客戶千差萬別，大客戶談什么？小客戶談什么？ 大客戶之所以能稱得上個大字，資金實力是必然的，另外就是他們對渠道的掌控能力，以及看待事物的高度和遠度，看到的是機會，把握的是關鍵點，他們要的是長遠發展，要的是持續利潤。面對這類經銷商，就要多談企業層面和市場層面的內容，例如企業戰略規劃和市場布局規劃，產品推廣的戰略定位等。

    小客戶之所以小，一是做生意時間可能短，二是可能資金實力弱，三是可能經營思路落后、格局小。對此，應該往往把話題鎖定在重點談市場操作、渠道運作、網點開發、利潤分配等詳細環節，要抱著幫助經銷商發展的心態，多強調為經銷商帶來的好處，以此來引導經銷商進入操作產品的思考環節，產品印象加深了、市場操作思路清晰了，信心和認可度也就提高了，成交幾率也會相對增加。

    選對成交對象

    每個客戶都有屬于自己的強勢區域、渠道、產品，每個客戶都不可能適合經營所有品類產品，也不可能在所有區域和渠道都做得比較強勢、優秀。在選擇客戶的時候，業務員就要選擇適合自己產品的客戶。 作為業務員，在選定合作伙伴時，要對其進行準確判斷，才能日后不為其拖累。

    經銷商類型大致可分為：

    1.管理型經銷商：經營思路清晰，做事條理清楚，能有效激勵下屬，有一定管理能力的經銷商。

    2.實干型經銷商：個人事業心強，非常珍惜與公司的合作，實干精神非常強的經銷商。

    3. 弱勢型經銷商：性格溫和，個性不突出，為人和善，并具有優柔寡斷的性格特點的經銷商。

    4.實力型經銷商：經營規模大、經營項目多、業務區域廣、資金實力雄厚、具有較廣的社會關系資源的經銷商。

    5.沖動型經銷商：辦事豪爽，不拖泥帶水，受到鼓舞后容易激動，沖動大于理智，決策和執行較快的經銷商。

    6.刁蠻型經銷商：做任何事情，嘮叨滿腹，容易說不，思路、觀念、說話、做事不合邏輯，辦事效率差的經銷商。

    洽談的目的是挖掘對方的需求

    洽談就是達成共識的過程，也是一個價值互換的過程，期間，廠商雙方都會提出一些有關合作的問題，特別是經銷商會提出一些這樣那樣的問題。酒企業務員不要把自己作為問題回答者，因為經銷商提的每一個問題，都是因為沒有滿足他的需求，從而產生顧慮才提出來的。

    案例1，當經銷商問：產品臨期或過期了怎么辦？

    經銷商之所以提出這個問題，主要是對企業操作市場的思路不是特別清晰，對企業或業務員的信任還沒有建立起來。這時候，任何回答都是口頭的說法或承諾。這時，業務員最主要的是把企業操作產品和市場的思路表達清楚。同時，向經銷商詢問，“為什么會有這樣的疑慮和問題，造成這個疑慮的因素有哪些？”業務員把經銷商的需求和疑慮都了解清楚后，針對重要問題進行解決，這樣的解決思路和方案會更真實更有效，更能讓經銷商相信。

    案例2.，當經銷商拋出：哪款產品好賣？

    最忌諱的就是直接建議哪個好賣哪個不好賣，這么直白的回答，經銷商不會輕易相信。就是有經銷商把某款產品賣好的成功案例，業務員也不能輕易舉出這樣的案例，畢竟，每個區域市場的情況各有千秋。

    這個問題的應答技巧在于，先跟經銷商進一步溝通，了解經銷商的情況和市場情況，通過充分了解后給經銷商一個銷售建議，之后再通過其他市場銷售來佐證你的推薦是最正確的。這時候，業務員不能說所有產品都先發點，到時哪個好賣再重點推廣哪個。

    只有找到經銷商真正的需求點，這時你的回答才會被客戶所接受。業務員認同的產品，經銷商不一定會認同，經銷商傾向于尋找、關注那些支持自己的信息。

    多次拜訪、分類溝通

    菜鳥定律顯示，當你拜訪100個客戶的時候，正常成交的概率是3.25%。業務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

    在拜訪約談客戶后，客戶明確表示暫時無法代理產品的時候，大部分業務員都會打個招呼后就離開去尋找另外一個客戶，到這一步也就表示你從這個客戶身上不能獲取任何價值了，但現實是這樣的么？

    業務員在拜訪客戶時，除了要有目的性地選擇客戶拜訪，還要清楚一點，就是拜訪客戶的最后一個環節是什么，或者說挖掘這個客戶價值的最后一個方法是什么。

    業務員不妨嘗試一下嫁接成交——如果這個客戶最后都沒有達成合作的機會，那么就請他幫你介紹一個適合的客戶。客戶成交的過程也是建立信任的過程，你用什么樣的態度就換來什么樣的結果，就換來什么樣的客戶。 

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