招商工作完成的時候。

　　•招商工作不是一場簡單尋找，選擇經銷商的交易過程。招商的重心是完成從對市場的調研，到機會威脅分析、策略制定，客戶的深度開發、選擇、管理的過程。

　　•招商工作的開始就需要研產銷深度協同的背后支持，為整個招商提供較好的賣點。

　　1、要做好招商工作，清晰界定招商的意圖目標是關鍵

　　是一次性交易、一錘子買賣？還是基于長期的市場基礎培育？若是一錘子買賣，那我們只要采取高力度促銷即可；若是基于長期市場基礎的培育，那必須加強對招商的區域關于當地市場的外部環境因素，渠道結構，經銷商客戶分布及特征，用戶群體，競爭品牌，及市場突破機會的詳細調研與分析，為后續渠道客戶的開發，選擇，溝通，及招商會的如期召開奠定操作的依據。

　　是跑馬圈地還是有選擇的重點精耕細？若是跑馬圈地，一個區域市場只要找到有參于意向的客戶即可，無所謂經銷商客戶在當地市場的結構分布與合理選擇；若是重點準備精耕細作的市場，那就必須根據對當地市場詳細調研的數據，合理的開發，選擇經銷商客戶。這樣為后續的市場渠道精細操作奠定基礎。而不是廣泛撒網，廣泛捕撈的策略，

　　2、企業招商工作，切忌把“招商等同于招商會”。

　　筆者走訪過很多企業，發現大部分企業都最后把招商工作完全的歸到招商會上，導致的結果就是，整個銷售隊伍都把重心放在了招商會的促銷形式，促銷力度上，而忽視前期的市場調研、客戶開發、合理評估、選擇的過程，形成的結果是整體招商項目最后變成了一場豪華的高力度促銷的交易晚餐。

　　因此我們不能把招商的成功簡單的理解為招商會的成功，否則導致的結果就是盡管回款目標達成，但是卻影響和打亂了當地區域市場的正常渠道結構與秩序，延緩了市場正常的操作進程，甚至提前為整個市場的系統操作埋下失敗或者失效的種子。只有重視前期市場的調研，經銷商客戶的開發，合理選擇，才會為招商會確定合理客戶的參與，區域市場后期正常的渠道和終端的張開奠定基礎。

　3、招商會開始的時候，也是招商工作完成的時候。

　　在整個招商工作中，我們首先得明確招商會的功能和作用，它承擔的功能只是把前期的招商工作做個系統總結，最后把整個招商工作推向高潮，其角色和功能主要起到催化和助燃的的作用。

　　我們不妨這樣思考，招商會要成功召開必須提前確定五個信息指標：哪些區域，多少個確定意向客戶，哪些類型客戶，預計回款多少，采取何種招商政策。而這些信息指標與前期的精細的市場調研是密不可分的。不同招商布局類型區域市場的市場特征，選擇多少個經銷客戶，選擇什么樣經銷客戶，每個經銷客戶所轄市場的渠道特征和網絡結構，及其每個經銷商客戶資金多少等這些信息都是后期招商會成功操作所必須知道的前提要點。只有前期的市場調研把這些信息指標明確后，才會為后續的招商會召開的所需要制定的招商政策，會場布置，會議流程立下依據。

　　因此其實招商會開始的時候，也是整個招商工作完成的時候。

　　4、招商工作不是一場簡單尋找，選擇經銷商的交易過程。它的重點是完成從對市場的調研，到機會威脅分析、策略制定，客戶的深度開發、選擇、管理的過程。

　　如果沒有前期的精細化的市場調研，那么后期的招商會是無法順利展開的。這一點對于以精耕細作操作的市場、或要重新招商完善市場基礎為目標的招商項目來說尤為重要。

　　針對要精耕細作的市場、或者要重新優化渠道完善市場基礎為目標的招商來說，當地市場的外部環境，渠道特征，消費者，競爭結構，經銷商客戶特征等信息是后期招商會展開的必須前提。在這里筆者不妨就招商會召開之前如何系統地完成從市場調研、分析，到渠道開發，選擇的過程進行舉例說明。

　　第一步：招商人員完成對當地市場關于外部環境，渠道結構，終端業態，當地經銷客戶，消費者，競爭環境的細化調研。形成一個關于市場調研信息，機會威脅分析，渠道類型進入機會，經銷客戶選擇類型建議的報告。

　　第二步：招商人員根據自己調研分析報告，并對當地經銷客戶進行溝通、探尋、分類。對合適，有意向的經銷客戶進行重點溝通，把握其資金，終端基礎，經營意識等信息。

　　第三步：再次細化溝通，確定參加招商會的合適的經銷客戶。

　　只有完成以上三個步驟的細化調研，溝通，我們后期的招商會涉及到的具體的指標，比如確定參加招商會的客戶數目、類型，回款多少，招商政策的制定才會順利進行。因此招商的重點在于通過前期的市場調研，分析，溝通，為銷售人員建立了對當地市場的初步判斷、質感。

　　5、招商工作的開始就需要研產銷深度協同的背后支持，為整個招商提供較好的價值賣點。

　　 即使順利完成了前期的市場調研、分析、渠道客戶開發、選擇，若一開始沒有企業內部的研產銷價值鏈的支持，我們招商工作也沒法順利展開。招商工作的完成除了依靠前期的調研，分析，開發工作，及招商會的政策誘因之外，更需要在一開始通過企業內部研產銷價值鏈的支持，來為整個招商提供較好的價值賣點，這樣才會產生有最有價值的產品實體，最具感知的產品概念，最佳的生產系統柔性，最切實的生產及時性，最佳的配送物流，為招商工作的前沿后續順利展開奠定基礎，促進生產效率與市場空間的良性互動。因此招商會的工作在開始之前，企業的研產銷內部價值鏈必須加強協同，為招商后，整個市場的展開提供所需要的關于產品，物流等系統因素的支持。